保険営業ビジネス事業部は、保険の新規開拓を支援するプロフェッショナルな専門事業部です。
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保険の営業で難しいのは「保険の・・・ 」と言った途端に、「保険ならもう入っているのでけっこうです！」と断られることです。
まだ何も話していないのに「保険の・・・」と言っただけで嫌な顔をされて、「うちは必要無いですから、」と言われるのでは何とも辛いですよね。
そこで、保険の新規開拓が楽に出来る営業ツールがあるとしたらいかがでしょう。
自分だけのオリジナル営業ツールとして新規開拓が楽になるのなら、こんなうれしいことはないですよね。
と言っても、
保険のパンフレットやチラシではありません。
そんなものを見せたら保険の勧誘かと警戒されるだけですから、「今のところ間に合っていますので・・・」と言われておしまいです。
▼そこで、オリジナル営業ツールの出番です。
保険の仕事をされている方なら“誰にでも作れる”ツールがあります。
まずは、すでにご自分で作って活用されている方もいるかと思いますが、よく目にするお客様の声ではありません、
保険の“受け取り事例集”をまとめたものです。
▼たとえば、お客様の立場で考えて見てください。
保険の必要性は言われなくても、皆さん分かっていますよね。
でも、保険にこれ以上入ろうとは思っていません。
なぜなら、もうすでに保険に入っていますから、これ以上入る必要は無いと思っているからです。
なので、保険の話しをされても「けっこうですから・・・ 」となってしまうのです。
ですが、本当にその保険だけで大丈夫なのでしょうか？
その人にとって、その保険だけではなく、もっと違う保障が充実している保険が必要なのではないでしょうか？
それを教えてあげるのが、あなたと言う保険の専門家であり、「保険の受け取り事例集」なのです。
事故やケガ、病気や介護と言ったものは、その時になって始めて保険の必要性が分かるものですから、参考になる事例集などがあれば、保険の必要性を知らせることが出来ますし、自分の保険はこれで大丈夫なんだろうか？と気付かせることも出来るようになります。
もう一度言いますが、ほとんどの方は保険に加入済みです。
これ以上保険に入る必要性が無いと思っている方が多くいらっしゃるのです。
ですが、その保険だけでこれから起こるかもしれないと言うアクシデントに対応できるのか？と言うことまでは、分かっていないのが現状なのです。
つまり、それを教えてあげることが出来るのは、保険の通販などでは無く、あなたと言う保険の専門家だけなのです。
どうぞ、保険にまつわる事例を知らない方に教えてあげましょう。
そうすれば、保険プランナーとして、あなたの話しを聞くようになりますし、新規契約も増えるようになるからです。
▼さらに、保険営業の難しさはまだまだあります。
……………………………………………………
「安定した顧客件数にするまでが大変だ・・」と言うことです。
……………………………………………………
安定した顧客件数＝ 安定した手数料の確保＝収入になる訳ですから、安定した収入を得られるかは、その人の｢営業努力｣にあると言っても過言ではありません。
しかし、営業努力と言っても、どのように営業したら良いのか分からず、契約本数が少ないため収入も少なく、貯金を崩しても生活資金が足りずに結果を出せずに辞める人が多い・・・と言うのが現状です。
それだけ、保険営業は難しいと言うことなんですね。
最初の頃は、知り合いや紹介してもらえる件数で、何とか数字を出せたかも知れませんが、その件数にも限りがありますし、計算することも出来ません。
そこで、自分で新規客を作らなくてはいけないと思って営業をする訳ですが、思うような結果を残すことが出来ないと言うのも現実です。
それだけ保険営業の多くは、「断られる件数が多く見込み客が見つからない、」と言うことだからです。
確かに保険会社では、商品知識はていねいに教えてくれるかも知れませんが、でも、肝心の新規獲得のノウハウを教えてくれるかと言えば、せいぜい誰もが使っている営業トークや一般的な受け答えのトークだけで、あとは外に出れば全部が見込み客ですから、１件１件営業すれば見つかりますよ・・と言った程度の内容しか教えてはくれません。
そんなことで新規客が見つかるのであれば誰も苦労しませんよね。
あなたも営業して来た中で、現実の厳しさに直面しているのではないでしょうか？
▼そこで、新規客が少なくて困っているあなたに質問です。
……………………………………………………
・あなたは今の営業スタイルのまま、これからも冷たい断りを受け続けますか？それとも・・・
・最新の｢営業手法｣を手に入れて、充実した営業活動から新規獲得をして見たいと思いますか？
……………………………………………………
もちろん、決断するのはあなたです。
そして、決断したあなたを助けるのは、冷たい断りをものともせずに、結果を出すことが出来る「営業ノウハウ」です。
なにしろ保険営業の場合は、最初の入り方を工夫することでほぼ決まると言っても過言ではないからです。
▼たとえば、相手の興味を引きつける効果的トークや、相手から「保険の詳しい内容を教えてほしい、」と言わせるトークがあることをあなたはご存知でしょうか？・・・
ひとつの例として「他の保険に入っているから大丈夫です、」と言われることも多いと思いますが、皆さんの場合はいかがですか？
でも、よくよく聞いて見ると、「通販の保険に入っているから大丈夫です、」と言うケースが多いことです。
■通販型の保険は、テレビやネットで毎日のように目にする機会が多いことや、値段も安く、メールやフリーダイヤルで簡単に資料請求できることもあって、気軽に入れると言う印象から契約件数も増えていますから、保険の営業マンにして見ればてごわい存在です。
そこで、そんな通販型保険に勝つには、やはりそれに対抗した営業トークがあると心強いですよね。
相手から「保険に入っているから大丈夫です、」と言われた時に攻略する営業トークです。
▼まずは、こちらのトークをご覧ください。
……………………………………………………
奥様「この間、保険に入ったばかりで間に合ってますから・・・」
営業「そうなんですか〜、ちなみにどちらの保険だったんですか？」
奥様「まあ〜うちも余裕が無いので、テレビでやっている保険に入ったんです。」
営業「通販の保険ですね、今は色々と種類が出ていますから、必要な保障を選ぶにはいいですよね。」
奥様「そうね〜、それに掛け金も安いしね。」
営業「そうですよね。ところで、先ほどの奥さんもおっしゃっていたんですが、通販に入ったのはいいんだけど、本当に( )なの？と言う話しだったんです。
通販の場合は資料を見て契約することが多いので、実際、( )になったら( )えるかがよく分からない？・・と言うことだったんですね。
奥さんの方でもそんな( )ありませんか？
もし宜しければ、今入っている保険がどこまで( )してくれるのか、見て差し上げますよ。 」
……………………………………………………
と言った流れで、相手が入っている保険について、「その内容を見てあげますよ、」と言うスタンスで接するトークです。
