保険の営業で難しいのは「保険の・・・ 」と言った途端に、
「保険なら“もう入ってますのでけっこうです！」と断られることです。
まだ何も話していないのに、
「保険の・・・」と言っただけで嫌な顔をされて、
「うちは必要無いですから、」と言われるのでは何とも辛いですよね。
そこで、保険の新規開拓が
“楽に出来る営業ツール”があるとしたらいかがでしょう、
自分だけの＼オリジナル営業ツール／として、
新規開拓が楽になるのなら、こんなうれしいことはないですよね。
と言っても、保険のパンフレットやチラシではありません。
そんなものを見せたら保険の勧誘かと警戒されるだけですから、
「今のところ間に合っていますので・・・」と言われておしまいです。
▼そこで、オリジナル営業ツールの出番ですが、ご安心下さい、
保険の仕事をされている方なら“誰にでも作れる”ツールですから。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
まずは、すでにご自分で作って活用されている方もいるかと思いますが、
よく目にするお客様の声ではありません、
保険の“受け取り事例集”をまとめたものです。
▼たとえば、
お客様の立場で考えて見てください。
保険の必要性は言われなくても、皆さん分かっていますよね。
でも、保険にこれ以上入ろうとは思っていません。
なぜなら、もうすでに保険に入っていますから、これ以上入る必要は無いと
思っているからです。
なので、保険の話しをされても「けっこうですから・・・ 」となって
しまうのです。
ですが、本当に「その保険だけで大丈夫なのでしょうか？ 」
その人にとって、その保険だけではなく、もっと違う保障が充実している
保険が必要なのではないでしょうか？
それを教えてあげるのが、あなたと言う保険の専門家であり、
「保険の受け取り事例集」なのです。
事故やケガ、病気や介護と言ったものは、その時になって始めて保険の必要性が
分かるものですから、参考になる事例集などがあれば、保険の必要性を知らせる
ことが出来ますし、自分の保険はこれで大丈夫なんだろうか？と気付かせる事も
出来るようになりますよね。
もう一度言いますが、ほとんどの方は保険に＼加入済み／です。
これ以上保険に入る必要性が無いと思っている方が、多くいらっしゃるのです。
ですが、その保険だけで“これから起こるかもしれない”と言うアクシデントに
対応できるのか？と言うことまでは、分かっていないのが現状なのです。
つまり、それを教えてあげることが出来るのは、保険の通販などでは無く、
＼あなた／と言う“保険の専門家”だけなのです。
どうぞ、保険にまつわる事例を、知らない方に教えてあげましょう。
そうすれば、保険プランナーとして、あなたの話しを聞くようになりますし、
新規契約も増えるようになりますよ。
▼さらに、保険営業の難しさは、まだまだあります。
…………………………………………………………………………………………
「安定した顧客件数にするまでが大変だ・・・」と言うことです。
…………………………………………………………………………………………
安定した顧客件数＝ 安定した手数料の確保＝ 収入になる訳ですから、
安定した収入を得られるかは、その人の｢営業努力｣にある、と言っても
過言ではありません。
しかし、営業努力と言っても、どのように営業したら良いのか分からず、
契約本数が少ないため収入も少なく、貯金を崩しても生活資金が足りずに
結果を出せずに辞める人が多い・・・と言うのが現状です。
それだけ、保険営業は難しい・・・と言うことなんですね。
最初の頃は、知り合いや紹介してもらえる件数で、何とか数字を出せたかも
知れませんが、その件数にも限りがありますし、計算することも出来ません。
そこで、自分で新規客を作らなくてはいけないと思って営業をする訳ですが、
思うような結果を残すことが出来ないと言うのも現実です。
それだけ保険営業の多くは、
「断られる件数が多く、見込み客が見つからない、」と言うことだからです。
確かに保険会社では、商品知識はていねいに教えてくれるかも知れませんが、
でも、肝心の新規獲得のノウハウを教えてくれるかと言えば、せいぜい誰もが
使っている営業トークや一般的な受け答えのトークだけで、あとは外に出れば
全部が見込み客ですから、１件１件、営業すれば見つかりますよ・・と言った
程度の内容しか教えてくません。
そんなことで新規客が見つかるのであれば、誰も苦労しませんよね。
あなたも営業して来た中で、現実の厳しさに直面しているのではないですか？
▼そこで、新規客が少なくて困っている、あなたに質問です。
……………………………………………………………………………………………
・あなたは今の営業スタイルのまま、
これからも“冷たい断り”を受け続けますか？ それとも・・・
・最新の｢営業手法｣を手に入れて、充実した営業活動から新規獲得を
して見たいと思いますか？
……………………………………………………………………………………………
もちろん、決断するのはあなたです。
そして、決断したあなたを助けるのは、冷たい断りをものともせずに、
結果を出すことが出来る「営業ノウハウ」です。
なにしろ保険営業の場合は、最初の入り方を工夫することで、ほぼ決まると
言っても過言ではないからです。
▼たとえば、相手の興味を引きつける効果的トークや、相手から
「保険の詳しい内容を教えてほしい、」と言わせるトークがあることを、
あなたはご存知でしょうか？・・・
＼ひとつの例として、／
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
「他の保険に入っているから大丈夫です、」と言われる事も多いと思いますが
皆さんはいかがですか？
でも、よくよく聞いて見ると、「通販の保険に入っているから大丈夫です、」
と言うケースが多いことです。
■通販型の保険は、テレビやネットで毎日のように目にする機会が多いことや
値段も安く、メールやフリーダイヤルで簡単に資料請求できることもあって、
気軽に入れると言う印象から契約件数も増えていますから、保険の営業マンに
して見れば、てごわい存在です。
そこで、そんな“通販型保険に勝つには、やはりそれに対抗した営業トークが
あると心強いですよね。
相手から「保険に入っているから大丈夫です、」と言われた時に、攻略する
営業トークがあります。
▼まずは、こちらのトークをご覧ください。
……………………………………………………………………………………………
奥様「この間、保険に入ったばかりで
間に合ってますから・・・」
営業「そうなんですか〜
ちなみに、どちらの保険だったんですか？」
奥様「まあ〜、うちも余裕が無いので、
テレビでやっている保険に入ったんです。」
営業「通販の保険ですね、
今は色々と種類が出ていますから、
必要な保障を選ぶにはいいですよね。」
奥様「そうね〜、
それに掛け金も安いしね。」
営業「それはそうですよね。
ところで、先ほどの奥さんもおっしゃっていたんですが、
通販に入ったのはいいんだけど、
本当にこの金額が貰えるの？と言う話しだったんです。
通販の場合は資料を見て契約することが多いので、
実際、どんなケースになったら保険金を貰えるかが
よく分からない？・・と言うことだったんですね。
奥さんの方でも、そんな心配ありませんか？
もし宜しければ、
今入っている保険が
どこまで対応してくれるのか、
見て差し上げますよ。 」
……………………………………………………………………………………………
と言った流れで、相手が入っている保険について、
「その内容を見てあげますよ、」と言うスタンスで接するトークです。
このような感じであれば、売り込みと言う雰囲気では無くなりますから、
大事なことを教えてくれる保険の営業マン、と言うように見てくれます。
そうなれば、安くていいと思っていた保険が、実はそれほどでも無いと言う
ことが分かれば、「通販はしょせん通販なのか・・」と納得してくれる人も
出て来ますから、あとは、本当に必要な保険は「保険に詳しいプロの人」に
聞かないとダメなんだ、と言う流れになる事で、そこから話しもスムーズに
行くようになると言う訳です。
今まで以上に話しを聞いてくれる人も増えて来ますよ。
▼そして、営業の基本です。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
それは・・・「売り込みをしない営業」と言うスタイルで接することです。
営業マンが嫌われるのは、頼んでもいないのに、一方的に商品やサービスに
ついて説明されることです。
これは、電話でも訪問でも同じことが言えます。
家でくつろいでいたのに、急に電話がかかって来て、何の話しかと思いきや
セールスの話しだった・・、これなどは話しも聞きたくないと言う典型的な
例ですよね。
人は「売りつけられる」と思うと誰でも警戒しますから、違った展開で攻め
ないと話しを聞いてはもらえません。
では、どうするのかと言いますと、もちろん売り込みの話しは一切しないで、
相手と仲良くなることだけを目的とするのです。
そうすると、売り込みではありませんから、話しを聞いてくれる人も増えて
くるようになります。
そして、相手と仲良くなるには、あなたと言う人間を知って貰うことが大事
ですよね。
人は、知らない人には興味ありませんし、知ろうともしませんから、他人の
ままでは仲良くなることが出来ないからです。
▼例えば、最初の入り方はこのような感じではいかがでしょう。
（個人宅に電話したとします。）
…………………………………………………………………………………
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申します。
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様「はい、そうですが・・・ 」
営業「お世話になります。
実は、皆様が掛けている保険金の受け取り方について
お知らせしたいことがありまして、電話いたしました。
保険金を受け取る際には、（ ）でもらうか、
（ ）で貰うと言う方法があるんですが、
奥様はご存知でしたか？ 」
奥様「えっ、そんなことあるんですか？」
営業「はい、
保険に入る時、（ ）については説明されますが、
保険金の（ ）までは説明されない、と言う
ことも多いんですね。
そこで、・・・・・・・・・・・・ 」
・
・
・
いかがですか、
スペースの関係で途中までの会話でしたが、有益な情報を与えると言う話し
であれば、相手も興味を持って聞いてくれるようになりますよね。
それも、最初から保険を売り込もうとしている訳ではありませんから、相手
から手厳しい断りを受けることもありません。
テレアポする上で大事なのは、「お互いの信頼関係を作る、」と言う意識で
電話することです。そうすることによって、「相談しやすい」と言う雰囲気
を作ることも出来るようになりますし、テレアポが苦手だと言う方も、安心
して電話することが出来るようになりますから、大きく前進しますよね。
詳しい内容については、後ほどご紹介したいと思います。
新規開拓の定番と言えば飛び込み訪問ですが、あなたは「嫌だな」と思って
訪問していませんか？
地域を決めてのローラー作戦とか、１件も逃さずに軒並み訪問すると言った
ように、電話とは違って直接顔をつき合わせることで、商談の展開を早める
ことも可能ですが、反面、アポ無しで訪問する訳ですから、訪問された側に
して見れば、突然の訪問で迷惑な話です。
実際、あまりいい顔をされずに、断られる件数も多いですよね。
それは、電話と同じように「売り込み」になっているから、相手に嫌われて
いるのです。
でも、そのために訪問するのだから、売り込みしないで何を売るの？・・と
言った声が聞こえて来そうですが、ご安心下さい。
売り込みしなくても、売れるからです。
では、その方法をご紹介しましょう。
まずは、飛び込み訪問が辛い、と言う意識から変える必要性があります。
今までの飛び込み訪問は、見込み客を見つけようとする意識が強いために、
話しも聞かずに断られると言うケースが多かったはずです。
それは先ほども説明したように、売り込みの意識があったからです。
そこで、初回の訪問は見込み客を見つけるのでは無くて、
「自分と気の合う人を見つける作業だ」と思えばいいのです。
訪問先は幾らでもあるのですから、話していて、自分と気が合うなと思える
人を捜せばいいのです。
いかがですか、
このように思えば、だいぶ気持ちも楽になったのではありませんか？
気の合う人とは、気軽に話せる雰囲気のある人です。
そういう人達で一杯になったら、あなたも楽しいと思いませんか？
これからの訪問は、そう言う人達を見つけるようにしましょう。
それが、自分にとってプラスにもなりますし、保険の仕事を長く続けられる
“秘訣”にもなるのですから。
訪問した時に大事なのは、相手と気が合うかどうか話しをしながら
確認している間でも、その時の状況をよく観察しておくことです。
会話の内容はもちろんですが、家の雰囲気や庭の状態、ペットがいるか
いないか、玄関周りを見るとおおよその家族構成から雰囲気が見えて
来ますから、話しをしながらでも、何気なく観察するようにします。
そして覚えた内容は、その場を離れた時に、すぐメモに書き残します。
そうしないと忘れるからです。
これが何の役に立つのかと言いますと、次の電話をする時や、あるいは
次回訪問する時に、相手に関する話題を切り出すことで、話しやすくする
ためです。
今までの営業を思い出して下さい。
