保険営業ビジネス事業部は保険の新規開拓を支援するプロフェッショナルな専門事業部です。
SERVICE&PRODUCTS
保険の営業で難しいのは「保険の・・・ 」と言った途端に
「保険なら“もう入ってますのでけっこうです！」と断られることです。
まだ何も話していないのに、
「保険の・・・」と言っただけで嫌な顔をされて
「うちは必要無いですから、」と言われるのでは何とも辛いですよね。
そこで保険の新規開拓が
“楽に出来る営業ツール”があるとしたらいかがでしょう。
自分だけの＼オリジナル営業ツール／として、
新規開拓が楽になるのなら、こんなうれしいことはないですよね。
と言っても保険のパンフレットやチラシではありません。
そんなものを見せたら保険の勧誘かと警戒されるだけですから、
「今のところ間に合っていますので・・・」と言われておしまいです。
▼そこでオリジナル営業ツールの出番ですが、ご安心下さい、
保険の仕事をされている方なら“誰にでも作れる”ツールだからです。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
すでにご自分で作って活用されている方もいるかと思いますが、
よく目にするお客様の声ではありません、
保険の“受け取り事例集”をまとめたものです。
▼たとえば、
お客様の立場で考えて見てください。
保険の必要性は言われなくても皆さん分かっていますよね。
でも、保険にこれ以上入ろうとは思っていません。
なぜなら、もうすでに保険に入っていますから、
これ以上入る必要は無いと思っているからです。
ですので保険の話しをされても「けっこうですから・・・ 」
となってしまうのです。
でも、本当にその保険だけで大丈夫なのでしょうか？
その人にとってその保険だけではなく、
もっと違う保障が充実している保険が必要なのではないでしょうか？
それを教えてあげるのが、あなたと言う保険の専門家であり、
「保険の受け取り事例集」なのです。
事故やケガ、病気や介護と言ったものは
その時になって始めて保険の必要性が分かるものですから、
参考になる事例集などがあれば保険の必要性を知らせることが出来ますし、
自分の保険はこれで大丈夫なんだろうか？
と気付かせることも出来るようになります。
もう一度言いますが、
ほとんどの方は保険に＼加入済み／です。
これ以上保険に入る必要性が無いと思っている方が
多くいらっしゃるのです。
ですが、その保険だけで
これから起こるかもしれないと言うアクシデントに対応できるのか？
と言うことまでは分かっていないのが現状なのです。
つまり、それを教えてあげることが出来るのは保険の通販などでは無く、
＼あなた／と言う“保険の専門家”なのです。
どうぞ、保険にまつわる事例を知らない方に教えてあげてください。
そうすれば保険プランナーとしてあなたの話しを聞くようになりますし、
新規契約も増えるようになるからです。
▼さらに、保険営業の難しさはまだまだあります。
…………………………………………………………………………
「安定した顧客件数にするまでが大変だ」と言うことです。
…………………………………………………………………………
安定した顧客件数＝ 安定した手数料の確保＝ 収入になる訳ですから、
安定した収入を得られるかは、その人の｢営業努力｣にあると言っても
過言ではありません。
しかし、営業努力と言っても
毎日飛び込み営業やテレアポをしても断わられることが多く、
しかたなく友達や以前の同僚、知り合い、親戚などにお願いしても
思うような契約本数をあげることが出来ないので収入も少ない・・・
あげくには貯金を崩しても生活資金が足りないうえに
最低目標をクリアできずに結果として辞める人が多い・・・
と言うのが現状です。
それだけ保険営業は難しい・・・と言うことなのです。
最初の頃は知り合いに頼んで何とか契約を頂いたかも知れませんが、
その件数には限りがありますし、その後も契約になるとは期待出来ません。
やはり、自分で客を作らないといけないと思って営業する訳ですが、
思うような結果を残すことが出来ないと言うのが現実ですよね。
それだけ保険の営業は、
「断られる件数が多く見込み客を見つけることが難しい・・・」
と言うことだからです。
確かに保険会社では
商品知識はていねいに教えてくれるかも知れませんが、
肝心の新規獲得のノウハウを教えてくれるかと言えば、
せいぜい誰もが使っている営業トークや一般的な受け答えのトークだけで
あとは外に出れば全部が見込み客ですから１件１件営業すれば見つかりますよ・・
と言った程度の内容しか教えてくません。
そんなことで新規客が見つかるのであれば誰も苦労しません。
あなたも営業して来た中で、
現実の厳しさに直面しているのではないでしょうか・・・
▼ここで新規客が少なくて困っているあなたに質問です。
………………………………………………………………
・あなたは今の営業スタイルのまま、
これからも“冷たい断り”を受け続けますか？
それとも・・・
・最新の営業手法を手に入れて
充実した営業活動をして見たいと思いますか？
………………………………………………………………
もちろん、決断するのはあなたです。
そして決断したあなたを助けるのは冷たい断りをものともせずに、
結果を出すことが出来る「営業ノウハウ」の存在です。
なにしろ保険営業の場合は「最初の入り方」を工夫することで、
ほぼ決まると言っても過言ではないからです。
▼たとえば相手の興味を引きつける効果的トークや、相手から
「保険の詳しい内容を教えてほしい」と言わせるトークがあることを
あなたはご存知でしょうか？・・・
＼ひとつの例として、／
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
「他の保険に入っているから大丈夫です」と言われることも多い訳ですが、
よくよく聞いて見ると「通販の保険に入っているから大丈夫です、」
と言ったケースが見られることです。
■通販型の保険の場合は、
テレビやネットで毎日のように目にする機会が多いことや
値段も安くメールやフリーダイヤルで簡単に資料請求できることもあって、
気軽に入れると言う印象から契約件数も増えていますから
保険の営業マンにして見ればてごわい存在です。
そんな“通販型保険に勝つには
それに対抗した営業トークがあると心強いですよね。
もしも相手から「保険に入っているから大丈夫です、」と言われた時に
攻略する営業トークです。
▼まずはこちらのトークをご覧ください。
奥様「この間、保険に入ったばかりで
間に合ってますから・・・」
営業「そうですか・・・
ちなみにどちらの保険だったんですか？」
奥様「まあ〜、うちも余裕が無いので、
テレビでやっている保険に入ったんです。」
営業「通販の保険ですね、
今は色々と種類が出ていますから、
必要な保障を選ぶにはいいですよね。」
奥様「そうなのよ〜、
それに掛け金も安いしね。」
営業「そうですよね、安いですからね。
ところで先ほどの奥さんもおっしゃっていたんですが、
通販に入ったのはいいんだけど、
本当に( )なの？と言う話しだったんですね。
通販の場合は資料を見て契約することが多いので、
自分が入った( )で本当に良かったのか？
実際、( )になったら
( )なのかよく分からない？
・・・と言うことだったんです。
奥さんの方でも( )ありませんか？」
奥様「そうね〜 」
営業「通販の場合はそこが( )ですから。
そこで皆さんに通販の保険でも( )かどうか？
簡単に見ることが出来ますので、
( )のために教えていたんですが、
すぐ終わりますので、
ポイントだけ説明しますね。」
(※カッコ内の部分はマニュアルの中で説明しております。）
このような流れで相手が入っている保険について、
「その内容を見てあげますよ」と言ったスタンスで接するトークです。
この感じであれば売り込みと言う雰囲気では無くなりますから、
大事なことを教えてくれる保険の営業マンと言うように見てくれます。
そうなれば安くていいと思っていた保険が、
実はそれほどでも無かったと言うことが分かりますし、
「通販はしょせん通販なのか・・」と納得してくれる人も出て来ますから、
後は本当に必要な保険は「保険に詳しいプロの人」に聞かないとダメか・・
と言う流れになることでそこから話しもスムーズに行くようになります。
今まで以上に話しを聞いてくれる人も増えるようになります。
▼そこで、保険営業の基本です。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
それは「売り込みをしない営業」と言うスタイルで接すること。
営業マンが嫌われるのは頼んでもいないのに
一方的に商品やサービスについて説明されることです。
これは電話でも訪問でも同じことが言えます。
家でくつろいでいたのに急に電話がかかって来て
何の話しかと思いきやセールスの話しだった・・・
これなどは話しも聞きたくないと言う典型的な例です。
人は「売りつけられる」と思うと誰でも警戒しますから、
違った展開で攻めないと話しを聞いてもらえません。
では、どうするのかと言いますと、
売り込みの話しは一切しないで相手と仲良くなることを目的とします。
そうすると売り込みではありませんから
話しを聞いてくれる人も増えるようになるからです。
そして相手と仲良くなるには
あなたと言う人間性を知って貰うことが大事です。
人は知らない人には興味ありませんし知ろうともしませんから、
他人のままでは仲良くなることが出来ないからです。
▼最初の入り方はこのような感じでいきます。
（個人宅に電話したとします。）
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と申します。
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様「はい、そうですが・・・ 」
営業「お世話になります。
実は、皆さんが掛けている( )について
お知らせしたいことがありまして電話しました。
保険金の( )には、( )でもらうか、
( )で貰うと言う方法もあるんですが、
奥様はご存知でしたか？ 」
奥様「そんなことあるんですか？ 」
営業「はい、
保険に入る時( )については説明されますが、
保険金の( )までは説明されないと言う
ことも多いんですね。
そこで、・・・・・ 」
・
・
・
（※カッコ内の部分はマニュアルの中で説明しております。）
いかがですか、
スペースの関係で途中までの会話ですが、
自分にとって有益な情報を与えると言う話しであれば、
相手も興味を持って聞いてくれるようになります。
それも最初から保険を売り込もうとしている訳ではありませんから、
相手から手厳しい断りを受けることもありません。
このようにテレアポする上で大事なのは、
「お互いの信頼関係を作る」と言う意識で電話をすることです。
そうすることによって相談しやすいと言う雰囲気を作ることが出来ますし、
テレアポが苦手だと言う方も安心して電話することが出来ますから、
今まで以上の結果を残すことも可能になると言う訳です。
これなら大きく前進させることも出来ます。
詳しい内容については後ほどご紹介したいと思います。
新規開拓の定番と言えば飛び込み訪問ですが、
あなたは何となく「嫌だな・・・」と思って訪問していませんか？
地域を決めてのローラー作戦とか１件も逃さずに軒並み訪問すると言ったように
電話とは違い直接顔をつき合わせることで商談の展開を早めることも可能ですが、
反面、アポ無しで訪問する訳ですから、
訪問された側にして見れば突然の訪問ゆえに迷惑な話です。
実際、あまりいい顔をされずに断られる件数も多いはずです。
なぜかと言いますと電話と同じように
「売り込み」になっているから相手に嫌われてしまうのです。
でも、そのために訪問するのだから売り込みしないで何を売るの？・・・
と思う方もいるでしょうが、ご安心下さい。
売り込みしなくても「保険は売れる」からです。
では、その方法をご紹介しましょう。
まずは飛び込み訪問が辛いと言う意識から変えるようにします。
今までの飛び込み訪問は見込み客を見つけようとする意識が強いために、
話しも聞かずに断られるケースが多かったはずです。
それは先ほども説明したように売り込みの意識があったからです。
そこで初回の訪問は見込み客を見つけるのでは無くて、
「自分と気の合う人を見つける作業だ」と思えばいいのです。
訪問先は幾らでもあるのですから、
話していて自分と気が合う人を捜せばいいのです。
いかがですか、
このように思えば気持ちも楽になりますよね。
気の合う人とは気軽に話せる雰囲気のある人です。
そういう人達で一杯になったら、あなたも楽しいと思いませんか？
これからの訪問はそう言った人を見つけるようにしましょう。
それが自分にとってプラスにもなりますし、
保険の仕事を長く続けられる“秘訣”にもなるからです。
訪問した時に大事なのは相手と気が合うかどうかを話しをしながら、
確認している間でもその時の状況をよく観察しておくことです。
会話の内容はもちろんですが、
家の雰囲気や庭の状態、ペットがいるかいないか、
玄関周りを見るとおおよその家族構成から雰囲気が見えて来ますから、
話しをしながらでも何気なく観察するようにします。
そして覚えた内容はその場を離れた時にすぐメモに書き残します。
そうしないと忘れるからです。
これが何の役に立つのかと言いますと、
次の電話をする時や、あるいは次回訪問する時に
相手に関する話題を切り出すことで話しやすくするためです。
今までの営業を思い出して下さい。
話す内容と言えばアンケートのお願いや保険に関係する内容だけですから、
相手にして見れば売り込みにしか思えませんでした。
ですので、すぐお断りされていたのです。
そこへ、
自分に関係する話しをされたら人は誰でも耳を傾けようとしますし、
自然と話しを聞いてくれるようになるのです。
そのためにも初回に訪問した時にすることは、
相手に関係する情報を仕入れることが大事なのです。
いかがですか、
保険営業で必要なのは保険の話しをする前に、
いかに相手と仲良くなれるかと言った信頼を築くためのノウハウです。