このような感じであれば、売り込みと言う雰囲気では無くなりますから、大事なことを教えてくれる保険の営業マンと言うように見てくれます。
そうなれば、安くていいと思っていた保険が、実はそれほどでも無いと言うことが分かれば、「通販はしょせん通販なのか・・」と納得してくれる人も出て来ますから、あとは、本当に必要な保険は「保険に詳しいプロの人」に聞かないとダメなんだ、と言う流れになることで、そこから話しもスムーズに行くようになると言う訳です。
今まで以上に話しを聞いてくれる人が増えること、間違いありません。
▼そして、営業の基本です。
それは・・・「売り込みをしない営業」と言うスタイルで接することです。
営業マンが嫌われるのは、頼んでもいないのに一方的に商品やサービスについて説明されることです。
これは、電話でも訪問でも同じことが言えます。
家でくつろいでいたのに急に電話がかかって来て、何の話しかと思いきやセールスの話しだった・・、これなどは話しも聞きたくないと言う典型的な例ですよね。
人は「売りつけられる」と思うと誰でも警戒しますから、違った展開で攻めないと話しを聞いてはもらえません。
では、どうするのかと言いますと、もちろん売り込みの話しは一切しないで、相手と仲良くなることだけを目的とするのです。
そうすると売り込みではありませんから、話しを聞いてくれる人も増えてくるようになります。
そして、相手と仲良くなるには、あなたと言う人間を知って貰うことが大事です。
人は知らない人には興味ありませんし知ろうともしませんから、他人のままでは仲良くなることが出来ないからです。
▼例えば、最初の入り方はこのような感じではいかがでしょう。（個人宅に電話したとします。）
……………………………………………………
営業「こんにちは、○○生命の○○と申します。
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様「はい、そうですが・・・ 」
営業「お世話になります。
実は、皆様が掛けている保険金の( )について( )したいことがありまして、電話いたしました。
保険金を受け取る際には、（ ）でもらうか、（ ）で貰うと言う方法があるんですが、奥様はご存知でしたか？ 」
奥様「そんなことあるんですか？」
営業「はい、
保険に入る時、（ ）については説明されますが、保険金の（ ）までは説明されない、と言うことも多いんですね。
そこで・・・・・ 」
・
・
・
いかがですか、
スペースの関係で途中までの会話でしたが、有益な情報を与えると言う話しであれば、相手も興味を持って聞いてくれるようになりますよね。
それも、最初から保険を売り込もうとしている訳ではありませんから、相手から手厳しい断りを受けることもありません。
テレアポする上で大事なのは、「お互いの信頼関係を作る、」と言う意識で電話することです。そうすることによって、「相談しやすい」と言う雰囲気を作ることも出来るようになりますし、テレアポが苦手だと言う方も、安心して電話することが出来るようになりますから、大きく前進しますよね。
詳しい内容については、後ほどご紹介したいと思います。
新規開拓の定番と言えば飛び込み訪問ですが、あなたは「嫌だな」と思って訪問していませんか？
地域を決めてのローラー作戦とか、１件も逃さずに軒並み訪問すると言ったように、電話とは違って直接顔をつき合わせることで、商談の展開を早めることも可能ですが、反面、アポ無しで訪問する訳ですから、訪問された側にして見れば、突然の訪問で迷惑な話です。
実際、あまりいい顔をされずに、断られる件数も多いですよね。
それは、電話と同じように「売り込み」になっているから、相手に嫌われているのです。
でも、そのために訪問するのだから、売り込みしないで何を売るの？・・と言った声が聞こえて来そうですが、ご安心下さい。
売り込みしなくても、売れるからです。
では、その方法をご紹介しましょう。
まずは、飛び込み訪問が辛い、と言う意識から変える必要性があります。
今までの飛び込み訪問は、見込み客を見つけようとする意識が強いために、話しも聞かずに断られると言うケースが多かったはずです。
それは先ほども説明したように、売り込みの意識があったからです。
そこで、初回の訪問は見込み客を見つけるのでは無くて、「自分と気の合う人を見つける作業だ」と思えばいいのです。
訪問先は幾らでもあるのですから、話していて、自分と気が合うなと思える人を捜せばいいのです。
いかがですか、
このように思えば、だいぶ気持ちも楽になったのではありませんか？
気の合う人とは、気軽に話せる雰囲気のある人です。
そういう人達で一杯になったら、あなたも楽しいと思いませんか？
これからの訪問は、そう言う人達を見つけるようにしましょう。
それが自分にとってプラスにもなりますし、保険の仕事を長く続けられる秘訣にもなるのですから
訪問した時に大事なのは、相手と気が合うかどうか話しをしながら確認している間でも、その時の状況をよく観察しておくことです。
会話の内容はもちろんですが、家の雰囲気や庭の状態、ペットがいるかいないか、玄関周りを見るとおおよその家族構成から雰囲気が見えて来ますから、話しをしながらでも、何気なく観察するようにします。
そして覚えた内容は、その場を離れた時に、すぐメモに書き残します。
そうしないと忘れるからです。
これが何の役に立つのかと言いますと、次の電話をする時や、あるいは次回訪問する時に、相手に関する話題を切り出すことで、話しやすくするためです。
今までの営業を思い出して下さい。
話す内容と言えば、アンケートのお願いだったり、保険に関係する内容だけですから、相手にして見れば売り込みにしか思えません。
なので、すぐお断りされていたのです。
そこへ、自分に関係する話しをされたら、人は誰でも耳を傾けようとしますから、自然と話しを聞いてくれるようになるのです。
そのためにも、初回に訪問した時は、相手に関係する情報を仕入れることが大事なのです。
いかがですか、
保険営業で必要なのは、保険の話しをする前に、いかに相手と仲良くなれるかと言った、ノウハウです。
確かに保険の商品知識も必要ですが、それを説明するだけでは誰も契約してくれないのは、皆さんもご承知の通りです。
それなのに、ちょっとでも話しを聞いてくれたと思うと、これを逃したら後がないとばかりに、商品説明をしてしまう方がどれだけ多いことか・・。
あなたも、そうではありませんか？
しかし、一番肝心なのは、
保険の説明は自分からしてはいけない、と言うことです。
説明すればするほど相手は逃げて行きますし、相手から「教えてほしい」と言わせないことには、契約に結び付かないからです。
そのように言わせるノウハウを知っているかどうかで、あなたの契約件数も大幅に変わるとしたら、そのノウハウを知りたいと思いませんか？
ご安心下さい。
このホームページを見てくれたあなたにだけ、見込み客を作るノウハウを見ることが出来るからです。
それでは、保険営業に使えるノウハウをご覧ください。
（１）テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