話す内容と言えば、アンケートのお願いだったり、保険に関係する内容だけ
ですから、相手にして見れば売り込みにしか思えません。
なので、すぐお断りされていたのです。
そこへ、自分に関係する話しをされたら、人は誰でも耳を傾けようとします
から、自然と話しを聞いてくれるようになるのです。
そのためにも、初回に訪問した時は、相手に関係する情報を仕入れることが
大事なのです。
いかがですか、
保険営業で必要なのは、保険の話しをする前に、いかに相手と仲良くなれる
かと言った、ノウハウです。
確かに保険の商品知識も必要ですが、それを説明するだけでは誰も契約して
くれないのは、皆さんもご承知の通りです。
それなのに、ちょっとでも話しを聞いてくれたと思うと、これを逃したら
後がないとばかりに、商品説明をしてしまう方がどれだけ多いことか・・。
あなたも、そうではありませんか？
しかし、一番肝心なのは、
保険の説明は自分からしてはいけない、と言うことです。
説明すればするほど相手は逃げて行きますし、相手から「教えてほしい」と
言わせないことには、契約に結び付かないからです。
そのように言わせるノウハウを知っているかどうかで、あなたの契約件数も
大幅に変わるとしたら、そのノウハウを知りたいと思いませんか？
ご安心下さい。
このホームページを見てくれたあなたにだけ、見込み客を作るノウハウを
見ることが出来るからです。
それでは、保険営業に使えるノウハウをご覧ください。
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（１）テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
（２）テレアポする時のポイント
（３）実際のテレポトークの考え方
（４）クロージングしなくても契約が取れる方法
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１┃ テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
みなさんも苦労している新規開拓ですが、テレアポと飛び込み訪問では、
どちらが効率良いか、分かりますか？
今回は、飛び込み訪問よりもテレアポの効率面を考えて見たいと思います
▼テレアポの効率面
（１）現物販売ではない、と言うこと。
……………………………………………………………………………………
目の前に商品を見せて売る仕事ではありませんから、相手に直接
会わなくても説明出来ます。
（２）商品内容が知れていること。
……………………………………………………………………………………
保険と言えば誰でも分かりますから、あらたまった説明は必要あ
りません。
（３）見込み客を簡単に見つける事が出来ること。
……………………………………………………………………………………
これが一番大きな理由ですが、飛び込み訪問と違って、移動する
時間や交通費、外食代などお金もかからない上、相手と話しをす
る件数を考えた場合、テレアポの方が上を行くからです。
つまり、理論上はテレアポの方が多くの見込み客を見つけるには、最も適し
ている方法である、と言う位置付けになります。
しかし、そんなに簡単に行く程、甘いものではありません。
テレアポには、それなりのデメリットがあるのは、みなさんもご承知の通り
です。そんなに簡単に見込み客が見つかるのなら、誰も苦労しませんよね。
では、それが苦労せずに見込み客が見つかるとしたら、どうでしょう。
今まで、数え切れないほど電話しても見込み客が見つからないのに、そんな
簡単にうまくいくはずが無い、と思っている方もいると思いますが、しかし、
それはテレアポに「工夫」が無かっただけですから、それを変えることで、
今まで以上の成果を上げることも可能になるのです。
それでは、どのようにすれば見込み客を見つけられるのか、参考例を出しな
がら、説明して行きましょう。
━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
２┃ テレアポする時のポイント
━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まず、テレアポする時の「気持ちの問題」ですが、次のケースを考えて見て
下さい。
≪ 問 題 ≫
…………………………………………………………………………………
▼テレアポで、１００件電話することになりました。
さて、あなたが思っていることは、次の何番でしょう？
（１）１００件電話するんだから、何とか話しをまとめないと。
（２）ええ〜、１００件も電話しなきゃだめなの・・・。
（３）とりあえず、１００件電話してだめならしょうがないか。
（４）そうだな、話しを聞いてくれる所だけ探して見るか・・・。
（５）当たってくだけろの精神でやるか・・・。
いかがですか？
この中の５つから選ぶとしたら、あなたは何番ですか？
みなさんも、テレアポの経験があるでしょうから、どれも該当する内容では
ありませんか？
しかし、それでは断りの連続で、辛い思いをすると言うことも、みなさんも
十分身に染みているのも事実です。
そこで上記５つの中で、大きなヒントが隠されている箇所があるんですが、
それが何番だか、お分かりになりますか？
▼正解は、
…………………………………………………………………………………
４番の「話しを聞いてくれる所だけ探す」と言う内容です。
…………………………………………………………………………………
今までの電話は、１００件電話したら１００件とも話しをまとめるつもりで、
断りがあろうが無かろうが、一生懸命切り返しをしながらも、相手の反論を
つぶして契約まで持って行くと言うパターンでした。
でも、それではストレスがどんどん溜まって、
「ああ〜、テレアポはもう嫌だ！」となってしまうのがオチでしたよね。
そんな想い、あなたもありませんでしたか？
そこで、そんな辛い想いをしているあなたの為に、ストレスが溜まらない
効果的テレアポトークのノウハウを紹介しましょう。
━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
３┃ 実際のテレポトークの考え方
━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
テレアポする時の心構えは、「話しを聞いてくれる人にだけ相手をする、」
と言う考えが大事です。
それには何の目的で電話したのか、なぜ電話したのか、これを相手に分かり
やすく説明することが大事なのです。
▼ポイントをもう一度説明します。▼
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
┃ ┃
┃ （１）何の目的で電話したのか、 ┃
┃ （２）なぜ電話したのか、 ┃
┃ （３）分かりやすく説明する ┃
┃ ┃
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
それでは、解説しましょう。
何の目的で電話したのか、なぜ電話したのか・・と言うことですが、これは
もちろん、保険の話しですから保険の説明をする訳ですが、保険にも色んな
種類がありますよね。
その中で、あなたが得意とする商品をトークの柱として組み立てて説明して
見てはいかがでしょう。色々と説明しても、電話ではまともに聞いてくれる
人はいませんから、得意分野に絞ってアタックします。
そして、何のために電話したのか分かりやすく説明しないと、迷惑電話と
一緒にされてしまいます。
何のために電話したのか、それは、
…………………………………………………………………………………………
「あなたのために電話したんですよ、」と言う強い使命感です。
…………………………………………………………………………………………
この想いがないと相手にも伝わりませんから、重要なポイントです。
たとえば医療保険を話題にするしたら、今までは持病があると入れなかった
人が、内容によっては「入れる？」と言うケースも増えて来ましたから、
｢そのご案内で電話したんですよ、｣と相手に教えてあげると、反応が変わる
と言うこともあります。
もちろん、相手は保険に詳しい訳ではありませんから、分かり易く説明する
ことが大事です。
よく専門用語を並べる人もいますが、相手にして見れば「よく分からない？」
と言うケースが多いので、注意が必要です。
かみ砕いて、分かりやすく説明してあげましょう。
▼そこで、テレアポする時のポイントです。
○━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○
┃ 《 テレアポのポイント 》 ┃
┃ ・・‥‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥‥・・ ┃
┃（１）こちらの話しに興味ある人だけをさがす為の手段である事 ┃
┃（２）断りに対して反論するよりも、次の電話をする事を優先する ┃
┃（３）断りを受けても、次回につなげる終わり方をすること ┃
○━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○
以上のポイントを押さえたテレアポトークがこちらです。
どうぞ、ご覧下さい。
----------------------------------------------------------------
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申しますが、
奥様でいらっしゃいますか？ 」
奥様「はい、そうですが？ 」
営業「お世話になります。
わたくし、○○生命の○○と申しまして、
今、皆さんが入られている保険について
確認したいことがありまして電話差し上げております。
すぐ終わりますので、お願い致します。 」
奥様「はい・・・ 」
営業「ありがとうございます。
ご存知のように、
すでに保険に入られている方も多いんですが、
もし、今の保障と同じで“掛け金”が安くなるとしたら、
ご迷惑になりませんか？ 」
奥様「・・・安くなるんですか？ 」
営業「ええ、そうですね、
よく言われているのが、
ずいぶん前に契約した保険があって、
それを今のライフスタイルに見直すと
意外とムダをはぶくことが出来たと言う例もありますから、
その分、掛け金をおさえることが出来たと
喜ばれている方もいらっしゃるんですね。
そこで、どれだけ掛け金を安く出来るのか
今後の参考にしたいと言う方にだけ、
説明の希望をお受けしているんですが、
奥様のほうでも希望なさいますか？ 」
奥様「そうですね、
どう言った内容なんですか？・・・」
----------------------------------------------------------------
いかがですか、
このような感じで、“興味を持ってくれる人をさがす電話”だと思えば、
断りに対するストレスも軽減されますよね。
断りが断りと思わなくなりますから、気分も楽になると言う訳です。
（このトークが持つポイントはマニュアルの中で説明しております。）
つまり、希望する方にだけ説明してあげれば良いのですから、
それ以外の人には「説明する必要が無い」と思えばいいのです。
そして、１００件電話して、１００件とも断られることはありません。
必ず話しを聞いてくれる人はいるからです。
その聞いてくれる人を、さがすための電話だと思えば良いのです。
それには何の目的で何のために電話したのか、それを分かりやすく説明して
あげれば、今まで以上に結果も違って来ると言う訳です。
━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
４┃ クロージングしなくても契約が取れる方法
━┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
見込み客が出来て、アポイントが取れたとします。
そして、実際に会って１回目の商談をすることになりました。
さあ、あなたの心境は次の内、何番ですか？
≪ 問 題 ≫
…………………………………………………………………………………
▼テレアポで、ようやくアポイントが取れました。
明日は１回目の商談です。あなたの心境は、次の何番？
（１）せっかくアポが取れたんだから、何とかものにしないと。
（２）よし、これで契約が取れるかも知れない、楽しみだ。
（３）アポは取れたものの、何と言ってまとめればいいのか・・
（４）当たってくだけろの精神でやるか！
（５）まずは相手が何を考えているのか、それからだな・・・。
いかがですか、
あなたの気持ちは、よ〜く分かります。
上の全部が全部、想うことではありませんか？
そこで、相手と初めての商談をする時は、あなたはプレゼンテーションから
クロージングへと契約に向かって行きたい所ですが、相手は簡単に契約して
はくれませんよね。
・検討しておきます。
・○○と相談してから返事します。
・今、余裕が無いので、この次にね。
このような言葉が相手から言われることが多いと思いますが、如何ですか？
それには、理由があるからです。
理由があるからこそ、相手はいとも簡単に「お断り」の名文句を並べて来る
のです。
その理由が、何だか分かりますか？
答えは、あなたの説明の仕方にあるんです。
他の方にも同じ事が言えるんですが、プレゼンをしなければいけないと言う
想いから、一方的に説明しまくりの状態になってしまうことです。