確かに保険の商品知識も必要ですが、
それを説明するだけでは誰も契約してくれないのは
皆さんもご承知の通りです。
それなのにちょっとでも話しを聞いてくれたかと思うと、
これを逃したら後がないとばかりに商品説明をしてしまう方が
どれだけ多いことか・・
あなたもそうではありませんか？
さらに一番肝心なのは、
保険の説明は自分からしてはいけないと言うことです。
説明をすればするほど相手は逃げて行きますし、
相手から「教えてほしい」と言わせないことには契約に結び付かないからです。
そのように言わせるノウハウを知っているかどうかで、
あなたの契約件数も大幅に変わるとしたら・・・
そのノウハウを知りたいと思いますよね？
ご安心下さい。
このホームページを見てくれたあなたにだけ、
見込み客を作るノウハウを見ることが出来るからです。
それでは保険の営業に使えるノウハウをご覧ください。
………………………………………………………………………………
（１）テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
（２）テレアポする時のポイント
（３）実際のテレポトークの考え方
（４）クロージングしなくても契約が取れる方法
………………………………………………………………………………
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（１） テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
みなさんも苦労している新規開拓ですが、テレアポと飛び込み訪問では、
どちらが効率良いか・・・お分かりになりますか？
今回は飛び込み訪問よりもテレアポの効率面を考えて見たいと思います。
▼テレアポの効率面
（１）現物販売ではないと言うこと
……………………………………………………………………
目の前に商品を見せて売る仕事ではありませんから、
相手に直接会わなくても説明出来ます。
（２）商品内容が知れていること
……………………………………………………………………
保険と言えば誰でも分かりますから、
あらたまった説明は必要ありませんよね。
（３）見込み客を簡単に見つけることが出来ること。
……………………………………………………………………
これが一番大きな理由ですが、飛び込み訪問と違って
移動する時間や交通費、外食代などお金もかからない上、
相手と話しをする件数ではテレアポの方が上を行くからです。
つまり、理論上はテレアポの方が多くの見込み客を見つけるには、
最も適している方法であると言う位置付けになります。
しかし、そんなに簡単に行くほど甘いものではありません。
テレアポにはそれなりのデメリットがあるのはみなさんもご承知の通りです。
そんな簡単に見込み客が見つかるのなら誰も苦労しませんよね。
では、それが苦労せずに見込み客が見つかるとしたら、どうでしょう。
今まで数え切れないほど電話しても見込み客が見つからないのに、
そんな簡単にうまくいくはずが無いと思っている方もいると思いますが、
しかし、それはテレアポに「工夫」が無かっただけですから、
それを変えることで今まで以上の成果を上げることも可能になるのです。
それではどのようにすれば見込み客を見つけられるのか、
参考例を出しながら説明して行きましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（２） テレアポする時のポイント
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
まずはテレアポする時の気持ちの問題ですが、次のケースを見て下さい。
≪ 問 題 ≫
……………………………………………………………………………
▼テレアポで、１００件電話することになりました。
さて、あなたが思っていることは、次の何番でしょう？
（１）１００件電話するんだから、何とか話しをまとめないと、
（２）ええ〜１００件も電話しなきゃだめなの・・・
（３）とりあえず１００件電話してだめならしょうがないか、
（４）そうだな、話しを聞いてくれる所だけ探して見るか・・
（５）当たってくだけろの精神でやるか・・・、
いかがですか？
この中の５つから選ぶとしたら、あなたは何番ですか？
みなさんもテレアポの経験があるでしょうから、どれも該当する内容では
ありませんか？
しかし、それでは断りの連続で辛い思いをすると言うことも、
みなさんも十分身に染みているのが事実です。
そこで上記５つの中で大きなヒントが隠されている箇所があるんですが、
それが何番だかお分かりになりますか？
▼正解は、
…………………………………………………………………………
４番の「話しを聞いてくれる所だけ探す」と言う内容です。
…………………………………………………………………………
今までの電話は１００件電話したら１００件とも話しをまとめるつもりで、
断りがあろうが無かろうが一生懸命切り返しをしながらも、
相手の反論をつぶして契約まで持って行くと言うパターンでした。
でも、それではストレスがどんどん溜まって、
「ああ〜テレアポはもう嫌だ！」となってしまうのがオチでした。
そんな想い・・・あなたもありませんでしたか？
そこで、そんな辛い想いをしているあなたの為にストレスが溜まらない、
効果的テレアポトークのノウハウを紹介しましょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（３） 実際のテレポトークの考え方
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
テレアポする時の心構えは「話しを聞いてくれる人にだけ相手をする、」
と言う考えが大事です。
それには何の目的で電話したのか、
なぜ電話したのか、
これを相手に分かりやすく説明することが大事です。
▼ポイントをもう一度説明します▼
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
┃ ┃
┃ （１）何の目的で電話したのか、 ┃
┃ （２）なぜ電話したのか、 ┃
┃ （３）分かりやすく説明する ┃
┃ ┃
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
それでは解説しましょう。
何の目的で電話したのか、なぜ電話したのか・・と言うことですが、
これはもちろん、保険の話しですから保険の説明をする訳ですが、
保険にも色んな種類がありますよね。
その中であなたが得意とする商品をトークの柱として組み立てて
説明して見てはいかがでしょう。
色々と説明しても電話ではまともに聞いてくれる人はいませんから、
得意分野に絞ってアタックします。
そして何のために電話したのか分かりやすく説明しないと、
迷惑電話と一緒にされてしまいます。
何のために電話したのか、それは、
……………………………………………………………………………
「あなたのために電話したんですよ｣と言う強い使命感です。
……………………………………………………………………………
この想いがないと相手にも伝わりませんから重要なポイントです。
たとえば医療保険を話題にするしたら、
今までは持病があると入れなかった人が、内容によっては「入れる？」
と言うケースも増えて来ましたから、
｢そのご案内で電話したんですよ｣と相手に教えてあげると、
反応が変わると言うこともあるからです。
もちろん、相手は保険に詳しい訳ではありませんから、
分かり易く説明することが大事です。
よく専門用語を並べる人もいますが、相手にして見れば
「よく分からない？」と言うケースが多いので注意が必要です。
かみ砕いて分かりやすく説明してあげましょう。
▼そこでテレアポする時のポイントです。▼
○━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○
┃ 《 テレアポのポイント 》 ┃
┃（１）こちらの話しに興味ある人だけをさがす為の手段である事 ┃
┃（２）断りに対して反論するよりも次の電話をする事を優先する ┃
┃（３）断りを受けても、次回につなげる終わり方をすること ┃
○━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━○
以上のポイントを押さえたテレアポトークがこちらです。
どうぞ、ご覧下さい。
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申しますが、
奥様でいらっしゃいますか？ 」
奥様「はい、そうですが？ 」
営業「お世話になります。
わたくし○○生命の○○と申しまして、
今、皆さんが入られている保険について
( )したいことがありまして電話差し上げました。
すぐ終わりますのでお願いします。 」
奥様「はい・・・ 」
営業「ありがとうございます。
ご存知のように、
すでに保険に入られている方も多いんですが、
もし、今の( )と同じで( )なるとしたら、
( )になりませんか？ 」
奥様「・・( )になるんですか？ 」
営業「ええ、そうですね、
よく言われているのが、
ずいぶん前に契約した保険があって、
それを今の( )にすると
意外と( )が出来たと言う例もありますから、
その分、( )ことが出来たと
( )方も多くいらっしゃるんですね。
そこで、どれだけ( )出来るのか、
今後の( )と言う方にだけ
( )していたんですが、
奥様のほうでも( )なさいますか？ 」
奥様「そうですね、
どう言った内容なんですか？・・・」
（※カッコ内の部分はマニュアルの中で説明しております。）
…………………………………………………………………………
いかがですか、
このような感じで興味を持ってくれる人をさがす電話だと思えば、
断りに対するストレスも軽減されますよね。
断りが断りと思わなくなりますから気分も楽になると言う訳です。
（このトークが持つポイントはマニュアルの中で説明しております。）
つまり、希望する方にだけ説明してあげれば良いのですから、
それ以外の人には「説明する必要が無い」と思えばいいのです。
さらに１００件電話して１００件とも断られることはありません。
必ず話しを聞いてくれる人はいるからです。
その聞いてくれる人をさがすための電話だと思えば良いのです。
それには何の目的で何のために電話したのか、
それを分かりやすく説明してあげることで今まで以上に結果も
違って来ると言う訳です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
（４） クロージングしなくても契約が取れる方法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
見込み客が出来てアポイントが取れたとします。
そして実際に会って１回目の商談をすることになりました。
さあ、あなたの心境は次のうち何番ですか？
≪ 問 題 ≫
……………………………………………………………………
▼テレアポでようやくアポイントが取れました。
明日は１回目の商談です。あなたの心境は次の何番？
（１）せっかくアポが取れたんだから何とかものにしないと。
（２）よし、これで契約が取れるかも知れない、楽しみだ。
（３）アポは取れたものの何と言ってまとめればいいのか・・
（４）当たってくだけろの精神でやるか！
（５）まずは相手が何を考えているのか、それからだな・・・。
いかがですか、
あなたの気持ちはよ〜く分かります。
上の全部が全部想うことではありませんか？
そこで、
相手と初めての商談をする時はあなたはプレゼンテーションから
クロージングへと契約に向かって行きたいところですが、
相手は簡単に契約してはくれませんよね。
・検討しておきます。
・○○と相談してから返事します。
・いま余裕が無いので、この次にね。
このような言葉が相手から言われることが多いと思いますが、
いかがでしょう？
それには理由があります。
理由があるからこそ、
相手はいとも簡単に「お断り」の名文句を並べて来るのです。
その理由が何だか分かりますか？
答えはあなたの説明の仕方にあります。
他の方にも同じこと言えますが、
プレゼンをしなければいけないと言う使命感から
一方的に説明しまくりの状態になってしまうことです。
これが皆さん陥りやすい欠点です。
▼ポイント
………………………………………………………………………………
あなた主導で説明していると相手は聞く側に身を置いてしまう為に
自分の本心をうち明けようとしなくなる。
………………………………………………………………………………
このように後で考えておくとか、検討して見ると言った
お決まりの言葉しか出てこなくなります。
………………………………………………………………………………
そこで基本は｢相手にしゃべらせる｣と言うのが大事です。
………………………………………………………………………………
相手が何に対して困っているのか、何に対して一番の興味を持っているのか、
それを相手にしゃべらせる事によって相手の欲求が分かるようになりますから、
後はそれを解決するための提案をしてあげれば良いだけです。
ですので、商品に対する説明も必要ですが、
基本は「相手が必要としているのは何なのか」と言う欲求を聞いてあげる
姿勢です。
それが出来れば商談はほぼ成功したのも同然です。
これと同じようにクロージングにも言えます。
クロージングしなければいけないと言う焦りから、先走って契約を進めよう
とすると、相手も見透かしたように「今日のところは検討しておきます。」と
なってしまうのです。
そこでクロージングのポイントです。
▼ポイント
…………………………………………………………………………
『クロージングは自分ではなく相手にしてもらうこと。』
…………………………………………………………………………
あなたがしなくても相手がしてくれるように仕向けるのです。
方法は至って簡単です、
このように言えば良いだけです。
▼ポイント.