（２）テレアポする時のポイント
（３）実際のテレポトークの考え方
（４）クロージングしなくても契約が取れる方法
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（１） テレアポと飛び込み訪問、どっちがいいの？
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みなさんも苦労している新規開拓ですが、テレアポと飛び込み訪問では、どちらが効率良いか分かりますか？
今回は、飛び込み訪問よりもテレアポの効率面を考えて見たいと思います。
▼テレアポの効率面
（１）現物販売ではないと言うこと。
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目の前に商品を見せて売る仕事ではありませんから、相手に直接会わなくても説明出来ます。
（２）商品内容が知れていること。
……………………………………………………
保険と言えば誰でも分かりますから、あらたまった説明は必要ありません。
（３）見込み客を簡単に見つける事が出来ること。
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これが一番大きな理由ですが、飛び込み訪問と違って、移動する時間や交通費、外食代などお金もかからない上、相手と話しをする件数を考えた場合、テレアポの方が上を行くからです。
つまり、理論上はテレアポの方が多くの見込み客を見つけるには、最も適している方法である、と言う位置付けになります。
しかし、そんなに簡単に行く程、甘いものではありません。
テレアポには、それなりのデメリットがあるのはみなさんもご承知の通りです。そんなに簡単に見込み客が見つかるのなら誰も苦労しませんよね。
では、それが苦労せずに見込み客が見つかるとしたらどうでしょう。
今まで数え切れないほど電話しても見込み客が見つからないのに、そんな簡単にうまくいくはずが無い、と思っている方もいると思いますが、しかし、それはテレアポに「工夫」が無かっただけですから、それを変えることで、今まで以上の成果を上げることも可能になるのです。
それでは、どのようにすれば見込み客を見つけられるのか、参考例を出しながら説明して行きましょう。
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（２） テレアポする時のポイント
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まず、テレアポする時の「気持ちの問題」ですが、次のケースを考えて見て下さい。
≪ 問 題 ≫
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▼テレアポで、１００件電話することになりました。
さて、あなたが思っていることは、次の何番でしょう？
（１）１００件電話するんだから、何とか話しをまとめないと。
（２）ええ〜、１００件も電話しなきゃだめなの・・・。
（３）とりあえず、１００件電話してだめならしょうがないか。
（４）そうだな、話しを聞いてくれる所だけ探して見るか・・・。
（５）当たってくだけろの精神でやるか・・・。
いかがですか？
この中の５つから選ぶとしたらあなたは何番ですか？
みなさんもテレアポの経験があるでしょうから、どれも該当する内容ではありませんか？
しかし、それでは断りの連続で辛い思いをすると言うことも、みなさんも十分身に染みているのも事実です。
そこで上記５つの中で、大きなヒントが隠されている箇所があるんですが、それが何番だかお分かりになりますか？
▼正解は、
……………………………………………………
４番の「話しを聞いてくれる所だけ探す」と言う内容です。
……………………………………………………
今までの電話は１００件電話したら１００件とも話しをまとめるつもりで、断りがあろうが無かろうが一生懸命切り返しをしながらも、相手の反論をつぶして契約まで持って行くと言うパターンでした。
でも、それではストレスがどんどん溜まって、「ああ〜、テレアポはもう嫌だ！」となってしまうのがオチでしたよね。
そんな想い、あなたもありませんでしたか？
そこで、そんな辛い想いをしているあなたの為に、ストレスが溜まらない効果的テレアポトークのノウハウを紹介しましょう。
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（３） 実際のテレポトークの考え方
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テレアポする時の心構えは「話しを聞いてくれる人にだけ相手をする、」と言う考えが大事です。
それには何の目的で電話したのか、なぜ電話したのか、これを相手に分かりやすく説明することが大事なのです。
▼ポイントをもう一度説明します。▼
（１）何の目的で電話したのか、
（２）なぜ電話したのか、
（３）分かりやすく説明する
それでは解説しましょう。
何の目的で電話したのか、なぜ電話したのか・・と言うことですが、これはもちろん、保険の話しですから保険の説明をする訳ですが、保険にも色んな種類がありますよね。
その中で、あなたが得意とする商品をトークの柱として組み立てて説明して見てはいかがでしょう。色々と説明しても、電話ではまともに聞いてくれる人はいませんから、得意分野に絞ってアタックします。
そして、何のために電話したのか分かりやすく説明しないと、迷惑電話と一緒にされてしまいます。
何のために電話したのか、それは、
……………………………………………………
「あなたのために電話したんですよ、」と言う強い使命感です。
……………………………………………………
この想いがないと相手にも伝わりませんから、重要なポイントです。
たとえば医療保険を話題にするしたら、今までは持病があると入れなかった人が、内容によっては「入れる？」と言うケースも増えて来ましたから、｢そのご案内で電話したんですよ、｣と相手に教えてあげると、反応が変わると言うこともあります。
もちろん、相手は保険に詳しい訳ではありませんから、分かり易く説明することが大事です。
よく専門用語を並べる人もいますが、相手にして見れば「よく分からない？」と言うケースが多いので、注意が必要です。
かみ砕いて、分かりやすく説明してあげましょう。
▼そこで、テレアポする時のポイントです。
（１）こちらの話しに興味ある人だけをさがす為の手段であること
（２）断りに対して反論するよりも次の電話をする事を優先する
（３）断りを受けても、次回につなげる終わり方をすること
以上のポイントを押さえたテレアポトークがこちらです。
どうぞ、ご覧下さい
……………………………………………………
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申しますが、奥様でいらっしゃいますか？ 」
奥様「はい、そうですが？ 」
営業「お世話になります。
わたくし、○○生命の○○と申しまして、今、皆さんが入られている保険について( )したいことがありまして電話差し上げました。