それが、皆さんが陥りやすい欠点なのです。
▼ポイント……………………………………………………………………………
あなた主導で説明していると、相手は聞く側に身を置いてしまうために、
自分の本心をうち明けようとしなくなる。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
すると、後で考えておくとか、検討して見ると言った「お決まり」の言葉し
か出てこないのです。
………………………………………………………………………………………
□そこで、基本は「相手にしゃべらせる、」と言うのが大事なのです。
………………………………………………………………………………………
相手が何に対して困っているのか、何に対して一番の興味を持っているのか、
これを相手にしゃべらせる事によって、相手の欲求が分かるようになります
から、後はそれを解決するための提案をしてあげれば、良いだけなんです。
ですから、商品に対する説明も必要ですが、
基本は「相手が必要としているのは何なのか、」と言う欲求を聞いてあげる
姿勢です。
それが出来れば、商談は、ほぼ成功したのも同然です。
これと同じように、クロージングにも言えます。
クロージングしなければいけないと言う焦りから、先走って契約を進めよう
とすると、相手も見透かしたように「今日の所は検討しておきます。」と、
なってしまうのです。
そこで、クロージングのポイントです。
▼ポイント……………………………………………………………………………
『クロージングは自分ではなく、相手にしてもらうこと。』
…………………………………………………………………………………………
あなたがしなくても、相手がしてくれるように仕向けるのです。
方法は至って簡単です。
このように言えば良いだけです。
▼ポイント.---------------------------------------------------------
営業「私の説明で、満足いく回答が得られましたら、
本日ご契約して頂けるのは、ご迷惑ではありませんか？」
--------------------------------------------------------------------
これを、先に言っておけばいいだけの話しです。
相手が迷惑と感じなければ、今日の契約に支障は無くなりますよね。
しかし、断られるのが恐いからと言って、最後の最後で、
「○○様にとって良い保険だと思いますので、いかがですか？」と言って
しまうと、「今晩考えてから返事します。」となるのは明白なのです。
ですから、そんなに心配なら、最初の段階で言っておけば良いのです。
▼クロージングのポイント
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃ 《 最初の段階で伏線を張りましょう。》 ┃
┃ ・・‥‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥‥・・ ┃
┃ 私の話で問題なければ、今日の契約は迷惑ではありませんか？ ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
*-----------------------------------------------------------------*
いかがですか、
ここまでの説明で、あなたに「ヒント」になるものが得られたでしょうか？
参考になれたのなら、光栄です。
それでは、ここからが当事業部が推奨する「保険営業に役立つノウハウ」の
神髄です。
今まで苦労していた見込み客作りはもちろんのこと、
・見込み客が出来た後にお金をかけずに新規契約まで持ち込める方法、
・居留守を使う相手を、簡単に落とす方法、
・個人宅のインターホンや、会社受付を攻略する方法、
と言ったように、あなたがいつも苦労している悩みの種を｢解決する方法｣と
して、これから説明する営業マニュアルの中に、全て入っているからです。
それがどれだけの効果があるのかは、ここまでご覧頂いた中で、十分お分か
り頂けたと思います。
それでは、保険営業に役立つ「ノウハウ」をご紹介しましょう。
どうぞ、ご覧下さい。
保険営業の中でも損保の場合は、新規開拓する先はすでに他社の保険に
入っている場合が多いですから、顧客の取り合いになるケースもあり、
いかに契約の切り替えを勧められるかがポイントになりますよね。
そんな損保営業で、どのように営業したら良いのか、参考になる例を
ご紹介したいと思います。
まずは、失敗例をご覧いただいて、それから成功例を見てもらった方が
分かりやすいと思いますので、こちらの営業トークを比較してください。
(例）飲食店に賠償保険を勧めるも、忙しいからと断られるパターン
……………………………………………………………………………………
営業「お世話になります。
わたくし、○○損保の○○と申しますが、
オーナー様いらっしゃいますか？」
店員「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、今日は賠償保険について、
お役に立てる事が出来ると思いましてお伺いましたが、
オーナー様お願い出来ますか？」
店員「少々お待ち下さい。」
店主「はい、ご用件は何ですか？」
営業「お世話になります。
わたくし、○○損保の○○と申しますが、
賠償保険について、お役に立てる事が出来ると思いまして、
お伺いしたのですが、
保険の対策について、不安に思っているような事はないですか？」
店主「ああ〜、損害保険ね、
今のとこ、他の保険で間に合ってるから大丈夫だよ。
今ちょっと忙しいので、今度にしてくれる？」
営業「あ、はい、分かりました。
失礼します。・・・・・」
………………………………………………………………………………………
いかがですか
あなたもこのような感じで、断られていませんか？
ほとんどの場合、すでに加入されているケースが多いですから、断られることが多いですよね。
しかし、そう言った先でも、違う切り口で保険加入を勧めると、成約のチャンスが広がることもあるのです。
それでは、違う切り口で入ると「成功」したと言う例をご覧下さい。
営業「お世話になります。
わたくし○○損保の○○と申しますが、
オーナー様いらっしゃいますか？」
店員「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、今日は、働いている従業員様のために、
安心して働ける保険をオーナー様にお勧めにきました。
皆さんが万が一ケガをした時でも、休業補償や障害保険として
サポートしてくれるありがたい保険です。
今日は働いている皆さんのためにお伺いしましたので
オーナー様お願い出来ますか？」
店員「あっはい、お待ち下さい。」
店主「はい、ご用件は何ですか？」
営業「お世話になります。
わたくし○○損保の○○と申しまして、
働いている従業員様のために、
安心して働ける保険を皆様にお勧めにきました。
従業員さんが万が一ケガをした時でも、休業補償や障害保険として
サポートしてくれるありがたい保険です。
このような保険にはすでに加入されていましたか？」
店主「いや〜、そこまでは考えてなかったね。」
営業「この機会ですから、従業員様のためにも
お店のリスク管理のひとつとして、考えて見ませんか。」
店主「そうだね、それじゃ詳しく教えてくれる？」
営業「はい、分かりました。
それでは、こちらのパンフレットをご覧頂けますか・・・・」
いかがですか、
このような入り方をするだけで、今までと違った結果を得られるようになり
ます。
店員も、自分らに関係する保険と言う意識になりますから、必ずオーナーに
保険の事を報告してくれますし、後日、電話をしても取り次いでくれます。
そして、この保険をキッカケに、その他の保険もまとめて契約できるように
持って行けば、最初の入り方が成功したと言えるのです。
このような方法は損保に限らず、生保でも同じことが言えますので、扱って
いる保険を相手に売るにはどうしたら良いのか、シュミレーションして見て
は如何でしょうか。
……………………………………………………………………
営業「この地区をご挨拶で回っておりまして、
新しい保険についてご案内しているんですが、
少しだけ、お時間よろしいですか？・・・」
……………………………………………………………………
と言って、すんなり話しを聞いてくれる人は、なかなか居ません。
１００件では見込みが薄いので、「よし、２００件廻ろう」と意気込んでも、結果を残すのは大変なものです。
保険営業と言うのは、それだけ「今すぐ」必要とする商品ではありませんし、２００件訪問してようやく話しを聞いて貰えたと思っても、次の課題がありますよね。
それは・・・
「話しを聞いて貰ったのはいいけれど、
次はどう攻めたらいいの？」
と言った問題点が、皆さんも苦労している所ではないでしょうか。
■さあ、あなたなら、この後どんな行動を仕掛けますか？
↓↓↓
どれもみなさんが実行している内容だと思いますが、この方法ではすぐ
手詰まりになってしまいませんか？
（１）の保険のプランを持って行くと言うのは、
契約を取りたい気持ちは分かりますが、よほど「今すぐ契約したい」
と言う方以外は効果ありません。
あなたも経験ありませんか？
プランを持って行ったのはいいが、その後の返事が無い・・・、
もしくは、
考えておくから・・・の一言で終わってしまうこと・・・
（２）から（５）は手間がかかる分、それなりの関係を維持する事は出来ま
すが、それに要する時間、労力、お金などもかかりますし、その間、
新規開拓することが出来ませんから、スケジュール管理も大変です。
そこで、このような問題点を解決する、新しい営業方法(フォロー)について、
次の方法を確立することが出来るようになりました。
（１）費用はほとんどかかりません。
（２）天候に左右される事無く、確実に相手のフォローが出来ます。
（３）相手の信頼関係を、簡単に築くことが出来ます。
（４）相手に、あなたの｢想い｣をいつでも届けることが出来ます。
（５）あなたが選んだ相手全員を、簡単にフォローすることも出来ます。
 
この、新しい営業フォローは、誰にでもすぐ実践出来る方法ですし、難しい
ことはありませんから、ご安心下さい。
それなのに、始めたその日から効果を発揮し、あなたの行動範囲に余裕持て
るようになりますから、今までのように、訪問しても相手に会えないと言っ
たような振り回されることも無くなります。
つまり、自分のペースで仕事をする事が出来るようになりますから、昼食も
ゆっくり味わうことが出来ますよ。
皆さんご存知のＱＲコードですが、これがあなたの仕事にも使えるとしたら、
いかがですか？
それも、「無料」でＱＲコードを作る事が出来ますので、あなただけのオリ
ジナル営業ツールとして活用することが出来ますから、差別化するには最適
な武器になります。
もちろん、使い方は簡単ですからご安心下さい。
色んな場面にも使えますし、１人に１台、携帯電話を持っている時代ですから、アピールするには格好の営業ツールになります。
あなたも、ＱＲコードを使った最新の営業方法を活用して見ませんか？
例えば、あなたのセールスポイントを名刺に書き入れたいと思っても、
印刷された後ではどうしようもありませんよね。
そこで、ＱＲコードの登場です。
あなたがアピールしたい文章をＱＲコードに載せて、それをプリントアウト
して名刺に貼るだけで完成です。
なにしろ、ＱＲコードはコンパクトに出来ますから、シールを貼る感覚で、
どこにでもくっつける事が出来ますから、応用はいくらでも出来ますよね。
それに、ＱＲコードは相手の興味を引きつけるツールとして使えますから、
今までと違った印象を相手に与えることも可能になります。
その他、詳しい内容については、営業マニュアルの中にすべて掲載しており
ますのでご安心下さい。
テレアポしていると、相手からよく言われるのが、「資料を送っといて・・」
と言われることです。
その中の半分は、さりげなく断るつもりで口に出したのかも知れませんが、
それでも話しの続きに期待したいあなたは、せっせと資料を送ることになり
ますよね。
しかし、資料を送ったその後のフォローが大事なのです。
そこで、そのフォロートークの効果的な方法を簡単に説明しましょう。
一般的なフォロー電話のケースと、私が「推奨するフォロー電話」の違いを
ご覧頂いた方が分かりやすいと思いますので、このふたつのケースを見比べ
て下さい。
……………………………………………………………………………………………
■一般的なフォロー電話■
営業「こんにちは、○○生命の○○と申しますが、
先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか？」
奥様「あ〜、ちょっと忙しくて、まだ見てないんです。
後で見ておきますね。」
営業「そうですか、わかりました。
○○様にとって、とても良い保険ですから、
ぜひ、ご覧になって下さいね。
宜しくお願いします。」
……………………………………………………………………………………………
■推奨するフォロー電話■
営業「こんにちは、○○生命の○○と申します、
先日お送りした資料の件なんですが、
○○様もお忙しいでしょうから、
まだじっくりご覧になっていないと思いますが、
資料の中で、大切な部分の説明もありますので、
もし、今後のためにどうしようかな？と、お考えでしたら、
私がお伺いして、判断しやすいように説明しておりましたが、