……………………………………………………………………………
営業「私の説明で満足いく内容が得られましたら、
本日ご契約して頂けることはご迷惑ではありませんか？」
……………………………………………………………………………
これを先に言っておけばいいだけの話しです。
相手が迷惑と感じなければ今日の契約に支障ありません。
今までのように断られるのが恐いからと言って、最後の最後で
「○○様にとって良い保険だと思いますので、いかがですか？」
と言ってしまうと、
「今晩考えてから返事します。」となるのは明白です。
ですから、そんなに心配なら
最初の段階で言っておけば良いのです。
▼クロージングのポイント▼
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃ 《 最初の段階で伏線を張りましょう。》 ┃
┃ 私の話で問題なければ今日の契約は迷惑ではありませんか？ ┃
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
……………………………………………………………………………
いかがですか、
ここまでの説明であなたに「ヒント」になるものが得られたでしょうか？
参考になれたのなら光栄です。
それでは、
ここからが当事業部が推奨する「保険営業に役立つノウハウ」の神髄です。
今まで苦労していた見込み客作りはもちろんのこと、
・見込み客が出来た後にお金をかけずに新規契約まで持ち込める方法、
・居留守を使う相手を簡単に落とす方法、
・個人宅のインターホンや会社の受付を攻略する方法、
と言ったように、
あなたがいつも苦労している悩みの種を｢解決する方法｣として
これから説明する営業マニュアルの中に全て入っているからです。
それがどれだけの効果があるのかは、ここまでご覧頂いた中で
十分お分かり頂けたと思います。
それでは保険営業に役立つ「ノウハウ」をご紹介しましょう。
どうぞ、ご覧下さい。
保険の営業をする上でよく使われているのが、
「アンケート」を使った方法です。
相手の氏名と生年月日を知ることで保険のプランを作成し、
それを提示しながら保険の説明や「万が一の時に安心ですよ、」
と言った説明をすることができる訳ですが、
アンケートに応じてしまうと保険を勧められることが分かっていますから、
ほとんどの方は書いてくれないのが現状です。
そこで、普通の形で入っても素直に書いてくれる方は少ないので、
そこは違う入り方を工夫することが大事です。
たとえば個人宅へ訪問し、アンケートの記入をお願いするのであれば、
相手から記入したくなるような流れにして見てはいかがでしょう。
では、実際どのような入り方をすれば良いのか？
ひとつの工夫をご紹介したいと思います。
▼まずは、
インターホンのおかげで簡単に断わられてしまい、
そして次の会話に進むことができないために苦労するからです。
そこで、インターホンを攻略するには、
今までのように入ってもすぐ断られてしまうだけですから、
最初の入り方を工夫することが必要ですよね。
さらに今回はアンケートを取ることを目的とする訳ですが、
そのまま入っても断わられることが多いので
まずはドアを開けて貰い、そして話しを聞いて貰うことが大事ですから、
最初にすることはアンケートよりも「相手に興味を持って貰う」こと、
そこがポイントになって来ます。
そこで、その興味を持って貰う工夫として、
……………………………………………………………………
「保険金の（ ）について知らせたいことがあります。」
……………………………………………………………………
と言った部分を伝えるようにすることです。
そうすると、
インターホン越しに聞いた相手はこう思うはずです。
………………………………………………………………
相手「保険金の（ ）？
なにか大切なことかも知れない・・・
すぐ終わる話しだと言うし、聞いて見ようかな。」
………………………………………………………………
こんな感じで相手に思わせるようにすれば
ドアを開けてくれる人を増やすことも可能になります。
では、実際どのように入れば良いのか？・・・
こちらのトークをご覧ください。
↓↓↓
▼個人宅へ訪問した時のインターホントークです。
…………………………………………………………………
ピンポ〜ン・・・
相手「はい・・・ 」
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と言います。
お忙しいところ、すいません。
皆さんが（ ）している保険金の（ ）について、
（ ）がありましてお伺いしました。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
２、３分ですぐ終わりますので、
玄関先までお願いしま〜す！ 」
…………………………………………………………………
↑↑↑
ここまでが最初のインターホントークです。
この時点でドアを開けてくれれば
今回のインターホン攻略は成功となりますが、
それでも警戒する方も居ますから、
「どう言うことか？」と聞き返してくることがあります。
そのような時は次のように伝えます。
………………………………………………………………………
相手「どう言ったことですか？」
営業「はい、
皆さんも保険に入っていると思いますが、
実は、（ ）以外にも（ ）できるのがありまして、
保険会社、あるいは（ ）から
（ ）を受けることができるんですね。
ただ、多くの方はそう言った内容を知っている方が少ないので、
今後の参考にしてもらえば〜と言うことで
その（ ）していたんです。
２、３分ですぐ終わりますので、
玄関先までお願いしま〜す！ 」
………………………………………………………………………
このように何の目的で訪問したのか説明する時に、
保険の売り込みでは無くお役に立てる話なんですよ・・・
と言うことが相手に伝わることでドアを開けて貰えるようになります。
もちろん、
それでも「忙しい」とか「今はいい、」と言われたような場合は、
それ以上追いかけても今は脈が無いと言うことになりますので
次の訪問先へ向かうようにします。
▼そしてドアを開けてもらったら
いよいよアンケートにつなげて行くトークです。
ここから話しをしながらアンケートにつなげて行く訳ですが、
そのまま「アンケートお願いします」と言っても
素直に書いてくれる人はいないので、
相手に書いて貰うのでは無く、
一緒に参加して書いてあげるようにします。
そうすれば相手も面倒なことは無いからです。
少しでも書くことへの抵抗を少なくした方が
すんなり行くこともありますので、
あなたが書いてあげれば良いのです。
では、実際にどのようにすれば良いのか？
次のトークを参考にしてください。
↓↓↓
………………………………………………………………………
ドアが開く
営業「こんにちは、
お忙しいところ、すいません。
わたくし、（ ）生命で
（ ）を担当している（ ）と言います。
お寒い中、ありがとうございます。
先ほどインターホンでも話したように、
皆さん保険に入っている方も多いんですが、
実は、保険以外にも（ ）を知らない方も多いんですね。
奥さんはご存知でしたか？ 」
奥様「いえ、わからないですね、」
営業「そうですよね、
あまりこう言ったお話しと言うのは聞くことは無いですよね。
先ほどの奥さんも同じようにおっしゃっていました。
実は、万が一の時に
（ ）以外にも（ ）ができるのがありまして、
保険会社、あるいは（ ）から
（ ）を受けることができるんですね。
たとえば（ ）はもちろんのこと、
子供がいれば（ ）されることもありますし、
（ ）になることもあります。
そこで、ちょっとこちらを見て貰いたいんですが、
皆さんの中でどれだけ知っているかと言うことを
アンケート形式で見て貰っていたんですね。
すぐ終わりますので、
ちょっと見て貰ってもいいですか？ 」
奥様「ええ、いいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは・・・（と言いながらアンケートを見せて
項目に沿って聞き取りしながら書いていきます。）
………………………………………………………………………
このような感じで話しを進めて行きながら
アンケート項目に沿って記入していくようにします。
このトークのポイントは、
自然な流れでアンケートの記入に持って行くようにすることで、
相手に警戒心を持たせないままスムーズに生年月日まで
訊きだすことが出来ると言うことです。
もちろん、
それには今回使用するアンケートの内容を
相手が興味を持ってくれるような項目で作ることが大事であり、
もっと詳しく知りたいと思うような雰囲気にすることで
保険の専門家としてあなたを見てくれるようになりますから、
相手からの信頼度を高めることも出来るようになることです。
それに、「この人なら何でも知っている、
相談すれば何でも教えてくれるだろう・・・」
と言った期待感を持ってくれるようになります。
ここまで会話が続くようになったら、
アンケートの項目にある氏名と生年月日の箇所については
相手に書いてもらうように話しをしても大丈夫です。
素直に従って書いてくれるようになりますから、ご安心下さい。
その時のトークはこのような感じで話します。
↓↓↓
………………………………………………………………
営業「あと名前と生年月日なんですが、
こちらに書いてもらってもいいですか？
今回書いて頂いた方には
特別なプレゼントを用意しておりますので、
皆さんから喜ばれているんですね。
………………………………………………………………
と言った感じで話してあげれば、
今回のアンケートを喜んで書いてくれる方も増えますし、
話しのストーリー自体も実に参考になる内容ですから
あなたの話しに喜んでくれる方も増えます。
いかがですか、
今までのアンケートをお願いするやり方よりも、
今回の流れで話しを持って行ったほうが
協力してくれる方も増えるようになります。
それだけ抵抗なく書いてくれるようにしたのが、
今回のアンケートを使った営業方法なのです。
参考にして頂ければ光栄です
▼保険のアンケート用紙・ひな形▼
このようなアンケートの内容にすることで
相手も興味を持って話しを聞いてくれるようになりますし、
抵抗なく記入してくれることも期待できます。
もちろん、
今回このアンケート用紙も付録で付いておりますので、
保険の営業に役立てることが出来ます。
どうぞ、ご期待下さい。
保険の仕事は、基本的に契約本数（獲得金額）に応じて
支給される手数料が収入（給与）になる訳ですから、
契約が無ければもちろん手数料も入りません。
ゆえに、たとえ契約本数を上げたとしても安定した収入になるには
相当の件数を獲得していないとやっていけないと言うことになりますから、
ここが保険の外交員が１年以内で辞める大きな理由です。
月に１、２件程度の契約では手数料も限られてますから、
生活するには厳しいと言うことになるからです。
そんなお困りのあなたに『新規開拓に使えるノウハウ』以外にも、
“収入を得られるノウハウ”についてもご紹介しましょう。
あなたでも出来る方法ですから心配することはありません。
分かりやすく言えば、契約本数に対して収入が少なくても、
それ以外の収入があれば助かると言う考え方です。
それも、
保険の営業をしながら同時進行で出来るとしたら問題はありませんよね。
なにしろ自分の仕事をしながら出来る方法ですから。
保険の外交員が心配することと言えば、
契約件数や金額に応じて支払われる手数料が少ない時に、
生活資金が足りなくなってしまうことです。
そう言った場合、一時的に貯蓄を切り崩して生活費に宛うにしても、
何度も続くようでは困ってしまいます。
保険で成功するには一にも二にも契約本数を多く上げることですが、
そう簡単に行かないのが現状です。
友達や知り合いなどからお客さんを紹介しても貰うにも限界がありますし、
自分の力で新規客を探すにしても、行く先々で断りの連続に遭うことも
珍しくありませんから、おのずと契約できる件数も限られて来るからです。
そうすると、手に入る手数料も満足いく金額にはなりませんから、
このまま１年と言わず、半年も持たないのでは？
と不安に思う気持ちが強くなるのは当然です。
そんな不安を解消出来る「とっておきの方法」がありますので、
収入の面でお困りになっているあなたに、
その方法をご紹介したいと思います。
それが、
……………………………………………………………………………
保険の営業をしながらでも別枠の収入を手にすることが出来る
……………………………………………………………………………
と言った方法です。
それも、あなたが訪問する先々で喜ばれ、そしてあなたも手にすることが
出来ると言う＼成功報酬型の収入／です。
もちろん、保険から入る収入とは違いますが、
ポイントは保険の仕事をしながら出来ると言う点であり、
副業とは違うと言うことです。
あくまでも本業は保険の仕事なのですから、それに付随した内容であれば