すぐ( )なので、お願い致します。 」
奥様「はい・・・ 」
営業「ありがとうございます。
ご存知のように、すでに保険に入られている方も多いんですが、もし、今の( )と同じで( )になるとしたら、( )になりませんか？ 」
奥様「・・・( )になるんですか？ 」
営業「ええ、そうですね、
よく言われているのが、ずいぶん前に契約した保険があって、それを今の( )に見直すと意外と( )ことが出来たと言う例もありますから、その分、( )を( )が出来たと喜ばれている方もいらっしゃるんですね。
そこで、どれだけ( )出来るのか？
今後の( )したいと言う方にだけ( )をお受けしていたんですが、奥様のほうでも( )なさいますか？ 」
奥様「そうですね、
どう言った内容なんですか？・・・」
……………………………………………………
いかがですか、
このような感じで、“興味を持ってくれる人をさがす電話”だと思えば、断りに対するストレスも軽減されますよね。
断りが断りと思わなくなりますから、気分も楽になると言う訳です。
（このトークが持つポイントはマニュアルの中で説明しております。）
つまり、希望する方にだけ説明してあげれば良いのですから、それ以外の人には「説明する必要が無い」と思えばいいのです。
そして、１００件電話して、１００件とも断られることはありません。
必ず話しを聞いてくれる人はいるからです。
その聞いてくれる人を、さがすための電話だと思えば良いのです。
それには何の目的で何のために電話したのか、それを分かりやすく説明してあげれば、今まで以上に結果も違って来ると言う訳です。
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（４） クロージングしなくても契約が取れる方法
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見込み客が出来て、アポイントが取れたとします。
そして、実際に会って１回目の商談をすることになりました。
さあ、あなたの心境は次の内、何番ですか？
≪ 問 題 ≫
……………………………………………………
▼テレアポで、ようやくアポイントが取れました。
明日は１回目の商談です。あなたの心境は次の何番？
（１）せっかくアポが取れたんだから、何とかものにしないと。
（２）よし、これで契約が取れるかも知れない、楽しみだ。
（３）アポは取れたものの、何と言ってまとめればいいのか・・
（４）当たってくだけろの精神でやるか！
（５）まずは相手が何を考えているのか、それからだな・・・。
いかがですか、
あなたの気持ちはよ〜く分かります。
上の全部が全部、想うことではありませんか？
そこで、相手と初めての商談をする時は、あなたはプレゼンテーションからクロージングへと契約に向かって行きたい所ですが、相手は簡単に契約してはくれませんよね。
・検討しておきます。
・○○と相談してから返事します。
・今、余裕が無いので、この次にね。
このような言葉が相手から言われることが多いと思いますが、如何ですか？
それには、理由があるからです。
理由があるからこそ、相手はいとも簡単に「お断り」の名文句を並べて来るのです。
その理由が、何だか分かりますか？
答えは、あなたの説明の仕方にあるんです。
他の方にも同じことが言えるんですが、プレゼンをしなければいけないと言う想いから、一方的に説明しまくりの状態になってしまうことです。
それが、皆さんが陥りやすい欠点なのです。
▼ポイント
……………………………………………………
あなた主導で説明していると、相手は聞く側に身を置いてしまうために、自分の本心をうち明けようとしなくなる。
……………………………………………………
すると、後で考えておくとか、検討して見ると言った「お決まり」の言葉しか出てこないのです。
……………………………………………………
□そこで、基本は「相手にしゃべらせる、」と言うのが大事なのです。
……………………………………………………
相手が何に対して困っているのか、何に対して一番の興味を持っているのか、これを相手にしゃべらせる事によって、相手の欲求が分かるようになりますから、後はそれを解決するための提案をしてあげれば良いだけなんです。
ですから、商品に対する説明も必要ですが、基本は「相手が必要としているのは何なのか、」と言う欲求を聞いてあげる姿勢です。
それが出来れば、商談はほぼ成功したのも同然です。
これと同じように、クロージングにも言えます。
クロージングしなければいけないと言う焦りから、先走って契約を進めようとすると、相手も見透かしたように「今日の所は検討しておきます。」と、なってしまうのです。
そこで、クロージングのポイントです。
▼ポイント
……………………………………………………
クロージングは自分ではなく、相手にしてもらうこと。』
……………………………………………………
あなたがしなくても、相手がしてくれるように仕向けるのです。
方法は至って簡単です。
このように言えば良いだけです。
▼ポイント
……………………………………………………
営業「私の説明で、満足いく回答が得られましたら、本日ご契約して頂けるのは、ご迷惑ではありませんか？」
……………………………………………………
これを、先に言っておけばいいだけの話しです。
相手が迷惑と感じなければ、今日の契約に支障は無くなりますよね。
しかし、断られるのが恐いからと言って、最後の最後で、「○○様にとって良い保険だと思いますので、いかがですか？」と言ってしまうと、「今晩考えてから返事します。」となるのは明白なのです。
ですから、そんなに心配なら最初の段階で言っておけば良いのです。
▼クロージングのポイント
《 最初の段階で伏線を張りましょう。》
私の話で問題なければ、今日の契約は迷惑ではありませんか？
…………………………………………………
いかがですか、
ここまでの説明で、あなたにヒントになるものが得られたでしょうか？
参考になれたのなら、光栄です。
それでは、ここからが当事業部が推奨する「保険営業に役立つノウハウ」の神髄です。
今まで苦労していた見込み客作りはもちろんのこと、
・見込み客が出来た後にお金をかけずに新規契約まで持ち込める方法、
・居留守を使う相手を、簡単に落とす方法、
・個人宅のインターホンや、会社受付を攻略する方法、
と言ったように、あなたがいつも苦労している悩みの種を｢解決する方法｣として、これから説明する営業マニュアルの中に、全て入っているからです。
それがどれだけの効果があるのかは、ここまでご覧頂いた中で、十分お分かり頂けたと思います。
保険の仕事は、基本的に契約本数（獲得金額）に応じて支給される手数料が収入になる訳ですから、契約が無ければもちろん手数料も入りませんよね。
ゆえに、たとえ契約本数を上げたとしても、安定した収入になるには相当の件数を獲得していないとやっていけない、と言うことになりますから、ここが、保険の外交員が１年以内で辞める大きな理由です。
月に１、２件程度の契約では、手数料も限られてますから、生活するには厳しいと言うことになるからです。