いかがなさいますか？」
奥様「そうですね〜、それじゃ今後のために
教えていただけますか。」
営業「ええ、いいですよ。
○○様にとっても、とても良い保険ですから、
満足して頂けるように、説明させて頂きますね。
宜しくお願い致します。」
……………………………………………………………………………………………
いかがですか、
この２つのケースを見て分かるように、相手が受け取るイメージがかなり違
って来る事がお分かりになると思います。
資料を見ましたか？と相手に聞いてしまうと、「見てない。」と言いやすく
させてしまうのが、今までの欠点でしたよね。
「見てないから、後で見ておきます。・・・」
これで終わってしまうのでは、電話した意味がありません。
そこで、見ていても、実際に見ていなくても使えるトークがこれです。
「○○様もお忙しいから、まだじっくりご覧になっていないと思いますが、」
いかがですか、
これには、そうなるだけのノウハウがあります。
この違いについては、営業マニュアルの中で詳しく掲載しておりますので、
ご安心下さい。（意味を理解してないと、言葉力が弱くなるからです。）
新規開拓用にダイレクトメールを実践している方もいらっしゃると思いますが、
そのダイレクトメールの出し方で、効果は出ていますでしょうか？
もちろん、ダイレクトメールだけでは効果が薄いと言うのはご承知の通りですが、
そのダイレクトメールを「開封率８０％以上」、そして新規開拓に使える方法が
あることを、あなたはご存知でしょうか？
その方法とは、封筒にあったのです。
まずは、あなたが使っている封筒のサイズは、何を基準にして決めているのかと言うことです。
もしかして、定形封筒（Ａ４サイズの紙を三つ折りで入る封筒）だからと言う理由で決めていませんか？
確かに、定形封筒ならば切手代も８０円で収まることも多いですから、ＤＭ用に
使われていると言うのもありますが、ですが、そのサイズに“落とし穴”がある
と言うことを知らずに、使用している方が多いことをご存知でしょうか・・・。
そもそもＤＭは、相手が手に取って開けて貰わないと先に進みませんし、さらに
興味を持たせることが出来なければ、たとえ中を開けてもらったとしても、その
まま捨てられてしまうこともよくあることです。
ＤＭで成功するには、いかに興味を持たせ、中身を読んで貰えるかがポイントに
なるからです。
そこで、最初に目に付く「封筒のサイズ」です。
定形以外にも、サイズは色々ありますから、その中で開封に期待できるサイズを選ばなくてはいけませんが、費用の問題もありますから、極端な封筒を使う訳にもいきませんよね。
ここからが、保険の新規開拓に使えるＤＭの工夫です。
それは、封筒のサイズを大きくするのでは無くて、反対に“小さくしてしまう”
と言う方法です。それも、１通６０円の切手で送れる封筒があることをご存知で
しょうか？
今までのＤＭであれば１通８０円は必要でしたから、それを６０円で送れる方法
があるとしたら、費用の軽減に役立ちますよね。
ちなみにハガキは５０円ですが、ハガキの場合は文字数の限界がありますから、
興味を持たせるまでの効果は期待できません。
そこで封筒を使ったＤＭが多くなる訳ですが、封筒はハガキと違って１通８０円
はかかりますから、部数が増えると費用負担も大きくなって来ますし、反応率が
ゼロに等しければ、何のためにＤＭを送ったのか意味が無くなってしまいます。
そこで、同じ封筒でも、１通「６０円」で送ることが出来る方法です。
それも部数や地域に関係なく、全国どこでも１通６０円で送ることが出来ますし、
これは何だろうと気にする方も増えますから、開封率８０％以上も期待出来ると
言う訳です。
今までＤＭで良い結果を残していないのは、最初の段階で相手に興味を持たせて
いないからです。
それが、１通６０円で出来るのなら、こんな有り難いことはないですよね。
詳しい内容については「営業スキルアップ教材」の中でご紹介しておりますので、
どうぞ、ご期待下さい。
イエス＆バット式は、一旦、相手の断りや反論を受け止めて、
「しかし、でも」と言った言葉で反転させ、こちらの主張をのべて次の会話
へとつなげて行くのが、今までの方式でしたが、
「イエス＆クエスチョン方式」は、同じく相手の断りや反論を受けるまでは
同じですが、次の話しへ展開させる「言葉」が違うのです。
それが、「クエスチョン＝疑問」を投げかけることで、相手に考えさせると言う話法です。
イエス＆バット方式は、相手の反論をかわしながら、こちらの主張を通すのが狙いですから、相手にして見れば、一旦断ったのに“しつこい、”と感じた方も、中にはいらっしゃったのかも知れません。
しかし、新しいイエス＆クエスチョン方式は、相手の反論をかわしたあとに、
関連した疑問を投げかけることによって、相手に考えさせ、意識を違う所に
持って行くのが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に続けさせる
事が出来るのです。
それでは、例をご覧下さい。
…………………………………………………………………………………
▼断られた時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
…………………………………………………………………………………
★断られた時の、これからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
相手「今の所は、間に合ってるから必要ないね。」
営業「そうですね、
皆さんも、そのようにおっしゃいます。
ところで、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですが、
ご存知でしたか？・・・」
…………………………………………………………………………………
いかがですか、
今までのイエス＆バット方式に変わる、新しい方程式を採り入れることによ
って新たな展開進める事が出来るとしたら、あなたはどちらの方程式を使い
ますか？
もちろん、これ以外にも応用編を用意しております。
例えば、「反論があった時の切り返しの仕方」に使える方法もあります。
今まで、効果的な切り返しが出来なくて、話しの途中で終わっていた方にこ
そ、十分、使えるノウハウがここにあります。
詳しい内容は営業マニュアルに記載しておりますので、どうぞご安心下さい。
相手が抱えている問題点や困りごとが分かれば、それを解決するだけの提案を
すればいい訳ですから、営業もやりやすくなりますよね。
でも、面と向かって、
・あなたは何に対して困っているんですか？・・
・それを解決出来れば、契約してくれるんですか？・・・
と、聞いたところで、誰も正直に答えてくれる人はいません。
「それを言ったら売り込まれるだけでしょ、」で終わってしまうからです。
そこで、相手のホンネを聞き出すテクニックです。
それは、
人は普段、他人からほめられると言う場面は、そうそうありませんから、
いきなりほめられると、舞い上がってしまうものです。
そうするとどうなるか、お分かりになりますか？
それは・・・、
つい、ホンネの言葉が出てしまうんですね。
これをトークに組み入れる事によって、相手との会話を有利に進めることも
可能になります。
「ほめ殺しトーク」、これは使えます！
マニュアルの中に「トーク事例」を掲載しておりますので、ご期待下さい。
以前は、それほど気にしていなかった事が、今のテレアポの障害になってい
るかも知れないと言う出来事について、説明したいと思います。
▼その障害とは・・・、
「ナンバーデスプレイ」の事です。
皆さんもご存知のように、電話がかかって来ると、電話番号が表示されると言う「ナンバーデスプレイ」ですが、これがあると
知り合いなのか、それともセールスの電話なのか、ある程度分かってしまい
ます。
そうすると、かかって来た電話番号を見て、ワザと出ないと言う方もいらっ
しゃいます。（・・・居留守のようなものですよね。）
以前であれば、誰が電話して来たのか分かりませんから、出るしかなかった
のですが、今は、番号を選んで出られる時代です。
そうすると、テレアポする側は大変です。
↓
「不在件数（留守電）」が多くなるからです。
話す機会が無いのですから、断られる以前の話しですよね。・・・
これでは、ますますアポも取れません。
▼そこで、ナンバーデスプレイに対抗する方法です。
これをするだけで、今まで居留守を決め込んでいた相手でも、電話に出させるようにする方法です。
もちろん簡単な方法ですから、今日からでも応用出来るテク
ニックです。
あなたも、不在宅が多いと悩んでいるのなら、受話器を上げさせる方法を
使って対抗して見てはいかがでしょう、
以外と使えるワザですよ。
詳しくは「保険営業マニュアル」に掲載しておりますので、ご期待下さい。
どんな営業でも、やらなくてはいけないことがあります。
それは、少しでも多くの「見込み客」を作る、と言うことです。
見込み客が多ければ、必然的に新規契約数も自然と増えますから、いかに
見込み客を作れるかが、成功する条件と言っても過言ではありません。
これは、保険業界に於いても同じことが言えます。
しかし、最初に保険業界に入り立ての頃は、回りやすいところ、つまり身内
や友達、親戚と言った狭い範囲で実績を作るケースが多い為、その後のネタ
が尽きた時に、あらためて営業の厳しさを感じると言うことが多いのです。
このため、保険業界に入っても長く続けられず、途中で挫折する方が多いと
言うのも、このような特徴が影響しているのかも知れません。
そこで、保険業界で生き残るには、見込み客を作り、そして結果を残す方法が
欲しいですよね。
そんな苦労しているあなたにこそ、参考になる方法があります。
それが、この方法です。
↓↓↓
■保険にも使える営業ノウハウ
────────────────
▼テレビの力を借りる方法
▼相手にイメージさせる方法
▼相手のニーズを喚起させる方法
────────────────
この方法を使うことで、見込み客を今まで以上に増やすことも可能になります。
ここでは概略だけですが、詳しい内容は｢営業マニュアル｣に記載しております
ので、どうぞ、ご期待下さい。
そんなあなたを、応援しております。
■チラシ作戦で見込み客を獲得
それも会社で用意しているようなチラシではありません。
自分で作成した“オリジナルのチラシ”です。
■オリジナルチラシを使った「３セット」周知作戦……………………………
（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
…………………………………………………………………………………………
（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）
通常は保険に関する商品の説明であったり、案内などが一般的ですが、
あえて、自己ＰＲに徹した内容のチラシを作成します。
なぜ、自己ＰＲなのかと言いますと、自分と言う人間性を知って貰った方が、
相手の信頼を得る事につながるからです。
誰でも、知らない人間よりは、知っている人間のほうが安心しますし、興味
を持ってくれるものですから、ここは、あなたと言う人間性を皆さんに知っ
て貰う工夫をする事が必要なのです。
それには、簡単なプロフィール程度でかまいません。
小さな頃のエピソードも添えると、なお親近感も湧きますし、堅くならない
感じで親しみを持てるようになりますから、少し柔らかくした内容にすると、
なおベストです。
それに、人は他人のプライバシーにはけっこう気になりますし、興味持ちま
すからね。
たとえば・・・
生まれた当時、親御さんがどれだけ大変だったとか、今の保険の仕事に就く
までの近況をドラマ仕立てで作ると、相手も面白く読んでくれます。
そして、肝心なのは、
“保険の売り込みになる記述はしない、”・・・と言うことです。
なぜ？、と思うでしょうが、保険に関する案内物になると、誰も見てくれな
いからです。
理由は簡単です。
・・・特に興味が無いからです。
なので、初回は自分を相手に知って貰うための「チラシ作り」に徹するのが
基本なのです。
▼次に、
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
↓
（２）（３）の詳しい内容については、営業マニュアルの中で説明しており
ますので、ご安心下さい。
あなたも「３セット」周知作戦で、新規獲得を増やして見ませんか、
営業のスキルアップに役立つ内容となっておりますので、ご期待下さい。
保険の仕事は、基本的に契約本数（獲得金額）に応じて支給される手数料が
収入になる訳ですから、契約が無ければもちろん手数料も入りませんよね。
ゆえに、たとえ契約本数を上げたとしても、安定した収入になるには相当の
件数を獲得していないとやっていけない、と言うことになりますから、ここが、
保険の外交員が１年以内で辞める大きな理由です。
月に１、２件程度の契約では、手数料も限られてますから、生活するには
厳しいと言うことになるからです。
そこで、そんなお困りのあなたに、『 新規開拓に使えるノウハウ 』以外にも、
“収入を得られるノウハウ”についても、ご紹介しましょう。
あなたでも出来る方法ですから、心配することはありませんよ。
分かりやすく言えば、契約本数に対して収入が少なくても、それ以外の収入が
あれば助かる、と言う考え方です。
それも、
保険の営業をしながら同時進行で出来るとしたら、問題はありませんよね。
なにしろ、自分の仕事をしながら出来るのですから。