なんら影響はありません。
なにしろ保険の仕事をしながら別枠の収入も得ることが出来るのですから、
こんなありがたいことはありません。
実際に保険外交員の方で実践されている方もいらっしゃいますし、
自分だけの「オリジナル営業手法」として他の人には教えないと言う方も
いらっしゃいますから、それだけ別枠の収入がありがたいと言うことです。
そこで保険の仕事をしながらでも安定した収入がほしいと言う方は、
こちらをご覧になって参考にして見てはいかがでしょうか。
きっと、明日から収入の心配をしなくても済みますよ。
▼では、どんな方法なのか概略をご説明しましょう。
……………………………………………………………………………
あなたは「三者両得の営業方法」と言う手法をご存知でしょうか？
三者両得とはその名の通り「三者が得する」ことを意味します。
あなた、訪問先の相手、さらに次の訪問先・・・これが三者です。
▽たとえば、
ある会社に飛び込み訪問をしたとします。
その会社では保険の話しをしても一向に反応が見られませんでした。
通常であれば反応が無い訳ですから「見込み無し！」と言うことで、
次の訪問先へ向かうところですが、ここが三者両得のポイントです。
その断られた会社に「ある話し」を持ちかけると、
……………………………………………………
「それはいい話しだ、
そう言った話しなら歓迎するので、
どんどんやってくれないか、」
……………………………………………………
と言わせることが出来るようになります。
さらに、その話しを次の訪問先へ持って行くと喜んでくれる人がまたいる、
と言う訳です。
そうすると最初に訪問した会社から喜ばれ、
次の訪問先にも喜ばれると言う好循環が生まれますから、
それが縁で最初に断られていた相手からも信頼されるようになり、
あなた自身の保険も売れるようになると言うのが
「三者両得の営業方法」なのです。
さらに＼驚きの効果／もあります。
それは、
保険の仕事をしながらでも別の収入が生まれると言うことです。
もう、お分かりでしょうか？
相手から感謝されるようになれば、
それが形となってあなたに戻って来た時に、
それが収入として還元されるようになると言うことです。
もちろん、感謝されると言うことは
相手に相応の成果をもたらしたことに対する「見返り」ですから、
そのお手伝いをあなたがしたことに対する、
成功報酬型の収入と言うことになるのです。
これならお互い得する形で分け合うことが出来ますから、
三者両得の意味があります。
保険を売らずに相手から感謝されることをしてあげれば、
おのずと自分の保険も売れると言うことです。
詳しい内容については保険営業マニュアルの中で紹介しておりますので、
後半のお申込み内容を参考にしてください。
テレアポに次いで新規開拓に欠かせない営業方法と言えば、
飛び込み訪問がありますが、声だけでのテレアポと違い、面と向かって
相手の表情を見ながら営業できるのが訪問営業のメリットですよね。
しかし反面、一旦断りを受けると次の訪問がしづらいと言うデメリットも
あります。
さらに、２回目以降の訪問を行う場合に
次は何の話題で攻めて行ったら良いのか？・・・
と言ったようにネタで困ることもありますよね。
そこで皆さんが良く使っている手が、
「近くまで来たものですから、ご挨拶にお伺いしました。」
と言ったフレーズです。
でも、毎回同じトークで訪問すると言うのもわざとらしさがある故に、
毎回では使いづらいと言う思いもあります。
しかし、新規開拓にはある程度の訪問回数も必要ですし、
それが短いか長くなるかは相手次第ですから、
工夫を凝らした粘りが必要です。
そこ同じ訪問するならば、
相手から“喜ばれる訪問”をして見たいと思いませんか？
それも、
お金をかけずに誰でもどんな業種の営業でも使える方法です。
たとえば保険の営業を法人相手にする場合、
ネックとなるのが受付であったり事務員と言ったケースです。
それ故に法人営業で成功するには、
そのブロックを突破することが大事ですから作戦を練る必要があります。
そこで考え出したのが「感謝作戦」です。
人は何かを貰った場合、感謝すると言う気持ちになりますから、
その心理を突いた作戦を使います。
でも、それってお金が掛かるんじゃないの？と思いますよね。
ご安心下さい。
それがこの新しい営業方法の“神髄”だからです。
先ほども説明したようにお金は一切掛かりません。
「０円」で出来る方法です。
それも、どんな営業にも使える方法ですから重宝します。
ヒントは・・・
最初に訪問した所からある物（営業ネタに使える品）を受け取って、
それを次の訪問先に配るだけと言ったシンプルな方法です。
事務員さんもそれを貰って喜んでくれたり、
男性社員にも喜ばれる品を与えることで誰が受付に出ても嫌な対応されずに、
気軽に訪問活動に利用することが出来るようになるからです。
そしてこの営業方法の「最大のメリット」は、
最初に訪問した先からも“感謝される”と言う点です。
あるものをあなたが変わりに配ることによって、
相手側もポスティングにお金をかける必要が無い上に、
売上げアップにつながるのですから、
あなたに感謝するようになるからです。
いかがですか、
今までの訪問は受付や事務員の対応が冷たいばかりで、
足取りも重かったですよね。
それが、あるものを与えることで簡単に仲良くなれるとしたら・・・
これからの営業活動も楽しくなると思いませんか？
相手と仲良くなることが出来れば次のステップへと進む事が出来るのですから、
見込み客が格段に増えるのは当然です。
この営業方法は、
あるものを仕入れる先、それをキッカケに訪問して喜んでもらえる先、
そして必然的に営業成績が上がるあなたと言ったように、
この方法をこれからの新しい訪問スタイルとして
あなたも活用して見てはいかがでしょう！
それでは実際にどのように活用すると効果あるのか？
実際の例をご覧頂ければ参考になると思いますので、
テレアポトークの見本としてご覧下さい。
▼このトークのポイントは、
一見すると遠回りに思えますが、
相手と親しくなることを前提に考えておりますので、
見込み客を作るには相手の「警戒心」を取り除く事が大事ですから、
それには「相手がしてほしいこと」をしてあげることで、
感謝されるようになり結果として近道になると言う例です。
経営者がしてほしいことは、
……………………………………………………
集客や売上げアップになることです。
……………………………………………………
それを｢営業の一環で私も手伝ってあげます｣と言われれば、
相手も
「そう、なんか悪いね」と言った反応になりますから、
相手を思いやる気持ちが伝われば信頼関係を築くことが出来ます。
今までは｢直球｣で攻めても、
なかなか話しすら出来ずに終わっていたのかも知れませんが、
まずは会うと言うことを前提にした切り口で攻めて見るのも
ひとつの方法です。
会って話しをすることが出来れば
新たな展開として進ませることも出来るのですから、
試して見てはいかがでしょう。
なお、特定商法取引法で定められているように、
本来の目的を隠して営業することは禁じられておりますので、
このトークの場合は相手と親しくなることを目的としたトークですので、
初回は「顔合わせ」と言う程度で名刺交換をし、
集客や売上げアップの話しをしながら、２回目以降のアクションで
徐々に攻めていくと言う方法を取ることなら何ら問題はないと言うことです。
では、店舗経営者と親しくなるテレアポ営業トークです。
ご覧下さい。
■店舗経営者向け「テレアポ営業トーク」
営業「お世話になります。
お店のリスク管理でお馴染みの ←お店に関係する
（ ）生命の（ ）と申します。 話しと思わせます。
オーナー様はいらっしゃいますか？」
店員「はい、どのような用件ですか？」
営業「はい、
お店のリスク管理と
( )のご案内をしたいと思いまして、
電話差し上げましたが、
今、いらっしゃいますか？」
店員「ちょっとお持ち下さい。」
店主「はい、電話代わりましたが、」
営業「オーナー様でいらっしゃいますか？」
店主「ええ、そうですが、」
営業「お世話になります。
わたくし、○○生命の○○と申しまして、
( )で苦労している店舗様のために、
( )につながるお手伝いもしているんですが、
( )で満足していらっしゃいますか？」 ←質問することで
話しを続けます。
店主「いやぁ〜、それほどでもないけどね。」
営業「そうですか、
( )するには( )も必要ですが、
でも、お金をかけても( )にならないと
もったいないですよね。」
店主「まあ、それはそうだよね。」
営業「ですよね、
そこでもし宜しければ
私共で( )もしておりましたが、
いかがですか？
もちろん( )です。
と、言いますのも、
ご存知の様に私共では｢保険｣を扱っておりまして、
契約して頂ける方を( )で探しているんですが、
なかなか話しを聞いてくれる方が少なくて困っているんですね。
そこで、お店で○○している○○や○○などを
わたしが訪問先に○○していくと皆さん喜んでくれますので、
以外と効果あるんです。 ←(○○はマニュアルの中で説明)
お店の( )にもなりますし、
私も話すキッカケに使えるので助かるんですが、
もし、お店のほうで○○などをする際は、
私も( )させて頂きたいと思いますが、
いかがですか？」
店主「そう、○○してくれるんだったらかまわないけど、」
営業「ええ、喜んで( )させて頂きます。
そこで、
私も一度オーナー様と顔合わせしたいと思いますので、
来週でしたら、
火曜日と水曜日の午後に時間取れますが、
どちらが宜しいですか？ 」 ←会うことを
前提に進める
店主「そうね〜火曜日ならいいですよ。」
営業「火曜日ですね。
時間は午後４時頃でいかがですか？」
店主「そうね〜その時間ならいいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは来週の火曜日午後４時にお伺いしますので、
宜しくお願いします。
わたくし○○生命の○○と申しますので、
お忙しいところありがとうございました。
失礼いたします。」
（※カッコ内の部分はマニュアルの中で説明しております。）
…………………………………………………………………………
いかがですか、
営業で困るのは「話しを聞いてもらえない」と言うことです。
いろいろ攻め方を変えても話しが続かないの
相手に興味を持ってもらえないからです。
ましてや保険の売り込みになると警戒されますし、
すぐ断られてしまいます。
そこで相手が喜ぶことをしてあげるのも
ひとつの方法です。
これは法人の社長に対しても同じことが言えます。
相手が喜ぶ話しをしてあげることが必要だからです。
会社の社長が喜ぶことと言えば、
自社の売上げが伸びる話し（方法）を聞きたいからです。
それだけ会社を運営していくのは大変だと言うことです。
そこで会社の社長を攻める時のポイントは、
新規開拓に繋がる話しをしてあげると喜ばれます。
たとえば相手の商売が土木、建設関連であれば、
工事受注の情報が知りたいはずです。
その情報は「インターネット」からでも閲覧することが出来ますので、
どこの会社が落札したのか分かりますし、仕事の量を推察することで
元請けの仕事が忙しくなれば自分の会社が下請けで入ることも
計算出来ますので、仕事を切らすことなく会社を運営していくことも
可能になるからです。
そう言った情報を「相手の社長」は誰でも知りたいものです。
そこへ切り口に攻めて行くと今までと違った対応になりますから、
あなたも試して見てはいかがでしょう。
きっと結果も違って来ますよ。
さらに、相手の業種は色々あります。
その中でも社長の仕事は会社の売上げを上げ、
会社を運営していかないといけませんから、どうやったら売上げを
あげることが出来るのかといつも頭を悩ましているのです。
そこであなたが話しを切り出すトークがこちらです。
…………………………………………………………………………
営業「社長さんも売上げをあげるので大変ですよね。
私もいろんな会社に営業かけていますから、
もし宜しければ、
社長さんの( )をしてくれそうな
( )を( )してあげてもいいですよ。」
…………………………………………………………………………
と一言付け加えるだけで
相手社長が受ける印象も変わって来ますから、
そこから会話を続けることも出来るようになります。
使わない手はありません。
なお、トークの流れは商店主の場合を参考にして頂ければ
お分かり頂けると思います。
▼基本は、
最初から｢売り込みをしない｣で
相手と信頼関係を作ることを念頭に置いて攻めていくと言う点です。
そして何度かやりとりしている内に相手と打ち解けていけば、
必ず契約してくれる相手が現れます。
なぜなら・・・
今まで契約している人が実際にいるのですから、
これからも「いる」と言うことだからです。
いかがですか、
これ以外にも新規開拓で使える営業方法は「保険営業マニュアル」の中に
収録されておりますので、どうぞご期待下さい。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