そこで、そんなお困りのあなたに、『 新規開拓に使えるノウハウ 』以外にも、“収入を得られるノウハウ”についても、ご紹介したいと思います。
あなたでも出来る方法ですから、心配することはありませんよ。
分かりやすく言えば、契約本数に対して収入が少なくても、それ以外の収入があれば助かる、と言う考え方です。
それも、
保険の営業をしながら同時進行で出来るとしたら、問題はありませんよね。
なにしろ、自分の仕事をしながら出来るのですから。
保険の外交員が心配することと言えば、契約件数や金額に応じて支払われる手数料が少ない時に、生活資金が足りなくなってしまう、と言うことです。
そう言った場合、一時的に貯蓄を切り崩して生活費に宛うにしても、何度も続くようでは、困ってしまいますよね。
保険で成功するには、一にも二にも契約本数を多く上げることですが、そう簡単に行かないのが世の中です。
友達や知り合いなどから、お客さんを紹介しても貰うにも限界がありますし、自分の力で新規客を探すにしても、行く先々で断りの連続に遭うことも珍しくありませんから、おのずと契約できる件数も限られて来るからです。
そうすると、手に入る手数料も満足いく金額にはなりませんから、このまま１年と言わず、半年も持たないのでは？・・と不安に思う気持ちが強くなるのは当然です。
そこで、そんな不安を解消出来る、「とっておきの方法」がありますので、そんな“収入の面”でお困りになっているあなたに、その方法をご紹介したいと思います。
それが、
……………………………………………………
保険の営業をしながらでも、別枠の収入を手にすることが出来る、
……………………………………………………
と言う方法です。
それも、あなたが訪問する先々で喜ばれ、そしてあなたも手にすることが出来ると言う、成功報酬型の収入です。
もちろん、保険から入る収入とは違いますが、ポイントは、保険の仕事をしながら出来ると言う点であり、副業とは違うと言うことです。
あくまでも本業は保険の仕事なのですから、それに付随した内容であれば、なんら影響はありませんよね。
なにしろ、保険の仕事をしながら別枠の収入も得る事が出来るんですから、こんなありがたいことはないからです。
実際に、保険外交員の方で実践されている方もいらっしゃいますし、自分だけの「オリジナル営業手法」として他の人には教えないと言う方もいらっしゃいますから、それだけ別枠の収入がありがたい、と言うことなんでしょう。
そこで、保険の仕事をしながらでも、安定した収入が欲しいと言う方は、こちらをご覧になって、参考にして見てはいかがでしょう。
きっと、明日から収入の心配をしなくても済みますよ。
▼では、どんな方法なのか、概略をご説明しましょう。
……………………………………………………
あなたは「三者両得の営業方法」と言う手法を、ご存知でしょうか？
三者両得とはその名の通り、三者が得することを意味します。
あなた、訪問先の相手、さらに次の訪問先、・・・これが三者です。
▽たとえば、
ある会社に飛び込み訪問をしたとします。
その会社では、保険の話しをしても一向に反応が見られませんでした。
通常であれば、反応が無い訳ですから、「見込み無し！」と言うことで、次の訪問先へ向かうところですが、ここが三者両得の違うポイントです。
その断られた会社に「ある話し」を持ちかけると、
……………………………………………………
「それはいい話しだ、
そう言った話しなら歓迎するので、
どんどんやってくれないか、」
……………………………………………………
と言わせることが出来るようになります。
すると、その話しを次の訪問先へ持って行くと、喜んでくれる人がいる
と言う訳です。
そうすると、最初に訪問した会社から喜ばれ、次の訪問先にも喜ばれると言う好循環が生まれますから、それが縁で、最初に断られていた相手からも信頼されるようになり、あなた自身の保険も売れるようになると言うのが「三者両得の営業手法」なのです。
さらに、＼驚きの効果／もあります。
それは、
保険の仕事をしながらでも、別の収入が生まれると言うことです。
もう、お分かりでしょうか？
相手から感謝されるようになれば、それが形となってあなたに戻って来た時に、それが収入として還元されるようになると言うことです。
もちろん、感謝されると言うことは、相手に相応の成果をもたらしたことに対する「見返り」ですから、そのお手伝いをあなたがしたことに対する、成功報酬型の収入と言うことになるのです。
これなら、お互いに得する形で分け合うことが出来ますから、三者両得の意味がありますよね。
保険を売らずに、相手から感謝されることをしてあげれば、おのずと自分の保険も売れる、と言うことです。
詳しい内容については、保険営業マニュアルの中で紹介しておりますので、後半のお申込み内容を参考にして見てください。
テレアポに次いで、新規開拓に欠かせない営業方法と言えば、飛び込み訪問がありますが、声だけでのテレアポと違い、面と向かって相手の表情を見ながら営業できるのが、訪問営業のメリットですよね。
反面、一旦断りを受けると、次の訪問がしづらいと言うデメリットもあります。
さらに、２回目以降の訪問を行う場合に、次は何の話題で攻めて行ったら良いのか？と言うように、ネタで困ることもあります。
そこで、皆さんが良く使っている手が、
「近くまで来たものですから、ご挨拶にお伺いしました。」と言うフレーズです。
でも、毎回同じトークで訪問すると言うのも、何かわざとらしさがあるために、毎回では使いづらいと言う懸念もありますよね。
しかし、新規開拓にはある程度の訪問回数も必要ですし、それが短いか長くなるのかは相手次第ですから、工夫を凝らした粘りが必要なのです。
そこで、同じ訪問をするのなら、相手から“喜ばれる訪問”をして見たいと思いませんか？
それも、お金をかけずに、誰でもどんな職種の営業でも使える方法です。
例えば保険セールスの場合、法人営業をする時にネックとなるのが、受付であったり事務員と言ったケースです。
それ故に、法人営業で成功するには、このブロックを突破することが大事ですから、作戦を練る必要性があります。
そこで考え出したのが、「感謝作戦」です。
人は、何かを貰った場合、感謝すると言う気持ちになりますから、その心理を突いた作戦を使うのです。
でも、それってお金が掛かるんじゃないの？と思いますよね。
ご安心下さい。
それが、この新しい営業方法の“神髄”だからです。
先ほども説明したようにお金は一切掛かりません。
「０円」で出来る方法です。
それも、どんな営業にも使える方法ですから、重宝しますよ。
ヒントは・・・
最初に訪問した所からある物を受け取って、それを次の訪問先に配るだけと言った、とてもシンプルな方法です。
事務員さんもそれを貰って喜んでくれたり、男性社員にも喜ばれる品を与えることで、誰が受付に出ても嫌な対応されずに、気軽に訪問活動に利用することが出来るようになります。
そして、この営業方法の「最大のメリット」は、最初に訪問した先からも“感謝される”と言う点です。
あるものを、あなたが変わりに配ることによって、相手側もポスティングにお金をかける必要が無い上に、売上げアップにつながるのですから、あなたに感謝するようになるからです。