保険の外交員が心配することと言えば、契約件数や金額に応じて支払われる
手数料が少ない時に、生活資金が足りなくなってしまう、と言うことです。
そう言った場合、一時的に貯蓄を切り崩して生活費に宛うにしても、何度も
続くようでは、困ってしまいますよね。
保険で成功するには、一にも二にも契約本数を多く上げることですが、
そうそう簡単に行かないのが世の中です。
友達や知り合いなどから、お客さんを紹介しても貰うにも限界がありますし、
自分の力で新規客を探すにしても、行く先々で、断りの連続に遭うことも
珍しくありませんから、おのずと契約できる件数も限られて来るからです。
そうすると、手に入る手数料も満足いく金額にはなりませんから、このまま
１年と言わず、半年も持たないのでは？・・と不安に思う気持ちが強くなる
のは当然ですよね。
そこで、そんな不安を解消出来る、「とっておきの方法」がありますので、
そんな“収入の面”でお困りになっているあなたに、その方法をご紹介した
いと思います。
それが、
……………………………………………………………………………………
保険の営業をしながらでも、別枠の収入を手にすることが出来る、
……………………………………………………………………………………
と言う方法です。
それも、あなたが訪問する先々で喜ばれ、そしてあなたも手にすることが
出来ると言う、＼成功報酬型の収入／です。
もちろん、保険から入る収入とは違いますが、ポイントは、保険の仕事を
しながら出来ると言う点であり、副業とは違う、と言うことです。
あくまでも本業は保険の仕事なのですから、それに付随した内容であれば、
なんら影響はありませんよね。
なにしろ、保険の仕事をしながら、別枠の収入も得る事が出来るんですから、
こんなありがたいことはないからです。
実際に、保険外交員の方で実践されている方もいらっしゃいますし、自分だ
けの「オリジナル営業手法」として他の人には教えない、と言う方もいらっ
しゃいますから、それだけ別枠の収入がありがたい、と言う事なんでしょう。
そこで、保険の仕事をしながらでも、安定した収入がほしいと言う方は、
こちらをご覧になって、参考にして見てはいかがでしょうか。
きっと、明日から、収入の心配をしなくても済みますよ。
▼では、どんな方法なのか、概略をご説明しましょう。
…………………………………………………………………………………
あなたは「三者両得の営業方法」と言う手法を、ご存知でしょうか？
三者両得とはその名の通り、三者が得することを意味します。
あなた、訪問先の相手、さらに次の訪問先、・・・これが三者です。
▽たとえば、
ある会社に飛び込み訪問をしたとします。
その会社では、保険の話しをしても一向に反応が見られませんでした。
通常であれば、反応が無い訳ですから、「見込み無し！」と言うことで、
次の訪問先へ向かうところですが、ここが三者両得の違うポイントです。
その断られた会社に「ある話し」を持ちかけると、
…………………………………………………………………………………
「それはいい話しだ、
そう言った話しなら歓迎するので、
どんどんやってくれないか、」
…………………………………………………………………………………
と言わせることが出来るようになります。
すると、その話しを次の訪問先へ持って行くと、喜んでくれる人がいる、
と言う訳です。
そうすると、最初に訪問した会社から喜ばれ、次の訪問先にも喜ばれる
と言う好循環が生まれますから、それが縁で、最初に断られていた相手
からも信頼されるようになり、あなた自身の保険も売れるようになると
言うのが「三者両得の営業方法」なのです。
さらに、＼驚きの効果／もあります。
それは、
保険の仕事をしながらでも、別の収入が生まれると言うことです。
もう、お分かりでしょうか？
相手から感謝されるようになれば、それが形となってあなたに戻って来た
時に、それが収入として還元されるようになると言うことです。
もちろん、感謝されると言うことは、相手に相応の成果をもたらしたこと
に対する「見返り」ですから、そのお手伝いをあなたがしたことに対する、
成功報酬型の収入と言うことになるのです。
これなら、お互いに得する形で分け合うことが出来ますから、三者両得の
意味がありますよね。
保険を売らずに、相手から感謝されることをしてあげれば、おのずと自分の
保険も売れる、と言うことです。
詳しい内容については、保険営業マニュアルの中で紹介しておりますので、
後半のお申込み内容を参考にしてください。
テレアポに次いで、新規開拓に欠かせない営業方法と言えば、飛び込み訪問
がありますが、声だけでのテレアポと違い、面と向かって相手の表情を見な
がら営業できるのが、訪問営業のメリットですよね。
しかし、反面、一旦断りを受けると、次の訪問がしづらいと言うデメリット
もあります。
さらに、２回目以降の訪問を行う場合に、次は何の話題で攻めて行ったら良
いのか？と言うように、ネタで困ることもありますよね。
そこで、皆さんが良く使っている手が、
「近くまで来たものですから、ご挨拶にお伺いしました。」と言うフレーズ
です。
でも、毎回同じトークで訪問すると言うのも、何かわざとらしさがある故に、
毎回では使いづらい、と言う想いもありますよね。
しかし、新規開拓にはある程度の訪問回数も必要ですし、それが短いか長く
なるかは、相手次第ですから、工夫を凝らした粘りが必要なのです。
そこで、同じ訪問をするのなら、相手から“喜ばれる訪問”をして見たいと
思いませんか？
それも、
お金をかけずに、誰でも、どんな業種の営業でも使える方法です。
例えば、保険セールスの場合、法人営業をする時にネックとなるのが、受付
であったり事務員と言ったケースです。
それ故に、法人営業で成功するには、このブロックを突破する事が大事です
から、作戦を練る必要性があります。
そこで考え出したのが、「感謝作戦」です。
人は、何かを貰った場合、感謝すると言う気持ちになりますから、その心理
を突いた作戦を使うのです。
でも、それってお金が掛かるんじゃないの？と思いますよね。
ご安心下さい。
それが、この新しい営業方法の“神髄”だからです。
先ほども説明したように、お金は一切掛かりません。
「０円」で出来る方法です。
それも、どんな営業にも使える方法ですから、重宝しますよ。
ヒントは・・・
最初に訪問した所から、ある物を受け取って、それを次の訪問先に配るだけ、
と言った、とてもシンプルな方法です。
事務員さんもそれを貰って喜んでくれたり、男性社員にも喜ばれる品を与え
る事で、誰が受付に出ても嫌な対応されずに、気軽に訪問活動に利用する事
が出来るようになります。
そして、この営業方法の「最大のメリット」は、
最初に訪問した先からも“感謝される”と言う点です。
あるものを、あなたが変わりに配ることによって、相手側もポスティングに
お金をかける必要が無い上に、売上げアップにつながるのですから、あなた
に感謝するようになるからです。
いかがですか、
今までの訪問は、受付や事務員の対応が冷たいばかりで、足取りも重かった
ですよね。
それが、あるものを与えることで、簡単に仲良くなれるとしたら、これから
の営業も、楽しくなると思いませんか？
相手と仲良くなることが出来れば、次のステップへと進む事が出来るのです
から、見込み客が格段に増えるのは当然ですよね。
この営業方法は、あるものを仕入れる先、それをキッカケに訪問して喜んで
もらえる先、そして必然的に営業成績が上がるあなた、この方法をこれから
の新しい訪問スタイルとして、あなたも活用して見ませんか！
それでは、実際にどの様に活用すると効果あるのか、実際の例をご覧頂けれ
ば参考になると思いますので、テレアポトークの見本として、ご覧下さい。
▼このトークのポイントは、
一見すると遠回りに思えますが、相手と親しくなることを前提に考えており
ますので、見込み客を作るには、相手の「警戒心」を取り除く事が大事です
から、それには「相手がしてほしいこと」をしてあげることで、感謝される
ようになりますから、結果として近道になると言う訳です。
経営者がしてほしいことは、
……………………………………………………
集客や売上げアップになることです。
……………………………………………………
それを、｢営業の一環で、私も手伝ってあげます、｣と言われれば、相手も
「そう、なんか悪いね、」と言った反応になりますから、相手を思いやる
気持ちが伝われば、信頼関係を築くことが出来るのです。
今までは｢直球｣で攻めても、なかなか話しすら出来ずに終わっていたのかも
知れませんが、まずは会うと言うことを前提にした切り口で攻めて見るのも、
ひとつの方法ですよね。
会って話しをすることが出来れば、新たな展開として進ませることが出来る
のですから、試して見てはいかがでしょう。
なお、特定商法取引法で定められている様に、本来の目的を隠して営業する
ことは禁じられておりますので、このトークの場合は、相手と親しくなる事
を目的としたトークですので、初回は「顔合わせ」と言う程度で名刺交換を
し、集客や売上げアップの話しをしながら、２回目以降のアクションで徐々
に攻めていくと言う方法を取って見てはいかがでしょうか。
では、店舗経営者と親しくなるテレアポ営業トークです。
ご覧下さい。
■店舗経営者向け「テレアポ営業トーク」──────────────────
営業「お世話になります。
お店のリスク管理でお馴染みの ←お店に関係する話し
○○生命の○○と申します。 と思わせます。
オーナー様はいらっしゃいますか？」
店員「はい、どのような用件ですか？」
営業「はい、
お店のリスク管理と
集客につながるご案内をしたいと思いまして、
電話差し上げましたが、
今、いらっしゃいますか？」
店員「ちょっとお持ち下さい。」
店主「はい、電話代わりましたが、」
営業「オーナー様でいらっしゃいますか？」
店主「ええ、そうですが、」
営業「お世話になります。
わたくし、○○生命の○○と申しまして、
売上げや集客で苦労している店舗様のために、
売上げアップにつながるお手伝いもしているんですが、
現状の売上げで、満足していらっしゃいますか？」 ←質問することで
話しを続けます。
店主「いやぁ〜、それほどでもないけどね。」
営業「そうですか、
売上げアップするには、広告や宣伝も必要ですが、
でも、お金をかけても集客にならないと
もったいないですよね。」
店主「まあ、それはそうだよね。」
営業「ええ、
そこでもし宜しければ、私共で集客のお手伝いを
して差し上げますが、いかがですか？
もちろん、無料です。
と、言いますのも、
ご存知の様に、私共では「保険」を扱っておりまして、
契約して頂ける方を“外回り”で探しているんですが、
なかなか話しを聞いてくれる方が少なくて困っているんですね。
そこで、お店で○○している○○や○○などを
わたしが訪問先に○○していくと、皆さん喜んでくれますので、
以外と効果があるんですね。 ←（○○はマニュアルの中で説明）
お店の宣伝にもなりますし、
私も話すキッカケに使えるので助かるんですが、
もし、○○や○○などをする際は、
私もお手伝いさせて頂きたいと思いますが、いかがですか？」
店主「そう、○○してくれるんだったら、かまわないけど、」
営業「ええ、喜んでお手伝いさせて頂きます。
そこで、
私も、一度、オーナー様と顔合わせしたいと思いますので、
もし、宜しければ、
来週でしたら、火曜日と水曜日の午後の時間が取れますが、
どちらが宜しいですか？ 」 ←会うことを
前提に進める
店主「あ、そう〜、
そうね〜、火曜日ならいいよ。」
営業「火曜日ですね。
時間は午後４時頃では、いかがですか？」
店主「そうね〜、その時間ならいいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは、来週の火曜日、午後４時にお伺いしますので、
宜しくお願いします。
わたくし、○○生命の○○と申しますので、
お忙しいところ、ありがとうございました。
失礼いたします。」
………………………………………………………………………………
いかがですか、
営業で困るのは、「話しを聞いてもらえない、」と言うことですよね。
いろいろ攻め方を変えても話しが続かないのは、相手に興味を持ってもら
えないからです。
ましてや、売り込みになると警戒されますし、すぐ断られてしまいます。
そこで、相手が喜ぶことをしてあげる形で攻めるのも、ひとつの方法です。
これは、法人の社長に対しても同じことが言えます。
やはり、相手が喜ぶ話しをしてあげることが必要だからです。
会社の社長が喜ぶことと言えば、自社の売上げが伸びる話し（方法）を
聞きたいのです。それだけ会社を運営していくのは大変なことなのですから。
そこで、会社の社長を攻める時のポイントは、新規開拓に繋がる話しをして
あげることです。
例えば、相手の商売が土木、建設関連であれば、工事受注の情報が知りたい
はずです。
その情報は「インターネット」からでも閲覧することが出来ます。
（インターネット検索の仕方は、マニュアルの中で説明しております。）
入札結果から、どこの会社が落札したのか分かりますから、仕事の量を推察
する事で、元請けの仕事が忙しくなれば、自分の会社が下請けで入ることも
計算出来ますし、仕事を切らすことなく会社を運営していく事も可能になる
からです。
そう言った情報を「相手の社長」は、誰でも知りたいのです。
そこで、そこを切り口に攻めて行くと、今までと違った対応になりますから、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