▼今回、保険営業マニュアルにお申し込み頂いた方には、営業の現場で使える
営業ツールを差し上げます。
もちろん新規獲得に使える営業ツールですから、成績アップも可能です。
それも「飛び込み訪問」に使える営業ツールをあなたにプレゼントしますので、
飛び込み訪問が苦手な方でも気軽に出来るようになりますし、２回目の訪問で
契約を取ることも可能になります。
さらに、各保険会社の特色を出した営業ツールを作成いたしますので、
どこの保険会社であっても心配することはありません。
▼その営業ツールのサンプルがこちらです。
↓↓↓
（かんぽ生命のチラシ作成例）
（メットライフ生命のチラシ作成例）
（朝日火災海上のチラシ作成例）
（損保ジャパン日本興亜ひまわり生命のチラシ例）
《 その他、作成保険会社名 ／ 順不動 》
■日本生命 ■住友生命 ■第一生命 ■三井ダイレクト損保 ■ソニー損保
■三井住友海上あいおい生命 ■東京海上日動あんしん生命 ■オリックス生命
■マニュライフ生命 ■アフラック ■メットライフ生命 ■かんぽ生命
■ジブラルタ生命 ■ソニー生命 ■フコク生命 ■ＡＩＧ富士生命
■ＡＩＵ保険会社 ■あいおいニッセイ同和損保 ■損保ジャパン日本興亜
■その他、国内生保外資系問わず多数作成実績あり
いかがですか、
これらの営業ツールを使うことで新規契約が面白いように取れるとしたら・・・
あなたが望んでいる保険の仕事がますます楽しく出来るようになります。
それを可能にしたのがこの営業ツールなのです。
【 補足 】
なお、各保険会社によって特色が違いますので、あなたが所属している会社名を
教えて頂ければ、その会社に沿った内容で作成致しますので、ツールを希望する
方は、お申込みフォームに会社名（国内生保、損保、外資等）を記載して下さい。
◆そして、営業ツール(チラシなど)を使う際には会社側の事前許可が必要です。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
理由としては景品表示法や保険業法などに抵触していないか、同社の内部規定に
合っているかを審査し、正しく記載されたチラシしか使えないことになっている
ためですが、今回作成しているチラシは審査に通る内容で作成しているものの、
各保険会社でその都度変更もありますので、事前審査の上ご使用下さい。
保険の営業をする上でよく使われているのが、
「アンケート」を使った方法です。
相手の氏名と生年月日を知ることで保険のプランを作成し、
それを提示しながら保険の説明や「万が一の時に安心ですよ、」
と言った説明をすることができる訳ですが、
アンケートに応じてしまうと保険を勧められることが分かっていますから、
ほとんどの方は書いてくれないのが現状です。
そこで、普通の形で入っても素直に書いてくれる方は少ないので、
そこは違う入り方を工夫することが大事です。
たとえば個人宅へ訪問し、アンケートの記入をお願いするのであれば
相手から記入したくなるような流れにして見てはいかがでしょう。
▼保険のアンケート用紙・ひな形▼
このようなアンケートの内容にすることで
相手も興味を持って話しを聞いてくれるようになりますし、
抵抗なく記入してくれることも期待できます。
もちろん、
今回このアンケート用紙も付録で付いておりますので、
保険の営業に役立てることが出来ます。
どうぞ、ご期待下さい。
平成19年6月から今年で５年目に入ったまぐまぐプレミアムですが、
有料でしか見ることができないメルマガ専用ノウハウ全投稿記事分を
今回お申込みになられた方に無料でプレゼントすることにしました。
でも、どんな内容なのか知りたいと言う方もいると思いますので、
2009年版から、ひとつだけご紹介したいと思います。
これが有料版のメルマガで提供しているノウハウのひとつです。
どうぞ、ご覧下さい。
↓↓↓
□■□■╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■╋■╋
□■╋ 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
■╋
╋ ■□《 週3件以上の契約を10年間継続した秘訣 》□■ 第124号
╋
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
みなさん、こんにちは、
ビジネス事業部担当の新沼です。
▼今回の営業ノウハウは、
…………………………………………………………………………………
「週3件以上の契約を10年間継続した秘訣」についてご紹介します。
…………………………………………………………………………………
今回の内容は、
「一流の営業マンだけが使っている魔法のひと言」の本に載っている
保険の営業例をご紹介したいと思います。
10年間休むことなく、週三件以上のペースで生命保険を契約に結びつける
のは並大抵のことではない。
そんな大記録を達成したすごい人が広島にいる、
それがプルデンシャル生命保険のライフプランナー吉田了さん、39才だ。
吉田さんが継続したことは紹介からお客さんの輪を広げたこと。
10年間で1,700名という膨大なお客さんの輪ができたその秘訣を今から
ご紹介しましょう。
まずは、先方が若い女性の場合、
…………………………………………………………
吉田さんはどんなふうに商談を展開するのか？
…………………………………………………………
その女性がこれから直面するであろう人生の節目を一緒に思い浮かべて、
有益情報の提供に努めるのが吉田流です。
たとえば、結婚後も今の職場で働く予定だが出産を機に退職を考えている、
と言う女性の場合は出産にまつわるお金の話しを事例を交えながら展開する。
……………………………………………………………………………………
吉田「結婚して出産し、お母さんになったときは
健康保険から42万円支給されるって知っていましたか？」
この42万円は『出産育児一時金』といって、
誰でももらえるんですよ。
しかも、健康保険でいうお産には
妊娠四ヶ月以上であれば万一の早産や流産の場合も含まれますので
そんなときでも42万円が支給されるんです。
覚えていたほうがいいですよね。 」
……………………………………………………………………………………
このように今まで知らなかった話し、
女性なら興味ある話し、男性でも役立つ話し、そして面白い話し・・・
たいていの独身女性は吉田さんの話しにぐいぐい引き込まれていく。
てっきり生命保険の勧誘をされると身構えていた女性は緊張の糸が切れ、
リラックスして吉田さんの話しをじっくり聴こうという姿勢に変わる。
……………………………………………………………………………………
吉田「その42万円とは別に、
『出産手当金』も健康保険からもらえることも知っていますか？
お産のために仕事を休んで給料をもらえなくても
一定期間は健康保険から給料の３分の２が支給されるというのが
出産手当金なんです。
これも知らないより知っていたほうがいいですよ。
出産さ会社を辞めるならいつがいいのか、
よ〜く考えたほうがいいですよね。 」
……………………………………………………………………………………
生命保険のプランナーから直接保険とは関係のない有益情報が次から次へと
飛び出してくることに女性は驚きと感動を隠すことはできない。
しかも近い将来、自分が経験する話しだけに興味が尽きない、
もっと吉田さんの話しを聞きたいと誰もが思う。
……………………………………………………………………………………
吉田「結婚後はどこに住むのか？ということも考えた方がいいですよ。
たとえば広島の場合、乳幼児の医療助成金があって、
子供が二才までは風邪をひいても医療費は無料ですし、
四才までは入院や手術も無料という制度もあるんです。
そんな制度、知っていましたか？
だから、
結婚するなら相手の住所はよく確かめたほうがいいですよね。」
女性「そうだ！
親友がもうすぐ結婚するするんだけど、
この話し彼女にも教えたいから、吉田さん、
彼女にも話してくれませんか？
こんないい話し、生命保険の方から教えてもらえるとは
思わなかったわ。」
……………………………………………………………………………………
ひとりの女性が感動し友人にも聞かせたいと思い、
大切な親友を初対面の吉田さんに紹介する・・こうして吉田さんの周りには
紹介の輪が次々と広がっていく。
生命保険を売り込むのではない。
「その人にとっての有益情報を提供することがすべて」と
吉田さんは言う。
……………………………………………………………
吉田「私の話し、面白かったですか？
次回お会いする時はもっと面白いですよ。」
……………………………………………………………
商談の最後のトークだ。
もう一度、吉田さんに会いたい・・・
そんなお客さんの期待はさらに膨らんでいく。
▼家を建てるなら・・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
結婚、出産、教育、病気、住宅、離婚、定年、老後・・・
このように直接生命保険と関係なくても、さまざまな人生の節目を迎えた
お客さんから吉田さんの元に電話がかかってくる。
…………………………………………………………………
お客「妹夫婦が家を建てることになったので、
吉田さん、相談に乗ってやってくれませんか？」
…………………………………………………………………
といった住宅にまつわる相談もある。
吉田さんはさっそく妹さんの谷さん（仮名）を訪ねた、
初対面といっても紹介なので自己紹介もそこそこに本題に入る事ができた。
まずは谷さんの状況や今後のライフプランをじっくりと聞き、パソコンに
情報を入力する。
家族構成に始まり子供の教育資金や結婚資金、住宅資金、老後の生活資金、
老後の年金支給額など必要情報を入力することにより、今後谷さん一家に
どのようにお金がかかるのかがわかる。
どの期間に資金が不足するのか、
どの期間に余裕が出るのかも一目瞭然だ。
谷さんは身を乗り出してパソコン画面に注目する。
これからわが人生の資金繰りが棒グラフとなって描き出されているからだ。
自分の将来設計に興味の無い人など、まずいない。
……………………………………………………………………………………
吉田「谷さん、今後はこんなふうにお金が必要になってきます。
家を建てた場合、住宅ローンの返済が一番苦しいのは
子供さんの教育資金と重なるこの三年間だけですね。
この期間を無事乗り越えれば、あとは楽です。
この三年間だけは預金を300万円ほど取り崩す必要はありますが、
それ以外の期間は十分返済していけますよ。 」
谷氏「・・と言うことは、
300万円ほど余裕を持って預金を残しておけば大丈夫ですよね。」
……………………………………………………………………………………
不安を抱えていた谷さんだが、ライフプランナーの吉田さんから
大丈夫と言われて安心したようだ。
しかし、疑問はまだある。
谷さんは続いて吉田さんに質問した。
……………………………………………………………………………………
谷氏「もし、住宅ローンの返済中に主人に万が一のことがあったら、
どうなるんですか？ 」
吉田「団体信用生命保険に加入しますから、
ご主人に万が一の時には
購入した住宅の残金分の保険料が支払われますので安心です。」
……………………………………………………………………………………
このように吉田さんは住宅ローンや団体信用生命保険の説明までする。
さらに遺族年金、厚生年金のしくみ、家の名義人のこと、
親から住宅資金援助を受ける方法まで、家に関する情報を解説してあげる。
たいていのお客さんは、吉田さんの知識の豊富さに脱帽してしまう。
場合によっては住宅ローンの返済資金を少しでも多く捻出するために、
現在の生命保険の内容を見直して無駄な部分の省力化を勧めることもある。
住宅資金づくりのアドバイスだ。
………………………………………………………………………
吉田「生命保険はこれだけあれば十分ですよ。
余剰の資金を住宅ローンの返済に回しましょう。」
………………………………………………………………………
と提案すると、たいていのお客さんはほっとした表情を浮かべる。
谷さんは吉田さんを紹介してくれた兄に感謝し、
兄は吉田さんと言う人脈を持っていることを誇りに思う。
………………………………………………………
吉田「お客さんの不安を安心に変えること、
これが私の仕事です。 」
………………………………………………………
と吉田さんは言う。
そのために吉田さんは人知れず猛勉強をしているのだ。
国の制度だけではなく主な自治体の制度にも精通している。
常に最新情報の補給を怠らない、それが吉田さんの強さの秘訣なのだ。
▼プラス情報の提供
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
生命保険の仕事は、新規の顧客を追い求めるばかりではない。
「保全」と言われる業務も重要だからだ。