いかがですか、
今までの訪問は、受付や事務員の対応が冷たいばかりで、足取りも重かったですよね。
それが、あるものを与えることで、簡単に仲良くなれるとしたら、これからの営業も楽しくなると思いませんか？
相手と仲良くなることが出来れば、次のステップへと進む事が出来るのですから、見込み客が格段に増えるのは当然です。
この営業方法は、あるものを仕入れる先、それをキッカケに訪問して喜んでもらえる先、そして必然的に営業成績が上がるあなた、この方法をこれからの新しい訪問スタイルとして、あなたも活用して見てはいかがでしょう！
それでは、実際にどの様にすると効果あるのか、実際の例をご覧頂ければ参考になると思いますので、テレアポトークの見本として、ご覧下さい。
▼このトークのポイントは、
一見すると遠回りに思えますが、相手と親しくなることを前提に考えておりますので、見込み客を作るには、相手の「警戒心」を取り除く事が大事ですから、それには「相手がしてほしいこと」をしてあげることで、感謝されるようになり、結果として近道になると言う訳です。
経営者がしてほしいことは、
……………………………………………………
集客や売上げアップになることです。
……………………………………………………
それを、｢営業の一環で私も手伝ってあげます、｣と言われれば、相手も「そう、なんか悪いね、」と言った反応になりますから、相手を思いやる気持ちが伝われば、信頼関係を築くことが出来るのです。
今までは｢直球｣で攻めても、なかなか話しすら出来なかったかも知れませんが、まずは会うと言うことを前提にした切り口で攻めて見るのがポイントです。
会って話しをすることが出来れば、新たな展開として進ませることが出来るのですから、試して見てはいかがでしょう。
なお、特定商法取引法で定められている様に、本来の目的を隠して営業することは禁じられておりますので、このトークの場合は、相手と親しくなることを目的としたトークですので、初回は「顔合わせ」と言った程度で名刺交換をし、集客や売上げアップの話しをしながら、２回目以降のアクションで徐々に攻めていくと言う方法なら何の問題もありません。
では、店舗経営者と親しくなるテレアポ営業トークです。
ご覧下さい。
■店舗経営者向け「テレアポ営業トーク」
営業「お世話になります。
お店のリスク管理でお馴染みの
○○生命の○○と申します。
オーナー様はいらっしゃいますか？」
店員「はい、どのような用件ですか？」
営業「はい、
お店のリスク管理と( )につながるご案内をしたいと思いまして、電話差し上げましたが、今、いらっしゃいますか？」
店員「ちょっとお持ち下さい。」
店主「はい、電話代わりましたが、」
営業「オーナー様でいらっしゃいますか？」
店主「ええ、そうですが、」
営業「お世話になります。
わたくし、○○生命の○○と申しまして、( )や( )で苦労している( )のために、( )につながる( )もしていたんですが、現状の(
)で満足していらっしゃいますか？」
店主「いやぁ〜、それほどでもないけどね。」
営業「そうですか、
( )するには、広告や宣伝も必要ですが、でも、( )かけても( )にならないともったいないですよね。」
店主「まあ、それはそうだよね。」
営業「ええ、
そこでもし宜しければ、私共で( )もしておりますが、いかがですか？もちろん、( )です。
と、言いますのも、
ご存知の様に、私共では「保険」を扱っておりまして、契約して頂ける方を( )で探しているんですが、なかなか話しを聞いてくれる方が少なくて困っているんですね。
そこで、お店で○○している○○などをわたしが訪問先に持っていくと、皆さん喜んでくれますので、以外と効果あるんですね。 ←（○○はマニュアルの中で説明）
お店の( )にもなりますし、私も話すキッカケになるので助かるんですが、もし、お店の方で○○などをする際は、私も( )させて頂きたいと思いますが、いかがですか？」
店主「そう、○○してくれるんだったら、かまわないけど、」
営業「ええ、喜んで( )させて頂きます。そこで、一度、オーナー様と顔合わせしたいと思いますので、もし宜しければ、来週でしたら火曜日と水曜日の午後の時間が取れますが、どちらが宜しいですか？ 」
店主「そうね〜、火曜日ならいいですよ。」
営業「火曜日ですね。
時間は午後４時頃では、いかがですか？」
店主「その時間ならいいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは、来週の火曜日、午後４時にお伺いしますので宜しくお願いします。わたくし、○○生命の○○と申しますので、お忙しいところ、ありがとうございました。
失礼いたします。」
……………………………………………………
いかがですか、
営業で困るのは、「話しを聞いてもらえない、」と言うことですよね。
いろいろ攻め方を変えても話しが続かないのは、相手に興味を持ってもらえないからです。
ましてや、売り込みになると警戒されますし、すぐ断られてしまいます。
そこで、相手が喜ぶことをしてあげる形で攻めるのも、ひとつの方法です。
これは、法人の社長に対しても同じことが言えます。
やはり、相手が喜ぶ話しをしてあげることが必要だからです。
会社の社長が喜ぶことと言えば、自社の売上げが伸びる話し（方法）を聞きたいのです。それだけ会社を運営していくのは大変なことだからです。
そこで、会社の社長を攻める時のポイントは、新規開拓や売り上げアップに繋がる話しをしてあげることです。
例えば、相手の商売が土木、建設関連であれば、工事受注の情報が知りたいはずです。
その情報はインターネットからでも閲覧することが出来ますので、どこの会社が落札したのか分かりますし、仕事の量を推察することで元請けの仕事が忙しくなれば、自分の会社が下請けで入ることも計算出来ますので、仕事を切らすことなく会社を運営していくことも可能になるからです。
そう言った情報を「相手の社長」は、誰でも知りたいと思っています。
そこで、そこを切り口に攻めて行くと、今までと違った対応になりますから、あなたも試して見てはいかがでしょう。
きっと、結果も違って来ますよ。
また、他のケースの場合ですが、相手の業種はいろいろですよね。
その中でも、社長の仕事は会社の売上げを上げ、会社を運営していかないといけませんから、どうやったら売上げをあげることが出来るのかと、いつも頭を悩ましています。
そこへ 、あなたが切り出すトークがこちらです。
……………………………………………………
営業「社長さんも売上げをあげることで大変ですよね。そこで、私もいろんな会社に営業かけていますから、もし宜しければ、社長さんの商品(サービス)を買ってくれそうな会社を探してあげてもいいですよ。」
……………………………………………………
と一言付け加えるだけで相手社長が受ける印象も変わって来ますから、使わない手はないですよね。
なお、トークの流れは商店主の場合を参考にして頂ければお分かりになると思います。
▼基本は、
最初から｢売り込みをしない｣で、相手と信頼関係を作ることを念頭に置いて攻めていくと言う点です。