きっと、結果も違って来ますよ。
また、他のケースの場合ですが、相手の業種はいろいろですよね。
その中でも、社長の仕事は会社の売上げを上げ、会社を運営していかないと
いけませんから、どうやったら売上げをあげることが出来るのかと、いつも
頭を悩ましています。
そこへ 、あなたが話しを切り出すトークがこちらです。
………………………………………………………………………………………
営業「社長さんも、売上げをあげるので大変ですよね。
そこで、
私もいろんな会社に営業かけていますから、
もし、宜しければ、
社長さんの商品(サービス)を買ってくれそうな
会社を探してあげてもいいですよ。」
………………………………………………………………………………………
と、一言付け加えるだけで、相手社長が受ける印象も変わって来ますから、
使わない手はないですよね。
なお、トークの流れは、商店主の場合を参考にして頂ければ、お分かりに
なると思います。
▼基本は、
最初から｢売り込みをしない｣で、相手と信頼関係を作ることを念頭に置いて、
“攻めていく”と言う点です。
そして、何度かやりとりしている内に相手と打ち解けていけば、必ず契約して
くれる相手が現れます。
なぜなら・・・
今まで契約している人が実際にいるのですから、これからも「いる、」と言う
ことだからです。
いかがですか、
参考になりましたか、
もちろん、これらの営業方法は「保険営業マニュアル」の中に収録されて
おりますので、どうぞ、ご安心下さい。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
 
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 2023/7/20  テキスト形式 |
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………………………………………………………………………………………
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………………………………………………………………………………………
 《２００７年 》
06月05日 ■創刊号〜新規開拓に役立つノウハウ
06月20日 ■第１号〜テレアポに役立つノウハウ編
06月27日 ■増刊号〜新しい営業方法に使えるツール
07月05日 ■第２号〜仕事に役立つノウハウ
07月20日 ■第３号〜究極のテレアポトーク
07月23日 ■増刊号〜モデルルームへ来店させるトーク
08月05日 ■第４号〜断りに対する切り替え特集
08月20日 ■第５号〜保険営業にも使えるノウハウ
09月05日 ■第６号〜相手のホンネを聞き出すテクニック
09月20日 ■第７号〜ダイレクトメールの“郵送料金”を安くする方法
10月05日 ■第８号〜新規獲得に使える方法
10月20日 ■第９号〜相手の気持ちを“がっちり”つかむ方法
11月05日 ■第10号〜保険営業にも使える“テレアポトーク”
11月20日 ■第11号〜インターホンを攻略する“営業テクニック”
12月05日 ■第12号〜自己催眠療法で成績アップ！
12月20日 ■第13号〜紹介営業で新規件数アップ！
《２００８年 》
01月05日 ■第14号〜営業する上での“極意中の極意”
01月20日 ■第15号〜効果的な飛び込み訪問の仕方！
02月05日 ■第16号〜お役立ちガイドマップを使った営業方法
02月20日 ■第17号〜今の仕事をしながら収入を得られる方法
03月05日 ■第18号〜相手を感動させる営業ツールとは
03月20日 ■第19号〜営業で試したくなる心理学編
04月03日 ■増刊号〜ストレスのかからないテレアポの仕方
04月05日 ■第20号〜営業マンの悩みと解決策
04月20日 ■第21号〜フォロー営業の仕方で成績アップ
05月05日 ■第22号〜２度の訪問営業で新規客ゲット
05月12日 ■増刊号〜自分の潜在意識を変える方法
05月20日 ■第23号〜頑張らなくても営業出来る方法
06月05日 ■第24号〜営業で必要なコミュニケーションを極める
06月20日 ■第25号〜雨降りでも出来る“効果的な”営業方法
07月05日 ■第26号〜効果的に営業する方法とは（営業ツール作成情報あり）
07月20日 ■第27号〜ハードルを下げる「テレアポ」とは
08月05日 ■第28号〜成功した自分を手に入れる方法とは
08月20日 ■第29号〜自分だけの営業リストの集め方
09月05日 ■第30号〜相手にＹＥＳと言わせる心理学
09月20日 ■第31号〜６０円で送れるダイレクトメール
10月05日 ■第32号〜営業力をアップさせるコツとは
10月20日 ■第33号〜相手の会社を簡単に調べる方法
11月05日 ■第34号〜飛び込み訪問で使える営業トーク
11月20日 ■第35号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（前編）
12月05日 ■第36号〜新規開拓に役立つ営業ツール・その２
12月20日 ■第37号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（後編）
《２００９年 》
01月05日 ■第38号〜１月に出来る“新規開拓方法”とは
01月20日 ■第39号〜ツーステップ“新規開拓方法”とは
02月05日 ■第40号〜大きい封筒でも１通８０円で送れる方法
02月20日 ■第41号〜ＦＡＸＤＭで結果をすぐ出す方法
03月05日 ■第42号〜資料作成に役立つノウハウとは
03月20日 ■第43号〜情報を与える営業で成績アップ
04月05日 ■第44号〜同じ悩みを持つ営業マンと解決方法
04月20日 ■第45号〜ドアオープン後の話し方について
05月05日 ■第46号〜負担にならないフォロー営業の仕方
05月20日 ■第47号〜飲食店関係に営業する方法
06月05日 ■第48号〜６月〜８月にかけての営業方法
06月20日 ■第49号〜逆境から立ち直った営業マン
07月05日 ■第50号〜カウンセラー質問術と効果的営業トーク
07月20日 ■第51号〜相乗り営業で新規開拓出来る方法
08月05日 ■第52号〜見て触らせる営業ツールで新規客が倍増する
08月20日 ■第53号〜Ｅメール営業で新規開拓を工夫する
09月05日 ■第54号〜保険の相談メールから営業ノウハウを
09月20日 ■第55号〜保険の新規開拓に役立つ営業プロセス
10月05日 ■第56号〜小冊子に使える話題で見込み客アップ！
10月20日 ■第57号〜最初の入り方を工夫すると成功する
11月05日 ■第58号〜第三者の立場でアドバイスを！
11月20日 ■第59号〜他の営業を知り自分の仕事に役立てる
12月05日 ■第60号〜飛び込み訪問で結果が出る営業方法
12月20日 ■第61号〜保険のチラシを使って新規開拓する方法
《２０１０年 》
01月05日 ■第62号〜新しい自分を作る「新規開拓の極意」
01月20日 ■第63号〜メールで「見込み客が増える」方法
02月05日 ■第64号〜警戒されないインターホンの攻略方法
02月20日 ■第65号〜保険営業に使える法人営業の攻略方法
03月05日 ■第66号〜断られない保険営業のトーク例
03月20日 ■第67号〜個人宅のドアを開けさせる方法
04月05日 ■第68号〜実践で使える営業方法〜治療院編
04月20日 ■第69号〜飛び込み訪問で成功する営業の入り方
05月20日 ■第70号〜逆算の営業思考で成績がアップする
06月05日 ■第71号〜他業種の営業例がヒントになる
06月20日 ■第72号〜逆境から立ち直った営業マン・前編
06月27日 ■第73号〜逆境から立ち直った営業マン・後編(増刊号)
07月05日 ■第74号〜保険のテレアポに使える営業ノウハウ
07月20日 ■第75号〜飛び込み営業で結果を出す方法
08月05日 ■第76号〜保険営業マンの営業例からヒントを
08月20日 ■第77号〜保険の営業に使えるノウハウ
09月05日 ■第78号〜マストセレクトテクニック＋アルファ
09月20日 ■第79号〜営業トークの切り返しについて
10月05日 ■第80号〜保険営業マンの成功事例
10月20日 ■第81号〜新規開拓で使える営業ノウハウ
11月05日 ■第82号〜相手にＮＯ！と言わせない営業トーク
11月20日 ■第83号〜保険の営業に使える小冊子
12月05日 ■第84号〜法人や店舗向けにテレアポする方法
12月20日 ■第85号〜保険の飛び込み訪問で使える営業方法
《２０１１年 》
01月05日 ■第86号〜営業で成功するノウハウ
01月20日 ■第87号〜傷害保険で使える営業トーク
02月05日 ■第88号〜保険の営業で使えるマンション攻略法
02月20日 ■第89号〜ストレスを感じたら呼吸法でリラックス
03月05日 ■第90号〜格安で出来るチラシ印刷
03月20日 ■第91号〜営業トークの添削事例
04月05日 ■第92号〜保険の飛び込み訪問で成功する方法
04月20日 ■第93号〜保険の相談から営業のヒントが見つかる
05月05日 ■特別号〜最新の日本地図を見ると変化が分かる
05月20日 ■第94号〜飛び込み訪問で使える営業方法
06月05日 ■第95号〜営業トークを見直すと効果も変わる
06月20日 ■第96号〜チラシを活用した飛び込み訪問
07月05日 ■第97号〜傷害保険に使える営業トーク
07月20日 ■第98号〜ある新人保険マンの営業物語
08月05日 ■第99号〜他業種の例が保険営業にも使える
08月20日 ■第100号〜保険の契約が３日で取れるとしたら
09月05日 ■第101号〜相手から会いたいと言わせる方法
09月20日 ■第102号〜断わりのトークで攻め方も変わる！
10月05日 ■第103号〜営業に役立つ心理的効果と営業トーク
10月20日 ■第104号〜インターホンの攻略方法と紹介営業
11月05日 ■第105号〜テレアポトークの参考例で新規客ＵＰ！
11月20日 ■第106号〜負担にならないテレアポトーク
12月05日 ■第107号〜自転車保険の話題で新規開拓
12月20日 ■第108号〜訪問販売に弱い家を見極める
《２０１２年 》
01月05日 ■第109号〜裏技の話題で印象アップ
01月20日 ■第110号〜気軽に出来る飛び込み訪問
02月05日 ■第111号〜夢をかなえたい人へ36通の手紙
02月20日 ■第112号〜法人相手に営業する方法
03月05日 ■第113号〜保険の営業で使える誘導トーク
03月20日 ■第114号〜保険の新規開拓に使える営業トーク
04月05日 ■第115号〜保険の新規開拓に使える「手紙ＤＭ」
04月20日 ■第116号〜保険の営業マンが成功した物語
05月05日 ■第117号〜保険の営業に役立つトーク例
05月20日 ■第118号〜説得しないカウンセリング営業
06月05日 ■第119号〜保険の相談メールからヒントが
06月20日 ■第120号〜保険に入りたい人が考えている事
07月05日 ■第121号〜クリニック関係に営業する方法
07月20日 ■第122号〜法人と個人宅に営業する方法
08月05日 ■第123号〜飛び込み訪問で使える営業トーク
08月20日 ■第124号〜週3件以上の契約を10年間継続した秘訣
09月05日 ■第125号〜誰でも話し上手になれる方法
09月20日 ■第126号〜リフレーミング法を使った営業手法
10月05日 ■第127号〜保険のシステムを利用した営業話法
10月20日 ■第128号〜読んで貰える保険の手紙案内ツール
11月05日 ■第129号〜保険の営業で使える５つの営業トーク集
11月20日 ■第130号〜ＩＣレコーダーを使った営業方法
12月05日 ■第131号〜受付を攻略するワンフレーズトーク
12月20日 ■第132号〜地震保険を使った営業トーク
《２０１３年 》
01月05日 ■第133号〜許可番号のいらない営業ツール
01月20日 ■第134号〜保険の話しを聞いて貰える工夫
02月05日 ■第135号〜飛び込み訪問でドアを開けさせる方法
02月20日 ■第136号〜アポが取れる｢３段階テレアポトーク」
03月05日 ■第137号〜保険を売らずに見込み客を見つけるトーク
03月20日 ■第138号〜飛び込み訪問で使えるインターホントーク
04月05日 ■第139号〜保険の新規開拓で使えるテレアポトーク
04月20日 ■第140号〜言葉の語尾を上げるだけで成功する
05月05日 ■第141号〜保険の飛び込み訪問で役立つノウハウ
05月20日 ■第142号〜保険の相談例があなたにも参考になる
06月05日 ■第143号〜保険の相談例が参考になる・パート２
06月20日 ■第144号〜特定の業種に営業する方法
07月05日 ■第145号〜保険の新規開拓に使える営業トーク
07月20日 ■第146号〜神対応が営業にも役立つ
08月05日 ■第147号〜引きトークで結果が変わる
08月20日 ■第148号〜若年層へのアプローチトーク
09月05日 ■第149号〜逆転の発想で営業力が強くなる
09月20日 ■第150号〜飛び込み訪問で使えるノウハウ
10月05日 ■第151号〜保険に使えるインターホントーク
10月20日 ■第152号〜保険の営業ネタに使えるノウハウ
11月05日 ■第153号〜保険の営業は検証すれば成功する