保全とは、
いつでもお客さんが必要とする時に相談に乗るなど、
身近な存在として役立てていただくこと。
たとえば、
「入院したので支払いの手続きを・・・」
「家族が死亡した・・・ 」
「銀行口座を変更したい・・・ 」
と言ったような申し出があった場合に必要な手続きをとることだ。
吉田さんのもとには保全に関する電話だけでも一日10件は入ってくる。
既契約者を1,700名も保有していれば当然のことなのかも知れない。
だが、1,700名すべてを覚えておくことは不可能なので、
10件の電話のうち数件は顔が思い出せないという。
………………………………………………………
鈴木「鈴木（仮名）ですが、
銀行口座を変更したいので、
ちょっと会いたいんですが、」
………………………………………………………
鈴木さんのように数多い姓の場合は吉田さんもお手上げだ。
話しの内容から推測したり記憶をたぐり寄せても、
どこの鈴木さんかどうしても思い出せない・・。
……………………………………………………
吉田「すみません、
どちらの鈴木様でしょうか？・・・」
……………………………………………………
と聞くしかない訳だが、
ほとんどのお客さんは、
吉田さんが数多くの保有を抱えていることを知っているので、
「どちらの鈴木さんですか？」と訊かれて腹を立てるような人は少ない。
一般的に保全の業務は手間ひまがかかることが多いが、吉田さんは逆に
「保全はチャンス」と信じて行動する。
既契約者と再開することにより、新しい契約を得ることも多いからだ。
たとえば、
銀行口座を変更するだけの手続きだと思って鈴木さんに会って見ると、
「実はもうすぐ子供が生まれるんですよ、」と言ったように
新たな動きがあることも多い。
そのお客さん自身が気付いているかどうかは別として、
生命保険の必要性が増したことは間違いないのだ。
「もうすぐ子供が生まれる」と聞けば、さっそく吉田さんの情報提供が始まる。
社会保険や税金など、
出産にまつわる有益情報を時間を惜しまずにていねいに説明する。
たとえば、役所には出産に関するＡとＢの書類があり、
Ａの書類は生まれてすぐ出したほうがいいが、
Ｂの書類は生まれた時にさかのぼって提供するので急ぐ必要は無いなど。
たいていの人は、近々自分が体験する話しだけに興味津々だ。
もっと知りたい・・・
もっと聞きたい・・・と思うのだ。
吉田さんの話しを聞いてはじめて、
「子供が生まれたら親として責任が増す」という当然すぎる事実に気づき、
自然な流れで生命保険の追加契約を決断することになる。
このように、吉田さんは単に保全の手続きをとるだけではなく、
そのお客さんに役立つ最新情報を必ず提供していることだ。
社会保険のことや医療のルールのことなども含めて。
そうやって保全の手続きの際にそんな話しをすることにより、
……………………………………………………………………
「やっぱり、吉田さんと付きあっていてよかった。」
「吉田さんの話しは役立つから親戚にも紹介したい。」
……………………………………………………………………
と言ったように、人脈がさらに拡大していくのである。
吉田さんの新規契約は多くが紹介によるものであり、その約半数が
既契約世帯からのリピートだと言う。
これは吉田さんが既契約者から厚い信頼を寄せられている証拠であり、
吉田さんの情報を必要としている人がいかに多いのかと言う、
そんな事実を裏付けている証拠でもあります。
あなたも新規契約本数が少なくてお困りになっているのであれば、
吉田さんのようなスタイルを参考に取り入れて見てはいかがでしょう。
紹介が紹介を生む、そんな営業が出来るようになれば・・・
保険の仕事も楽しくなり、充実した日々を送れるようになりますよよね。
どうぞ、お試しください、
あなたの健闘をお祈り致します。
次回のノウハウもご期待ください。
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
■発行元＆担当：ビジネス事業部・担当〈 新沼 〉
■ホームページ：http://tpo.omiki.com/
■役立つブログ：http://pasu.blog.so-net.ne.jp/
■連絡先メール：niinuma.1206@r9.dion.ne.jp
■発行周期間隔：月２回、５日・２０日（増刊号有り）
※このメールマガジンは下記運営サイトより発行しています。
□まぐまぐ ⇒ http://www.mag2.com/
□読者登録 ⇒ http://www.mag2.com/m/P0006014.html
□ 〃 解除 ⇒ http://www.mag2.com/kaijo.html
┣──────────────────────────────┫
このように、今回お申込みになった方には、
まぐまぐプレミアムの有料版で提供して来た「営業ノウハウ」の記事を、
すべてプレゼント致します。
▼プレゼントする「メルマガ投稿ノウハウ記事」の題名はこちらです。
《２００７年 》
06月05日 ■創刊号〜新規開拓に役立つノウハウ
06月20日 ■第１号 〜テレアポに役立つノウハウ編
06月27日 ■増刊号〜新しい営業方法に使えるツール
07月05日 ■第２号 〜仕事に役立つノウハウ
07月20日 ■第３号 〜究極のテレアポトーク
07月23日 ■増刊号〜モデルルームへ来店させるトーク
08月05日 ■第４号 〜断りに対する切り替え特集
08月20日 ■第５号 〜保険営業にも使えるノウハウ
09月05日 ■第６号 〜相手のホンネを聞き出すテクニック
09月20日 ■第７号 〜ダイレクトメールの郵送料金を安くする方法
10月05日 ■第８号 〜新規獲得に使える方法
10月20日 ■第９号 〜相手の気持ちを“がっちり”つかむ方法
11月05日 ■第10号〜保険営業にも使える“テレアポトーク”
11月20日 ■第11号〜インターホンを攻略する“営業テクニック”
12月05日 ■第12号〜自己催眠療法で成績アップ！
12月20日 ■第13号〜紹介営業で新規件数アップ！
《２００８年 》
01月05日 ■第14号〜営業する上での“極意中の極意”
01月20日 ■第15号〜効果的な飛び込み訪問の仕方！
02月05日 ■第16号〜お役立ちガイドマップを使った営業方法
02月20日 ■第17号〜今の仕事をしながら収入を得られる方法
03月05日 ■第18号〜相手を感動させる営業ツールとは
03月20日 ■第19号〜営業で試したくなる心理学編
04月03日 ■増刊号〜ストレスのかからないテレアポの仕方
04月05日 ■第20号〜営業マンの悩みと解決策
04月20日 ■第21号〜フォロー営業の仕方で成績アップ
05月05日 ■第22号〜２度の訪問営業で新規客ゲット
05月12日 ■増刊号〜自分の潜在意識を変える方法
05月20日 ■第23号〜頑張らなくても営業出来る方法
06月05日 ■第24号〜営業で必要なコミュニケーションを極める
06月20日 ■第25号〜雨降りでも出来る“効果的な”営業方法
07月05日 ■第26号〜効果的に営業する方法とは（営業ツール作成）
07月20日 ■第27号〜ハードルを下げる「テレアポ」とは
08月05日 ■第28号〜成功した自分を手に入れる方法とは
08月20日 ■第29号〜自分だけの営業リストの集め方
09月05日 ■第30号〜相手にＹＥＳと言わせる心理学
09月20日 ■第31号〜６０円で送れるダイレクトメール
10月05日 ■第32号〜営業力をアップさせるコツとは
10月20日 ■第33号〜相手の会社を簡単に調べる方法
11月05日 ■第34号〜飛び込み訪問で使える営業トーク
11月20日 ■第35号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（前編）
12月05日 ■第36号〜新規開拓に役立つ営業ツール・その２
12月20日 ■第37号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（後編）
《２００９年 》
01月05日 ■第38号〜１月に出来る“新規開拓方法”とは
01月20日 ■第39号〜ツーステップ“新規開拓方法”とは
02月05日 ■第40号〜大きい封筒でも１通８０円で送れる方法
02月20日 ■第41号〜ＦＡＸＤＭで結果をすぐ出す方法
03月05日 ■第42号〜資料作成に役立つノウハウとは
03月20日 ■第43号〜情報を与える営業で成績アップ
04月05日 ■第44号〜同じ悩みを持つ営業マンと解決方法
04月20日 ■第45号〜ドアオープン後の話し方について
05月05日 ■第46号〜負担にならないフォロー営業の仕方
05月20日 ■第47号〜飲食店関係に営業する方法
06月05日 ■第48号〜６月〜８月にかけての営業方法
06月20日 ■第49号〜逆境から立ち直った営業マン
07月05日 ■第50号〜カウンセラー質問術と効果的営業トーク
07月20日 ■第51号〜相乗り営業で新規開拓出来る方法
08月05日 ■第52号〜見て触らせる営業ツールで新規客が倍増する
08月20日 ■第53号〜Ｅメール営業で新規開拓を工夫する
09月05日 ■第54号〜保険の相談メールから営業ノウハウを
09月20日 ■第55号〜保険の新規開拓に役立つ営業プロセス
10月05日 ■第56号〜小冊子に使える話題で見込み客ＵＰ
10月20日 ■第57号〜最初の入り方を工夫すると成功する
11月05日 ■第58号〜第三者の立場でアドバイスを！
11月20日 ■第59号〜他の営業を知り自分の仕事に役立てる
12月05日 ■第60号〜飛び込み訪問で結果が出る営業方法
12月20日 ■第61号〜保険のチラシを使って新規開拓する方法
《２０１０年 》
01月05日 ■第62号〜新しい自分を作る「新規開拓の極意」
01月20日 ■第63号〜メールで「見込み客が増える」方法
02月05日 ■第64号〜警戒されないインターホンの攻略方法
02月20日 ■第65号〜保険営業に使える法人営業の攻略方法
03月05日 ■第66号〜断られない保険営業のトーク例
03月20日 ■第67号〜個人宅のドアを開けさせる方法
04月05日 ■第68号〜実践で使える営業方法〜治療院編
04月20日 ■第69号〜飛び込み訪問で成功する営業の入り方
05月20日 ■第70号〜逆算の営業思考で成績がアップする
06月05日 ■第71号〜他業種の営業例がヒントになる
06月20日 ■第72号〜逆境から立ち直った営業マン・前編
06月27日 ■第73号〜逆境から立ち直った営業マン・後編（増刊号）
07月05日 ■第74号〜保険のテレアポに使える営業ノウハウ
07月20日 ■第75号〜飛び込み営業で結果を出す方法
08月05日 ■第76号〜保険営業マンの営業例からヒントを
08月20日 ■第77号〜保険の営業に使えるノウハウ
09月05日 ■第78号〜マストセレクトテクニック＋アルファ
09月20日 ■第79号〜営業トークの切り返しについて
10月05日 ■第80号〜保険営業マンの成功事例
10月20日 ■第81号〜新規開拓で使える営業ノウハウ
11月05日 ■第82号〜相手にＮＯ！と言わせない営業トーク
11月20日 ■第83号〜保険の営業に使える小冊子
12月05日 ■第84号〜法人や店舗向けにテレアポする方法
12月20日 ■第85号〜保険の飛び込み訪問で使える営業方法
《２０１１年 》
01月05日 ■第86号〜新営業で成功するノウハウ
01月20日 ■第87号〜傷害保険で使える営業トーク
02月05日 ■第88号〜保険の営業で使えるマンション攻略法
02月20日 ■第89号〜ストレスを感じたら呼吸法でリラックス
03月05日 ■第90号〜格安で出来るチラシ印刷
03月20日 ■第91号〜営業トークの添削事例
04月05日 ■第92号〜保険の飛び込み訪問で成功する方法
04月20日 ■第93号〜保険の相談から営業のヒントが見つかる
05月05日 ■特別号〜最新の日本地図を見ると変化が分かる
05月20日 ■第94号〜飛び込み訪問で使える営業方法
06月05日 ■第95号〜営業トークを見直すと効果も変わる
06月20日 ■第96号〜チラシを活用した飛び込み訪問
07月05日 ■第97号〜傷害保険に使える営業トーク
07月20日 ■第98号〜ある新人保険マンの営業物語
08月05日 ■第99号〜他業種の例が保険営業にも使える
08月20日 ■第100号〜保険の契約が３日で取れるとしたら
09月05日 ■第101号〜相手から会いたいと言わせる方法
09月20日 ■第102号〜断わりのトークで攻め方も変わる！
10月05日 ■第103号〜営業に役立つ心理的効果と営業トーク
10月20日 ■第104号〜インターホンの攻略方法と紹介営業
11月05日 ■第105号〜テレアポトークの参考例で新規客ＵＰ！
11月20日 ■第106号〜負担にならないテレアポトーク
12月05日 ■第107号〜自転車保険の話題で新規開拓
12月20日 ■第108号〜訪問販売に弱い家を見極める