そして、何度かやりとりしている内に相手と打ち解けるようになれば、必ず契約してくれる相手が現れます。
なぜなら・・・
今まで契約している人が実際にいるのですから、これからも「いる、」と言うことだからです。
保険の営業をする上でよく使われているのが、
「アンケート」を使った方法です。
相手の氏名と生年月日を知ることで保険のプランを作成し、それを提示しながら保険の説明や「万が一の時に安心ですよ、」と言った説明をすることができる訳ですが、
アンケートに応じてしまうと保険を勧められることが分かっていますから、ほとんどの方は書いてくれないのが現状です。
そこで、普通の形で入っても素直に書いてくれる方は少ないので、そこは違う入り方を工夫することが大事です。
たとえば個人宅へ訪問し、アンケートの記入をお願いするのであれば、相手から記入したくなるような流れにして見てはいかがでしょう。
では、実際どのような入り方をすれば良いのか？
ひとつの工夫をご紹介したいと思います。
▼まずは、
インターホンのおかげで簡単に断わられてしまい、そして次の会話に進むことができないために苦労するからです。
そこで、インターホンを攻略するには、今までのように入ってもすぐ断られてしまうだけですから、最初の入り方を工夫することが必要ですよね。
さらに今回はアンケートを取ることを目的とする訳ですが、そのまま入っても断わられることが多いので、まずはドアを開けて貰い、そして話しを聞いて貰うことが大事ですから、
最初にすることはアンケートよりも「相手に興味を持って貰う」こと、そこがポイントになって来ます。
そこで、その興味を持って貰う工夫として、
……………………………………………………
「保険金の（ ）について知らせたいことがあります。」
……………………………………………………
と言った部分を伝えるようにすることです。
そうすると、インターホン越しに聞いた相手はこう思うはずです。
……………………………………………………
相手「保険金の受け取り方？
なにか大切なことかも知れない・・・
すぐ終わる話しだと言うし聞いて見ようかな・・・」
……………………………………………………
こんな感じで相手に思わせるようにすれば、ドアを開けてくれる人を増やすことも可能になります。
では、実際どのように入れば良いのか？・・・
こちらのトークをご覧ください。
↓↓↓
▼個人宅の訪問「インターホントーク」です。
……………………………………………………
ピンポ〜ン・・・
相手「はい・・・ 」
営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と言います。
お忙しいところ、すいません。
皆さんが（ ）している保険金の
（ ）について、
（ ）がありましてお伺いしました。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
２、３分ですぐ終わりますので、
玄関先までお願いしま〜す！ 」
……………………………………………………
↑↑↑
ここまでが最初のインターホントークです。
この時点でドアを開けてくれれば、今回のインターホン攻略は成功となりますが、
それでも警戒する方も居ますから、 「どう言うことか？」と聞き返してくることもあります。
そのような時は次のように伝えます。
……………………………………………………
相手「どう言ったことですか？」
営業「はい、
皆さんも保険に入っていると思いますが、
実は、（ ）以外にも（ ）のがありまして、
保険会社、あるいは（ ）から
（ ）を受けることができるんですね。
ただ、多くの方はそう言った内容を
知っている方が少ないので、
今後の参考にしてもらえば〜と言うことで
その（ ）していたんです。
２、３分ですぐ終わりますので、
玄関先までお願いしま〜す！ 」
……………………………………………………
このように何の目的で訪問したのか説明する時に、保険の売り込みでは無く、お役に立てる話なんですよ・・・
と言うことが相手に伝わることでドアを開けて貰えるようになります。
もちろん、それでも「忙しい」とか「今はいい、」と言われたような場合は、それ以上追いかけても脈は無いと言うことになりますので、次の訪問先へ向かうようにします。
▼そして、ドアを開けてもらったら
いよいよアンケートにつなげて行くトークです。
ここから話しをしながらアンケートにつなげて行く訳ですが、そのまま「アンケートお願いします、」と言っても素直に書いてくれる人はいないので、
相手に書いて貰うのでは無く、
一緒に参加して書いてあげるようにするのです。
そうすれば相手も面倒なことは無いからです。
少しでも書くことへの抵抗を少なくした方がすんなり行くこともありますので、あなたが書いてあげれば良いのです。
では、実際にどのようにすれば良いのか？
次のトークを参考にして見てください。
↓↓↓
……………………………………………………
ドアが開く・・・
営業「こんにちは、
お忙しいところ、すいません。
わたくし、（ ）生命で
（ ）を担当している（ ）と言います。
お寒い中、ありがとうございます。
先ほどインターホンでも話したように、
皆さん、保険に入っている方も多いんですが、
実は、保険以外にも（ ）を知らない方も
多いんですね。
奥さんはご存知でしたか？ 」
奥様「いえ、詳しくはわからないですね、」
営業「そうですよね、
あまりこう言ったお話しと言うのは
よく分からないですよね。
先ほどの奥さんも同じように
おっしゃっていました。
実は、万が一の時ですね、
（ ）以外にも（ ）のがありまして、
保険会社、あるいは（ ）から
（ ）などを受けることができるんですね。
たとえば（ ）はもちろんのこと、
子供がいれば（ ）されることもありますし、
（ ）になることもあります。
そこで、
ちょっとこちらを見て貰いたいんですが、
皆さんの中でどれだけ知っているのか？
と言うことをアンケート形式で
見て貰っていたんですね。
すぐ終わりますので、
ちょっとこちら見て貰ってもいいですか？ 」
奥様「ええ、いいですよ。」
営業「ありがとうございます。
それでは・・・（と言いながらアンケートを見せて
項目に沿って聞き取りしながら書いていきます）
……………………………………………………
と言った感じで話しを進めて行きながら、アンケート項目に沿って記入していくようにします。
このトークのポイントは、
自然な流れでアンケートの記入に持って行くようにすることで、相手に警戒心を持たせないままスムーズに生年月日まで訊きだすことが出来ると言うことです。
もちろん、
それには今回使用するアンケートの内容を相手が興味を持ってくれるような項目で作ることが大事であり、もっと詳しく知りたいと思うような雰囲気にすることで「保険の専門家」としてあなたを見てくれるようになりますから、相手からの信頼度を高めることも出来るようになるのです。
それに、この人なら何でも知っている、
相談すれば何でも教えてくれるだろう・・・
と言った期待感を持ってくれるようになります。
そしてここまで会話が続くようになったら、アンケートの項目にある氏名と生年月日の箇所については相手に書いてもらうように話しをしても大丈夫です。