11月20日 ■第154号〜クロージングで使える押しの営業トーク
12月05日 ■第155号〜相手の了解を取りやすいトーク例
12月20日 ■第156号〜相手から断られない保険のトーク例
《２０１４年 》
01月05日 ■第157号〜今年こそ結果を出せる保険の営業トーク
01月20日 ■第158号〜相手の心理学とカウンセラー質問術
02月05日 ■第159号〜保険を売らずに見込み客を増やす方法
02月20日 ■第160号〜保険のアンケートを使って営業する方法
03月05日 ■第161号〜保険の原点に立ち戻ると結果も変わる
03月20日 ■第162号〜保険の電話で使える営業トークの見本
04月05日 ■第163号〜保険の営業で会話が続くトーク
04月20日 ■第164号〜インターホンが簡単に攻略できる方法
05月20日 ■第165号〜雑談力で保険の営業成績がアップする
06月05日 ■第166号〜保険の営業で成功する考え方
06月20日 ■第167号〜５秒で決まる保険の営業方法
07月05日 ■第168号〜保険の営業で法人を攻略する方法
07月20日 ■第169号〜保険の営業で会話を続けられるコツ
08月05日 ■第170号〜断わられない新規開拓の方法
08月20日 ■第171号〜カウンセラーと効果的な営業トーク
※08月20日以降の投稿についてはスペースの関係で省略しておりますが、
これ以降も順次発行しておりますので、どうぞご安心ください。
これだけの営業ノウハウに役立つメルマガ投稿記事を
今回お申込みされた方全員にプレゼント致します。
2007年から投稿した有料メルマガ記事「15年分」ですから、
１ヶ月の購読料が735円ですので、11万円相当に値する
「保険営業専用」のノウハウです。
平成19年6月から今年で５年目に入ったまぐまぐプレミアムですが、
有料でしか見ることができないメルマガ専用ノウハウ全投稿記事分を
今回お申込みになられた方に無料でプレゼントすることにしました。
でも、どんな内容なのか知りたいと言う方もいると思いますので、
2008年版から、ひとつだけご紹介したいと思います。
これが有料版のメルマガで提供しているノウハウのひとつです。
どうぞ、ご覧下さい。
↓↓↓
□■□■╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■╋■╋
□■╋ 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
■╋
╋ ■□《１月に出来る新規開拓方法とは》□■ 第３８号
╋
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年01月05日
当メルマガを購読している皆様へ、
昨年は不況の影響で、今年も昨年以上の厳しさが予想されますが
皆さんには逆境に打ち勝つ営業手法として、このメルマガを通して
お役に立てるようお届けして行きたいと思っております。
本年も宜しくお願い申し上げます。
▼さて、新年、最初にお送りする内容は、
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「１月に出来る新規開拓方法」について、お送りしたいと思います。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今年の仕事始めは、５日の月曜日から始めた会社も多いと思いますが、
あなたの会社ではいかがでしょうか？
以前であれば、曜日に関係無く５日まで休みと言う会社も多かったと
思いますが、これだけ景気が悪化している中では、そんな悠長に休ん
ではいられないと言うのが現実ですよね。
そう言った中で経費削減はもちろんのこと、人員削減など断行する会社
も多いだけに、売り込み営業マンの相手などしていられないと言う流れ
ですから、以前のように「即断で契約になる」と言った新規は見込めな
いのが現状です。
そこで、そんな厳しい状況の中だからこそ、１月に出来る“新規開拓の
営業方法”がありますので、その手法をご紹介したいと思います。
☆ ＼(*^∇^)／ これが１月に出来る新規開拓方法だ！ ──────┐
■ まずは、今月を「４つの週」として考えます。■
───────────────────────────
┌─────────────────────────┐
│ │
│ （１）１週目 ： ５日 〜 ９日 │
│ （２）２週目 ： １３日 〜１６日 │
│ （３）３週目 ： １９日 〜２３日 │
│ （４）４週目 ： ２６日 〜３０日 │
│ │
└─────────────────────────┘
（１）１週目の５日から９日は、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
最初の週だけに、年始の挨拶を訪問や電話でする方も多いと思いますが、
それだけでは単に挨拶で終わってしまいますから、見込み客に対しても
良い印象を与えることは出来ません。
そこで、既存客と見込み客に対して「フォローアップ」を行います。
ここで言うフォローアップとは、“レター作戦”のことです。
それもハガキで簡単に済ませるのでは無く、相手に良い印象を与えるのが
目的ですから、内容を工夫することが大事です。
たとえば、近況伺いの他に、健康に関する情報も入れると言うのも良い
方法ですし、今の時期で言えば、インフルエンザから身を守る方法とか、
食事療法や体力維持に役立つちょっとしたコツと言ったように、知って
おいて損はしないと言う情報を与えることで、相手に印象付けるように
することです。
それをＡ４のコピー用紙にまとめることで、新規開拓にも使えますから、
レター作戦を試して見てはいかがでしょう。
（２）そして、２週目の１３日から１６日は、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
成人式も終わり、いよいよ本格的に動けるようになるのがこの週ですが、
３連休明けと言うことで、火曜日からスタートすることもあり、ここは
先週にレターを送った先を訪問する週として、行動して見てはいかがで
しょう。
「先日、レターを送りしましたが参考になりましたか？」
と言ったように、さりげなく入ることが出来ますよね。
この時のポイントは売り込みでは無く、「お役に立ちましたか？」と
言った感じで接することです。
そうすれば、相手も押しつけられることが無いだけに、会話にも余裕が
出てきますから、さらにお互いの関係を作ることができますよね。
（３）そして、３週目の１９日から２３日は、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
いよいよ、本格的に行動出来る週ですが、ここでは焦らずに「種まき」
をする週として考えます。
種まきとは、
「見込み客につながる相手を探すこと」を目的とすることです。
たとえば、保険の営業であれば、保険の話しを聴いてくれる人を見つけ
たい所ですが、それでは保険の契約をさせられる、と言う“警戒心”を
持たれるだけですから、次につなげることは難しいですよね。
そこで、第３週目は、あなたと言う人間を知って貰うことを目的として
訪問するようにします。
こんな感じです。
「お世話様です、
○○生命の○○と言いますが、
景気が悪くてどこも大変ですよね。
そう言えば、近くの奥さんから言われたんですが、
所得の補償してくれる保険に入っていたので助かった、
と言う話しだったんですね、ご存知でしたか？ 」
※ここで、情報を提供するような形で
相手にお役立ち情報を与えるのがポイントです。
「病気やケガで働けなくなったときに
所得を補償してくれる保険ですから、
万が一の時は助かりますよね。」
※あくまでも、さらっと流すのがポイントです。
これ以上の詳しい内容は相手から聞かれた時にだけします。
売り込まずに情報を与える、と言う感覚で接するのがポイントです。
今までと違った入り方をして見ると言うのも、受ける相手の反応も変わって
来ますから、色々と試して見てはいかがでしょう。
（４）そして、最終４週目の２６日から３０日は、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
この週では既存客や見込み客などに対して、知り合いに紹介してくれる
ような相手がいないか、聞いて見るようにして見てはいかがでしょう。
もちろん、聞くだけですから、そんな負担になることはありませんよね。
たとえば、保険関係ならばこのように聞いて見れば良いのです。
「今月は、新しく年も明けたこともありますので、
○○さんの近くで、近々結婚する予定のある人とか、
子供が産まれる予定の人などはいらっしゃいませんか？」
もしくは、
「新しく学校に入るお子さんなど、近くにいらっしゃいませんか？」
「引っ越しする予定のある方など、近くにいらっしゃいませんか？」
「○○○○○○○○○○○○など、近くにいらっしゃいませんか？」
と言ったように聞いて見るだけでも、そこから紹介客が見つかれば成績
にもつながるだけに、試して見る価値はありますよね。
もちろん、そう聞けるだけの既存客や見込み客の件数が無いと、話しに
なりませんが、仮に聞ける件数が少ないとしたら、新規で訪問した先に
その場で聞いて見ると言うのも、ひとつの方法です。
その方には保険はすぐ必要ないのかも知れませんが、たまたま知り合い
に必要とするような方がいれば、その人に話を持って行けば済むことで
すから。
いかがですか、
今月の営業方法として、焦らず、それでいて結果を残せるような営業を
することが大事ですから、それには効率よく工夫することが必要です。
それが、４つの週に分けて週ごとに目的を持って営業することです。
そうすれば、たとえすぐ結果にならなくても、いつもそばにいる保険の
営業マンと言う意識を与える事が出来ますから、保険のことは○○さん、
と言うことで、必ずあなたに指名の電話が来ることは間違いありません。
営業の仕事は商品を売り込まずに、自分と言う人間性を知ってもらい、
信頼を与えることが何よりの近道なのですから、まずは相手との距離を
縮めるようにして見てはいかがでしょう。
そうすれば、
おのずと新規件数と売上げアップすること間違いありません。
あなたの健闘をお祈りいたします。
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
いかがですか、
参考になりましたでしょうか？
▼なお、投稿内容は下記のまぐまぐ！をご覧になれば参考になります。
↓↓↓
▼今回、保険営業マニュアルにお申し込み頂いた方には、営業の現場で使える
営業ツールを差し上げます。
もちろん、新規獲得に使える営業ツールですから、成績アップも可能です。
それも「飛び込み訪問」に使える営業ツールをあなたにプレゼントしますので、
飛び込み訪問が苦手な方でも気軽に出来るようになりますし、２回目の訪問で
契約を取ることも可能になります。
さらに、各保険会社の特色を出した営業ツールを作成いたしますので、どこの
保険会社であっても心配することはありません。
▼その営業ツールのサンプルがこちらです。
↓↓↓
（かんぽ生命のチラシ作成例）
（メットライフアリコのチラシ作成例）
（朝日火災海上のチラシ作成例）
（損保ｼﾞｬﾊﾟﾝ日本興亜ひまわり生命）H23/09/05時点
《 その他、作成保険会社名 ／ 順不動 》
■日本生命 ■住友生命 ■第一生命 ■三井ダイレクト損保 ■ソニー損保
■三井住友海上あいおい生命 ■東京海上日動あんしん生命 ■オリックス生命
■マニュライフ生命 ■アフラック ■メットライフアリコ ■かんぽ生命
■ジブラルタ生命 ■ソニー生命 ■フコク生命 ■ＡＩＧ富士生命
■ＡＩＵ保険会社 ■あいおいニッセイ同和損保 ■損保ジャパン日本興亜
■その他、国内生保外資系問わず多数作成実績あり
いかがですか、
これらの営業ツールを使うことで、新規契約が面白いように取れるとしたら・・
あなたが望んでいる保険の仕事が、ますます楽しく出来るようになりますよね。
それを可能にしたのが、この営業ツールなのです。
【 補足 】
なお、各保険会社によって特色が違いますので、あなたが所属している会社名を
教えて頂ければ、その会社に沿った内容で作成致しますので、ツールを希望する
方はお申込みフォームに会社名（国内生保、損保、外資等）を記載して下さい。
◆そして、営業ツール(チラシなど)を使う際には会社側の事前許可が必要です。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
理由としては景品表示法や保険業法などに抵触していないか、同社の内部規定に
合っているかを審査し、正しく記載されたチラシしか使えないことになっている
ためですが、今回のチラシは審査に通る内容で作成しているものの、各保険会社
でその都度変更もありますので、事前審査のうえご使用下さい。
保険営業担当の
“新沼美秋”と申します。
保険営業のことなら
何でもお任せ下さい。
「新規開拓」に使える
営業ノウハウなど、
すぐ使える営業方法が
ここにありますので、
どうぞご期待ください。
|
みなさん、こんにちは。
保険営業コンサルティング事業部担当の
新沼と申します。
保険営業で困る事は、保険と言っただけですぐ断られる事です。これでは話しを聞いてくれる人を探すだけで、次の展開に進めることは出来ませんよね。
そこで、新規契約までの効果的な営業方法として、テレアポや飛び込み訪問以外にも、最新の営業方法を採り入れることによって、新規件数を増やす方法があります。