《２０１２年 》
01月05日 ■第109号〜裏技の話題で印象アップ
01月20日 ■第110号〜あなたでも出来る営業方法
02月05日 ■第111号〜夢をかなえたい人へ36通の手紙
02月20日 ■第112号〜法人相手に営業する方法
03月05日 ■第113号〜保険の営業で使える誘導トーク
03月20日 ■第114号〜保険の新規開拓に使える営業トーク
04月05日 ■第115号〜保険の新規開拓に使える「手紙ＤＭ」
04月20日 ■第116号〜保険の営業マンが成功した物語
05月05日 ■第117号〜保険の営業に役立つトーク例
05月20日 ■第118号〜説得しないカウンセリング営業
06月05日 ■第119号〜保険の相談メールからヒントが
06月20日 ■第120号〜保険に入りたい人が考えている事
07月05日 ■第121号〜クリニック関係に営業する方法
07月20日 ■第122号〜法人と個人宅に営業する方法
08月05日 ■第123号〜飛び込み訪問で使える営業トーク
08月20日 ■第124号〜週3件以上の契約を10年間継続した秘訣
09月05日 ■第125号〜誰でも話し上手になれる方法
09月20日 ■第126号〜リフレーミング法を使った営業手法
10月05日 ■第127号〜保険のシステムを利用した営業話法
10月20日 ■第128号〜読んで貰える保険の手紙案内ツール
11月05日 ■第129号〜保険の営業で使える５つの営業トーク集
11月20日 ■第130号〜ＩＣレコーダーを使った営業方法
12月05日 ■第131号〜受付を攻略するワンフレーズトーク
12月20日 ■第132号〜地震保険を使った営業トーク
《２０１３年 》
01月05日 ■第133号〜許可番号のいらない営業ツール
01月20日 ■第134号〜保険の話しを聞いて貰える工夫
02月05日 ■第135号〜飛び込み訪問でドアを開けさせる方法
02月20日 ■第136号〜アポが取れる｢３段階テレアポトーク」
03月05日 ■第137号〜保険を売らずに見込み客を見つけるトーク
03月20日 ■第138号〜飛び込み訪問で使えるインターホントーク
04月05日 ■第139号〜保険の新規開拓で使えるテレアポトーク
04月20日 ■第140号〜言葉の語尾を上げるだけで成功する
05月05日 ■第141号〜保険の飛び込み訪問で役立つノウハウ
05月20日 ■第142号〜保険の相談例があなたにも参考になる
06月05日 ■第143号〜保険の相談例が参考になる・パート２
06月20日 ■第144号〜特定の業種に営業する方法
07月05日 ■第145号〜保険の新規開拓に使える営業トーク
07月20日 ■第146号〜神対応が営業にも役立つ
08月05日 ■第147号〜引きトークで結果が変わる
08月20日 ■第148号〜若年層へのアプローチトーク
09月05日 ■第149号〜逆転の発想で営業力が強くなる
09月20日 ■第150号〜飛び込み訪問で使えるノウハウ
10月05日 ■第151号〜保険に使えるインターホントーク
10月20日 ■第152号〜保険の営業ネタに使えるノウハウ
11月05日 ■第153号〜保険の営業は検証すれば成功する
11月20日 ■第154号〜クロージングで使える押しの営業トーク
12月05日 ■第155号〜相手の了解を取りやすいトーク例
12月20日 ■第156号〜相手から断られない保険のトーク例
《２０１４年 》
01月05日 ■第157号〜今年こそ結果を出せる保険の営業トーク
01月20日 ■第158号〜相手の心理学とカウンセラー質問術
02月05日 ■第159号〜保険を売らずに見込み客を増やす方法
02月20日 ■第160号〜保険のアンケートを使って営業する方法
03月05日 ■第161号〜保険の原点に立ち戻ると結果も変わる
03月20日 ■第162号〜保険の電話で使える営業トークの見本
04月05日 ■第163号〜保険の営業で会話が続くトーク
04月20日 ■第164号〜インターホンが簡単に攻略できる方法
05月20日 ■第165号〜雑談力で保険の営業成績がアップする
06月05日 ■第166号〜保険の営業で成功する考え方
06月20日 ■第167号〜５秒で決まる保険の営業方法
07月05日 ■第168号〜保険の営業で法人を攻略する方法
07月20日 ■第169号〜保険の営業で会話を続けられるコツ
08月05日 ■第170号〜断わられない新規開拓の方法
08月20日 ■第171号〜カウンセラーと効果的な営業トーク
09月05日 ■第172号〜見せる営業ツールで新規客が増える
09月20日 ■第173号〜中途入社や新入社員へ保険を勧める方法
10月05日 ■第174号〜保険の紹介客を増やす方法
10月20日 ■第175号〜保険の営業で役立つ新規開拓の考え
11月05日 ■第176号〜個人宅へのインターホン攻略の仕方
11月20日 ■第177号〜保険の法人営業に使える攻略方法
12月05日 ■第178号〜保険の営業に使えるトーク例
12月20日 ■第179号〜逆算の営業で目標達成する方法
《２０１5年 》
01月05日 ■第180号〜保険の新規開拓に使える営業ノウハウ
01月20日 ■第181号〜保険の飛び込み訪問に役立つノウハウ
02月05日 ■第182号〜結果を出している保険営業マンのやり方
02月20日 ■第183号〜保険の新規開拓に使える営業方法
03月05日 ■第184号〜保険の現場で使える営業ノウハウ
03月20日 ■第185号〜成功事例を知ると保険の営業も変わる
04月05日 ■第186号〜新規開拓で使える２段階トーク
04月20日 ■第187号〜法人や店舗向けに営業する方法
05月05日 ■第188号〜保険の飛び込み訪問で使えるコツ
05月20日 ■第189号〜他の営業方法で結果を出す工夫
06月05日 ■第190号〜飛び込み訪問で使える営業ツール
06月20日 ■第191号〜保険の勧め方で契約率アップする方法
07月05日 ■第192号〜保険の新規契約を決めるコツ
07月20日 ■第193号〜話しを聞きたくなる保険の営業
08月05日 ■第194号〜相手から断われない工夫で成績アップ
08月20日 ■第195号〜インターホンの攻略と紹介営業の仕方
09月05日 ■第196号〜違う形で入る保険のテレアポトーク
09月20日 ■第197号〜返事を保留された相手に勧める次の手
10月05日 ■第198号〜気軽に出来る飛び込み訪問の仕方
10月20日 ■第199号〜法人営業がスムーズに行く方法
11月05日 ■第200号〜誘導トークで契約率がアップする
11月20日 ■第201号〜保険の新規開拓に使える営業ノウハウ
12月05日 ■第202号〜保険の営業に役立つトーク話法
12月20日 ■第203号〜信頼される保険のアドバイザーになれ
《２０１6年 》
01月05日 ■第204号〜１日に２度接触する保険の営業方法
01月20日 ■第205号〜法人営業と個人宅への営業方法
02月05日 ■第206号〜保険の飛び込み営業で使えるトーク
02月20日 ■第207号〜保険の営業に使える情報で契約アップ
03月05日 ■第208号〜視点を変える営業で契約がＵＰする
03月20日 ■第209号〜保険の営業で使えるインターホン攻略
04月05日 ■第210号〜保険の見込み客を作るテレアポトーク
04月20日 ■第211号〜保険の飛び込み訪問で成功するコツ
05月05日 ■第212号〜若い子に保険を勧める時のトーク
05月20日 ■第213号〜保険の新規開拓に使えるトーク話法
06月05日 ■第214号〜同調話法トークで保険が売れる
06月20日 ■第215号〜ひとつの考え方で営業力が強くなる
07月05日 ■第216号〜保険の話しを聞くインターホン攻略
07月20日 ■第217号〜保険の契約で使える押しの営業トーク
08月05日 ■第218号〜相手が警戒しない保険の営業トーク
08月20日 ■第219号〜保険を勧める時に使いやすい営業トーク
09月05日 ■第220号〜保険の話しを聞いて貰えるトーク例
09月20日 ■第221号〜断わられても次回契約に近づく保険ノウハウ
10月05日 ■第222号〜保険を売らない保険の営業方法
10月20日 ■第223号〜保険の基本に立つと結果も変わる
11月05日 ■第224号〜保険の営業に役立つインターホントーク
11月20日 ■第225号〜保険の成績は雑談で変わる
12月05日 ■第226号〜保険の営業で成功する秘訣
12月20日 ■第227号〜保険の営業で話を聞いて貰えるコツ
《２０１7年 》
01月05日 ■第228号〜相手に興味を持たせる保険の営業方法
01月20日 ■第229号〜保険の新規開拓に使える営業方法
02月05日 ■第230号〜保険の営業が効果的にできる方法
02月20日 ■第231号〜保険の営業で使える質問トーク
03月05日 ■第232号〜保険の新規件数を増やす方法
03月20日 ■第233号〜保険の新規開拓が楽になる考え方
04月05日 ■第234号〜保険の営業に使えるインターホン攻略
04月20日 ■第235号〜法人相手に保険を勧める方法
05月20日 ■第236号〜保険の新規開拓に役立つトーク例
06月05日 ■第237号〜保険の営業で目標達成する方法
06月20日 ■第238号〜保険の新規開拓に使える営業トーク
07月05日 ■第239号〜保険の営業で結果を出せる工夫
07月20日 ■第240号〜保険の飛び込み訪問で使えるトーク
08月05日 ■第241号〜保険の営業に使えるインターホン攻略
08月20日 ■第242号〜個人宅のドアを開けさせる保険の営業方法
09月05日 ■第243号〜保険の営業で見込み客が増える方法
09月20日 ■第244号〜保険の質問トークで話しが続く方法
10月05日 ■第245号〜保険の営業で効果的なインターホン攻略
10月20日 ■第246号〜保険の新規開拓で使える営業トーク
11月05日 ■第247号〜保険の会社訪問で役立つトーク
11月20日 ■第248号〜個人宅のドアを簡単に開けさせる方法
12月05日 ■第249号〜保険の見込み客を見つけるトーク
12月20日 ■第250号〜保険の飛び込み訪問が簡単に出来る方法
《２０１８年 》
01月05日 ■第251号〜保険の営業に役立つトーク話法
01月20日 ■第252号〜今すぐ使える保険の営業トーク
02月05日 ■第253号〜最初に断わり文句を出すと成功する
02月20日 ■第254号〜2回目の訪問で保険の契約に繋がる方法
03月05日 ■第255号〜営業せずに見込み客を作る方法
03月20日 ■第256号〜営業方法についての相談と解決策
04月05日 ■第257号〜インターホンで会話できる方法
04月20日 ■第258号〜保険の営業で結果を出せる方法
05月20日 ■第259号〜保険の新規開拓で使えるフォロー電話
06月05日 ■第260号〜保険の必要性を理解させる方法
06月20日 ■第261号〜尋ねる質問話法なら結果も変わる
07月05日 ■第262号〜保険の現場で使える営業方法
07月20日 ■第263号〜法人や店舗関係にテレアポする方法
08月05日 ■第264号〜受付を攻略する保険の営業トーク
08月20日 ■第265号〜保険の飛び込み訪問で使えるトーク 
09月05日 ■順次投稿する予定です
いかがですか、
これだけの営業ノウハウに役立つメルマガ投稿記事を
今回お申込みされた方、全員にプレゼント致します。
2007年から投稿した有料メルマガ記事「10年分」ですから、
１ヶ月の購読料が756円ですので、9万6千円相当に値する
「保険営業専用」のノウハウです。
どうぞ、あなたも手に入れてください。
 保険営業担当の 新沼美秋と申します。 保険営業のことなら 何でもお任せ下さい。 「新規開拓」に使える 営業ノウハウなど、 すぐ使える営業方法が ここにありますので、 どうぞご期待下さい。 |
 みなさん、こんにちは。 保険営業コンサルティング事業部担当の 新沼と申します。 保険営業で困ることと言えば、 保険と言っただけですぐ断られてしまうことです。 これでは話しを聞いてくれる人を探すのが精一杯で、 次の展開に進めることは出来ませんよね。 そこで、新規契約までの効果的な営業方法として、 テレアポや飛び込み訪問と言った従来の営業以外にも 最新の営業方法を採り入れることによって、 新規件数の本数を増やす方法があります。 あなたでも出来る方法ですから、ご安心下さい。 もちろん、 従来の営業スタイルでもちょっと手を加えるだけで 相手と簡単に話をするコツもありますから、 その秘訣も教えております。 営業歴25年の実績から編み出した営業ノウハウですから、 どうぞご期待下さい。 そして、あなたを 他の方と同じように保険の営業で成功出来るよう、 当事業部が応援して参りますので、 どうぞ、ご安心ください。 |
■保険営業の実践編《テレアポ・飛び込み訪問／新規開拓》・・・・・・Ｐ３
■飛び込み訪問では、見込み客を見つけようとしてはいけない・・・・・Ｐ４
■初回の訪問では、「情報を集める」ことに徹底すること・・・・・・・Ｐ４
■相手の生年月日を知る方法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６
■次の訪問をすぐしたい時は、宿題を作ること・・・・・・・・・・・・Ｐ７
■飛び込み訪問に使える営業テクニック（保険営業編）・・・・・・・・Ｐ８
・テレアポ編・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８
・飛び込み訪問編・その（１）・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１１
・飛び込み訪問編・その（２）・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１２
・飛び込み訪問編・その（３）・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１３
■「インターホン」で断られてしまう時の対処の仕方・・・・・・・・Ｐ１４
■個人宅のインターホンを攻略する営業テクニック・・・・・・・・・Ｐ１５
■インターホンを攻略する方法・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ１５
■三者両得の営業方法相手の気持ちをがっちりつかむ方法・・・・・・Ｐ１９
■今の仕事をしながら収入を得られる方法について・・・・・・・・・Ｐ２２
■相手が感動するもの、それは誕生日に発行された当日の新聞・・・・Ｐ２５
■保険営業にも使える「新しい営業フォロー」の仕方・・・・・・・・Ｐ２８
■飛び込み訪問で、相手にドアを開けさせるコツ・・・・・・・・・・Ｐ３３
■ダイレクトメールを送った後のフォロー電話・・・・・・・・・・・Ｐ３５
■開封率８０％以上のＤＭを、１通「６０円」で郵送する方法・・・・Ｐ３７
■どんな営業にも使えるノウハウ〜イエス＆クエスチョン方式・・・・Ｐ４２
■相手の「ホンネ」を聞き出すテクニック・・・・・・・・・・・・・Ｐ４６
■保険営業にも使えるノウハウ・追加編・・・・・・・・・・・・・・Ｐ４８
・無料の小冊子を使った営業方法、その（１）・・・・・・・・・・・Ｐ４８
・無料の小冊子を使った営業方法、その（２）・・・・・・・・・・・Ｐ４９
■営業方法の仕方、心構え・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５０
■「傷害保険」について、参考になるトーク・・・・・・・・・・・・Ｐ５２
■医者関係を攻める時のコツです。・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５４
■電話に関する「テクニック」・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ５５
■自宅に居ながら出来る「テレアポリスト収集」の仕方・・・・・・・Ｐ５８
■保険営業に使える「テレアポトーク」・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６３
・保険に使えるテレアポトーク、その（１）・・・・・・・・・・・・Ｐ６３
・保険に使えるテレアポトーク、その（２）・・・・・・・・・・・・Ｐ６５
・保険に使えるテレアポトーク、その（３）・・・・・・・・・・・・Ｐ６６
■保険の仕事をする上で、必要な事・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６８
■保険営業で使えるマンション攻略方法・・・・・・・・・・・・・・Ｐ６９
■相手の会社を、自分で「簡単に調べる方法」・・・・・・・・・・・Ｐ７１
■ＱＲコードを使って、差別化を！・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ７５
■自己催眠療法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ７９
（１）１００人の前でも、緊張せずに話せるテクニック・・・・・・・Ｐ８０
（２）潜在意識を変えるとテレアポも成功する。・・・・・・・・・・Ｐ８１
（３）嫌な思いが浮かんで来た時に消す方法・・・・・・・・・・・・Ｐ８２
（４）緊張して手が震えるのを抑える方法・・・・・・・・・・・・・Ｐ８３
（５）これが自己催眠療法だ！・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８４
■ストレスを感じたのなら、呼吸法でリラックス♪・・・・・・・・・Ｐ８７
■電話の心構え・極意・・・・・・・・・・・・・・・・・・Ｐ８９〜Ｐ９７
■相談メールの回答事例（テレアポトークなど）・・・・・Ｐ９８〜Ｐ１０３
《 上記､営業ノウハウが収録されたＣＤ版のセット品です。》
■このＣＤマニュアルにはテレアポや飛び込み訪問意外にも
断りに対する切り返し集など実例集を多く掲載してますので、
他では手にすることが出来ない「保険の営業ノウハウ集」や
新規開拓に役立つ内容が多く収録されています。
■保険営業で結果を出すのはそんなに難しいことではありません。
確かに保険の商品知識も必要ですが保険営業で成功する秘訣は、
何と言ってもいかに多くの見込み客を見つける事が出来るかに
あるからです。
その見つけ方にはコツがあります。
そして、そのコツはＣＤ版の中にすべて入っておりますので、
このマニュアルを手にすることが出来ればもう迷うことも
悩むこともありません。
保険の営業で使える一生モノのスキルが手に入るチャンスです。
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
■氏名､住所､電話番号､所属社名､製本版の希望=有り/無しを記入して下さい。
保険の営業で結果が出ていない方のために、
「営業支援価格」を継続することにしました。
上記、保険営業ノウハウ集価格「21,600円」のところを
５月24日（日）までお申し込みされる方にだけ、
■今回の支援価格は「５月24日」までの限定価格です。
受付けた順番で保険の営業マニュアルを発送いたしますので、
早めに受け取りたい方は期限が終了する前にお申込みください。
■ただし今回の営業支援価格で購入できる人数は｢10名様｣とし、
申込人数に達した時点で営業支援価格は終了となりますので、
お早めにお申込みください。
■そして保険の営業マニュアルはＣＤ版に収録しておりますが、
ワード(Word)のソフトがインストールされていない場合は、
閲覧することが出来ません。
そこで、ワード(Word)がインストールされていない方のために、
印刷された製本版を用意しておりますが、印刷作成の関係上、
値段が変わります。
21,800円
製本版を希望する場合のみ、24,800円 となります。
「印刷された営業マニュアルの製本版もほしい」と言う方は、
お申込みフォームの中に製本版希望の申込欄がありますので、
そこに
を入れてください。
製本版に「ＣＤ版」も付けて一緒にお届け致します。
上記営業マニュアルが収録されたＣＤです。
「製本版を希望する方は、ＣＤ版セットに
印刷された製本版が５冊追加されます。」
※ＣＤ収録･チラシ見本･小冊子他､５年間のサポートメールが付きます。
▼あなたもこのような悩みはありませんか？
・話しの途中で簡単に断わられてしまう・・・
・インターホンで断わられることが多いので何とかしたい・・・
・受付や事務員で止まってしまい社長までつながらない・・・
・話しベタでもアポ取りに使える方法はないだろうか・・・
・飛び込み訪問で相手の興味を引き立てるツールがあれば・・・
・今以上に効果のある営業ツールを使って見たい・・・
そんな悩みのある方でもご安心下さい、
今回、お申込みして頂ける方全員に、
保険の営業に使えるツールを差し上げることにしたからです。
あなた専用の「営業ツール」として使うことが出来ますので、
今までの悩みを解決できる内容となっております。
▼その営業ツールの内容がこちらです▼
以上の３点を、今回お申込になる方に差し上げます。
どちらも相手の興味を引き立てる内容となっておりますので、
話し途中で終わっていた方でも会話を続けるキッカケとして
有効に使える営業ツールです。 どうぞご期待ください。
 ■今回のお申込みされた方に、保険営業でお悩みのケースに応じて、 ５年間有効の「サポートメール」を用意致しました。 たとえば、 ・テレアポトークがうまくいかない、 ・飛び込み訪問が思うように出来ないなど、 あなたの悩みに応じた営業方法や、的確なアドバイスを５年間メールで サポート致します。 これだけ長い期間のサポートメールは、当事業部だけの特徴です。 ■実際に今使っている営業トークに対して、このように工夫すると話しを 聞いてもらえる、と言った「添削した事例」を見ることが出来ますので、 ご自分の営業トークに役立てることが出来ます。 ・作成ソフト：エクセル／損保営業のスプリクト添削事例 ■営業ツールとしてＦＡＸレターやＤＭレターの見本も用意しましたので、 社名を変えるだけですぐ実践に使うことが出来ます。 ・損害賠償責任保険（ＩＴビジネスガード） ・労災保険（ハイパー任意労災保険） ■上記マニュアルは、全て「ＣＤ版」に収録しております。 ＣＤですから、いつでも好きな時にパソコンで見ることが出来ますので、 紙と違い色あせることもありません。 いつでも、あなたの営業にお役に立てることが出来ます。 ■さらに、保険の営業に役立つ小冊子の見本と作成方法なども見ることが 出来ますから、あなただけのオリジナルノウハウとして営業に役立てる ことも出来ます。 ■そして、営業で困難な場面に遭遇しても、打開するだけのコツもあります ので、どうぞご安心下さい。（心理学から応用）  先程の「有料メルマガ」でしか見ることが出来なかった営業ノウハウを、 今回お申込の方に限り、保険営業に使えるノウハウとして選別したものを、 購入特典として、特別プレゼントいたします。 実践で使える内容として作成したものですから、さらに成績アップになる こと、間違いありません。
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||
商品が届くまでの「安心サービス」としてご利用ください。
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
↑↑↑
■氏名､住所､電話番号､所属社名､製本版の希望=有り/無しを記入して下さい。
「ＣＤ収録・チラシ見本・小冊子他、５年間のサポート付です。」
保険営業の難しさは安定した顧客件数にするまでが大変だと言うことです。
安定した顧客件数＝安定した手数料の確保＝収入になる訳ですから、
安定した収入を得られるかはその人の営業能力にあると言っても過言では
ありません。
しかし、営業能力と言っても結果を出せずに道半ばで断念せざるを得ない
人のほうが多い・・・と言うのが現状ではないでしょうか。
それだけ保険営業には厳しいものがあると言うことなのです。
最初の頃は知り合いから紹介してもらえる件数で何とか数字を出せたのかも
知れませんが、その数にも限りがありますし、それならばと自分で新規客を
集めようと思っても、思うような結果を残すことが出来ない・・と言うのが
現実だからです。
それだけ保険の営業は断られる件数が多く見込み客すら見つからない、
と言うことなのです。
確かに保険会社では商品の知識は教えてくれるでしょうが、肝心の新規客の
ノウハウを教えてくれるかと言えばせいぜい誰もが使っている営業トークや
一般的な受け答えのトーク集だけで、あとは外に出れば全部が見込み客にな
るのだから｢１件１件営業すれば見つかりますよ、｣と言った程度の内容しか
教えてくれないのです。
そんなことで新規客が見つかるのであれば誰も苦労しません。
あなたも営業して来た中で現実の厳しさに直面しているのではないですか、
▼そこで、新規客が少なくて困っているあなたに質問です。
・あなたは今の営業スタイルのままこれからも辛い断りを受け続けますか？
・それとも最新の｢営業手法｣を手に入れて充実した営業活動をして見たいと
思いますか？
それを決断するのは『あなた自身』です。
そして、そんな決断したあなたを助けるのは
最初の入り方を工夫し相手の興味を引きつける「効果的ノウハウ」と
“明日の希望”です。
そんなあなたの苦労や営業の悩みなども私どもがサポートしますので、
どうぞご安心下さい。
※ＣＤ収録･チラシ見本･小冊子他､５年間のサポートメールが付きます。
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
↑↑↑
■氏名、住所、電話番号、所属社名、製本版の希望=有り/無しを記入して下さい。
バナースペース
保険営業ビジネス事業部
〒982-0011
宮城県仙台市太白区長町5-9-10-1206