あなたでも出来る方法ですから、ご安心下さい。
もちろん、従来の営業スタイルでもちょっと手を加えるだけで、相手と簡単に話をするコツもありますから、
その秘訣も教えております。
営業歴２５年の実績から編み出した「営業ノウハウ」ですから、どうぞ、ご期待下さい。
|
■保険営業の実践編《テレアポ・飛び込み訪問／新規開拓》・・・・・・・Ｐ３
■飛び込み訪問では、見込み客を見つけようとしてはいけない・・・・・・Ｐ４
■初回の訪問では、「情報を集める」ことに徹底すること・・・・・・・・Ｐ４
■相手の生年月日を知る方法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６
■次の訪問をすぐしたい時は、宿題を作ること・・・・・・・・・・・・・Ｐ７
■飛び込み訪問に使える営業テクニック（保険営業編）・・・・・・・・・Ｐ８
・テレアポ編・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８
・飛び込み訪問編・その（１）・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１１
・飛び込み訪問編・その（２）・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１２
・飛び込み訪問編・その（３）・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１３
■「インターホン」で断られてしまう時の対処の仕方・・・・・・・・・Ｐ１４
■個人宅のインターホンを攻略する営業テクニック・・・・・・・・・・Ｐ１５
■インターホンを攻略する方法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１５
■三者両得の営業方法相手の気持ちを“がっちり”つかむ方法・・・・・Ｐ１９
■今の仕事をしながら“収入を得られる方法”について・・・・・・・・Ｐ２２
■相手が感動するもの、それは誕生日に発行された“当日の新聞”・・・Ｐ２５
■保険営業にも使える「新しい営業フォロー」の仕方・・・・・・・・・Ｐ２８
■飛び込み訪問で、相手にドアを開けさせる“コツ”・・・・・・・・・Ｐ３３
■ダイレクトメールを送った後のフォロー電話・・・・・・・・・・・・Ｐ３５
■開封率８０％以上のＤＭを、１通「６０円」で郵送する方法・・・・・Ｐ３７
■どんな営業にも使えるノウハウ〜イエス＆クエスチョン方式・・・・・Ｐ４２
■相手の「ホンネ」を聞き出すテクニック・・・・・・・・・・・・・・Ｐ４６
■保険営業にも使えるノウハウ・追加編・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ４８
・無料の小冊子を使った営業方法、その（１）・・・・・・・・・・・・Ｐ４８
・無料の小冊子を使った営業方法、その（２）・・・・・・・・・・・・Ｐ４９
■営業方法の仕方、心構え・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５０
■「傷害保険」について、参考になるトーク・・・・・・・・・・・・・Ｐ５２
■医者関係を攻める時のコツです。・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５４
■電話に関する「テクニック」・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５５
■自宅に居ながら出来る「テレアポリスト収集」の仕方・・・・・・・・Ｐ５８
■保険営業に使える「テレアポトーク」・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６３
・保険に使えるテレアポトーク、その（１）・・・・・・・・・・・・・Ｐ６３
・保険に使えるテレアポトーク、その（２）・・・・・・・・・・・・・Ｐ６５
・保険に使えるテレアポトーク、その（３）・・・・・・・・・・・・・Ｐ６６
■保険の仕事をする上で、必要な事・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６８
■保険営業で使えるマンション攻略方法・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６９
■相手の会社を、自分で「簡単に調べる方法」・・・・・・・・・・・・Ｐ７１
■ＱＲコードを使って、差別化を！・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ７５
■自己催眠療法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ７９
（１）１００人の前でも、緊張せずに話せるテクニック・・・・・・・・Ｐ８０
（２）“潜在意識”を変えると、テレアポも成功する。・・・・・・・・Ｐ８１
（３）嫌な思いが浮かんで来た時に消す方法・・・・・・・・・・・・・Ｐ８２
（４）緊張して手が震えるのを抑える方法・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８３
（５）これが自己催眠療法だ！・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８４
■ストレスを感じたのなら、呼吸法でリラックス♪・・・・・・・・・・Ｐ８７
■電話の心構え・極意・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８９〜Ｐ９７
■相談メールの回答事例（テレアポトークなど）・・・・・・Ｐ９８〜Ｐ１０３
《 上記､営業ノウハウが収録されたＣＤ版のセット品です。》
■このＣＤマニュアルにはテレアポや飛び込み訪問意外にも
断りに対する切り返し集など実例集を多く掲載してますので、
他では手にすることが出来ない「保険の営業ノウハウ集」や
新規開拓に役立つ内容が多く収録されています。
■保険営業で結果を出すのはそんなに難しいことではありません。
確かに保険の商品知識も必要ですが保険営業で成功する秘訣は、
何と言ってもいかに多くの見込み客を見つける事が出来るかに
あるからです。
その見つけ方にはコツがあります。
そして、そのコツはＣＤ版の中にすべて入っておりますので、
このマニュアルを手にすることが出来ればもう迷うことも
悩むこともありません。
保険の営業で使える一生モノのスキルが手に入るチャンスです。
 
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
■氏名､住所､電話番号､所属社名､製本版の希望=有り/無しを記入して下さい。
保険の営業で結果が出ていない方のために、
「営業支援価格」を継続することにしました。
上記、保険営業ノウハウ集価格「21,600円」のところを
９月30日（土）までお申し込みされる方にだけ、
 
■今回の支援価格は「９月30日」までの限定価格です。
受付けた順番で保険の営業マニュアルを発送いたしますので、
早めに受け取りたい方は期限が終了する前にお申込みください。
■ただし今回の営業支援価格で購入できる人数は｢1２名様｣とし、
申込人数に達した時点で営業支援価格は終了となりますので、
お早めにお申込みください。
■そして保険の営業マニュアルはＣＤ版に収録しておりますが、
ワード(Word)のソフトがインストールされていない場合は、
閲覧することが出来ません。
そこで、ワード(Word)がインストールされていない方のために、
印刷された製本版を用意しておりますが、印刷作成の関係上、
値段が変わります。
21,800円
製本版を希望する場合のみ、24,800円 となります。
「印刷された営業マニュアルの製本版もほしい」と言う方は、
お申込みフォームの中に製本版希望の申込欄がありますので、
そこに を入れてください。
製本版に「ＣＤ版」も付けて一緒にお届け致します。
《 上記､営業ノウハウが収録されたＣＤ版のセット品です。》
※ＣＤ収録･チラシ見本･小冊子他､５年間のサポートメールが付きます。
▼あなたもこのような悩みはありませんか？
・話しの途中で簡単に断わられてしまう・・・
・インターホンで断わられることが多いので何とかしたい・・・
・受付や事務員で止まってしまい社長までつながらない・・・
・話しベタでもアポ取りに使える方法はないだろうか・・・
・飛び込み訪問で相手の興味を引き立てるツールがあれば・・・
・今以上に効果のある営業ツールを使って見たい・・・
そんな悩みのある方でもご安心下さい、
今回、お申込みして頂ける方全員に、
保険の営業に使えるツールを差し上げることにしたからです。
あなた専用の「営業ツール」として使うことが出来ますので、
今までの悩みを解決できる内容となっております。
▼その営業ツールの内容がこちらです▼
保険の営業をする上でよく使われているのが、
「アンケート」を使った方法です。
相手の氏名と生年月日を知ることで保険のプランを作成し、
それを提示しながら保険の説明や「万が一の時に安心ですよ、」
と言った説明をすることができる訳ですが、
アンケートに応じてしまうと保険を勧められることが分かっていますから、
ほとんどの方は書いてくれないのが現状です。
そこで、普通の形で入っても素直に書いてくれる方は少ないので、
そこは違う入り方を工夫することが大事です。
たとえば個人宅へ訪問し、アンケートの記入をお願いするのであれば、
相手から記入したくなるような流れにすることが必要です。
このようなアンケートの内容にすることで
相手も興味を持って話しを聞いてくれるようになりますし、
抵抗なく記入してくれることも期待できます。
もちろん、
今回このアンケート用紙も付録で付いておりますので、
保険の営業に役立てることが出来ます。
以上の３点を、今回お申込になる方「全員」に差し上げます。
どちらも相手の興味を引き立てる内容となっておりますので、
話し途中で終わっていた方でも会話を続けるキッカケとして
有効に使える営業ツールです。
どうぞ、あなたも手に入れて営業に役立ててください。
今まで以上に「楽に営業できる」ようになりますよ。
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
↑↑↑
■氏名、住所、電話番号、所属社名、製本版の希望=有り/無し、を記入して下さい。
「ＣＤ収録・チラシ見本・小冊子他、５年間のサポート付です。」
保険営業の難しさは、安定した顧客件数にするまでが大変、と言うことです。
安定した顧客件数 ＝ 安定した手数料の確保 ＝ 収入・・・になる訳ですから、
安定した収入を得られるかは、その人の｢営業能力｣にあると言っても過言では
ありません。
しかし、営業能力と言っても、結果を出せずに“道半ば”で断念せざるを得な
い人のほうが多い・・・と言うのが現状ではないでしょうか。
それだけ、保険営業には厳しいものがある、と言うことなんですね。
最初の頃は、知り合いから紹介してもらえる件数で、何とか数字を出せたのか
も知れませんが、その件数にも限りがありますし、それならばと自分で新規客
を集めようと思っても、思うような結果を残すことが出来ない・・と言うのが
現実だからです。
それだけ保険の営業は、「断られる件数が多く、見込み客すら見つからない、」
と言うことなんですね。
確かに保険会社では、商品の知識は教えてくれるでしょうが、肝心の新規客の
ノウハウを教えてくれるかと言えば、せいぜい誰もが使っている営業トークや
一般的な受け答えのトーク集だけで、あとは、外に出れば全部が見込み客にな
るのだから「１件１件営業すれば見つかりますよ、」と言った程度の内容しか
教えてくれないのです。
そんなことで新規客が見つかるのであれば、誰も苦労はしませんよね。
あなたも営業して来た中で、現実の厳しさに直面しているのではないでしょうか、
▼そこで、新規客が少なくて困っている、あなたに質問です。
・あなたは今の営業スタイルのまま、これからも辛い断りを受け続けますか？
・それとも、最新の｢営業手法｣を手に入れて充実した営業活動をして見たいと
思いますか？
それを決断するのは、あなた自身です。
そして、そんな決断したあなたを助けるのは、
最初の入り方を工夫し相手の興味を引きつけるだけの効果的ノウハウと、
“明日の希望”です。
そんなあなたの苦労や営業の悩みなども私どもでサポート致しますので、
どうぞ、ご安心下さい。
※ＣＤ収録・チラシ見本・小冊子他、５年間のサポートメールが付きます。
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
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■氏名、住所、電話番号、所属社名、製本版の希望=有り/無し、を記入して下さい。
悩み事や相談事などありましたら、メールでお寄せ下さい。
きっとお力になれると信じております。
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本文の内容は著作権を要しますので、承諾無しに転載､引用､ファイル等に収録する
ことはご遠慮下さい。※制作運営担当：保険営業コンサルティング事業部/07.04.23
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