素直に従って書いてくれるようになりますから、ご安心下さい。
その時のトークはこのような感じで話します。
↓↓↓
……………………………………………………
営業「あと、名前と生年月日なんですが、
こちらに書いてもらってもいいですか？
今回書いて頂いた方には
特別なプレゼントを用意しておりますので、
皆さんから喜ばれているんですね。
……………………………………………………
と言った感じで話してあげれば、
今回のアンケートを喜んで書いてくれる方も増えますし、話しのストーリー自体も実に参考になる内容ですから、あなたの話しに喜んでくれる方も増えるからです。
いかがですか、
今までのアンケートをお願いするやり方よりも、今回の流れで話しを持って行ったほうが、協力してくれる方も増えると思いますよね。
それだけ抵抗なく書いてくれるようにしたのが、今回のアンケートを使った営業方法なのです。
参考にして頂ければ光栄です
▼保険のアンケート用紙・ひな形▼
このようなアンケート内容にすることで相手も興味を持って話しを聞いてくれるようになりますし、抵抗なく記入してくれることも期待できます。
もちろん、
今回このアンケート用紙も付録で付いておりますので、保険の営業に役立てることが出来ます。
いかがですか、
参考になりましたでしょうか？
もちろん、これらの営業方法は
「保険営業マニュアル」の中に収録されておりますので、どうぞご期待下さい。
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▼今回、保険営業マニュアルにお申し込み頂いた方には、営業の現場で使える営業ツールを差し上げたいと思います。
もちろん、新規獲得に使える営業ツールですから、成績アップも可能です。
それも「飛び込み訪問」に使える営業ツールをあなたにプレゼントしますので、飛び込み訪問が苦手な方でも気軽に出来るようになりますし、２回目の訪問で契約を取ることも可能になります。
さらに、各保険会社の特色を出した営業ツールを作成いたしますので、どこの保険会社であっても心配することはありません。
▼その営業ツールのサンプルがこちらです。
↓↓↓
（メットライフ生命のチラシ作成例）
（朝日火災海上のチラシ作成例）
（損保ｼﾞｬﾊﾟﾝひまわり生命）H23/09/05
《その他､作成保険会社名／順不動》
■日本生命 ■住友生命 ■第一生命 ■大和生命 ■NKSJひまわり生命 ■富士生命 ■三井住友海上きらめき生命 ■東京海上日動あんしん生命 ■オリックス生命■マニュライフ生命
■ＡＩＧエジソン生命 ■アフラック ■メットライフ生命■ジブラルタ生命 ■ＡＩＧスター生命 ■ソニー生命 ■フコク生命 ■かんぽ生命 ■ＡＩＵ保険会社
■あいおい損保 ■損保ジャパン ■三井ダイレクト損保■ソニー損保 ■日本興亜損保 ■その他、国内生保外資系問わず作成実績あり
いかがですか、
これらの営業ツールを使うことで、新規契約が面白いように取れるとしたら・・
あなたが望んでいる保険の仕事が、ますます楽しくなりますよね。
それを可能にしたのが、この営業ツールなのです。
【 補足 】
なお、各保険会社によって特色が違いますので、あなたが所属している会社名を教えて頂ければ、その会社に沿った内容で作成致しますので、ツールを希望する方は、お申込みフォームに会社名（国内生保、損保、外資等）を記載して下さい。
◆そして、営業ツール(チラシなど)を使う際には、会社側の事前許可が必要です。
理由としては、景品表示法や保険業法などに抵触していないか、同社の内部規定に合っているかを審査し、正しく記載されたチラシしか使えないことになっているためですが、もちろん、今回、チラシとして作成しているのは審査に通る内容で作っておりますので、どうぞ、ご安心下さい。
平成19年6月から今年で５年目に入ったまぐまぐプレミアムですが、有料でしか見ることができないメルマガ専用ノウハウ全投稿記事分を今回お申込みになられた方に無料でプレゼントすることにしました。
でも、どんな内容なのか知りたいと言う方もいると思いますので、2009年版から、ひとつだけご紹介したいと思います。
これが有料版のメルマガで提供しているノウハウのひとつです。
どうぞご覧下さい。
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□■╋ 月給から歩合給に変わっても成功する
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╋ 《 週3件以上の契約を10年間継続した秘訣 》
╋
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みなさん、こんにちは、
ビジネス事業部担当の新沼です。
▼今回の営業ノウハウは、
…………………………………………………
「週3件以上の契約を10年間継続した秘訣」についてご紹介します。
…………………………………………………
今回の内容は、
「一流の営業マンだけが使っている魔法のひと言」の本に載っている保険の営業例をご紹介したいと思います。
10年間休むことなく、週三件以上のペースで生命保険を契約に結びつけるのは並大抵のことではない。
そんな大記録を達成したすごい人が広島にいる、それがプルデンシャル生命保険のライフプランナー吉田了さん、39才だ。
吉田さんが継続したことは、
紹介からお客さんの輪を広げたこと。
10年間で1,700名という膨大なお客さんの輪ができたその秘訣を今からご紹介しましょう。
まずは、先方が若い女性の場合、
…………………………………………………
吉田さんはどんなふうに商談を展開するのか？
…………………………………………………
その女性がこれから直面するであろう人生の節目を一緒に思い浮かべて、有益情報の提供に努めるのが吉田流です。
たとえば、結婚後も今の職場で働く予定だが出産を機に退職を考えていると言う女性の場合は、出産にまつわるお金の話しを事例を交えながら展開する。
…………………………………………………
吉田「結婚後に出産してお母さんになった時は健康保険から42万円支給されるって知っていましたか？」
この42万円は『出産育児一時金』といって、誰でももらえるんですよ。
しかも、健康保険でいうお産には妊娠四ヶ月以上であれば万一の早産や流産の場合も含まれますのでそんな時でも42万円が支給されるんです。
覚えていたほうがいいですよね。」
…………………………………………………
このように今まで知らなかった話し、女性なら興味ある話し、男性でも役立つ話し、そして面白い話し・・・
たいていの独身女性は吉田さんの話しにぐいぐい引き込まれていく。
てっきり生命保険の勧誘をされると身構えていた女性は緊張の糸が切れ、リラックスして吉田さんの話しをじっくり聴こうという姿勢に変わる。
…………………………………………………
吉田「その42万円とは別に『出産手当金』も健康保険から貰えることも知っていますか？
お産のために仕事を休んで給料をもらえなくても、一定期間は健康保険から給料の３分の２が支給されるというのが出産手当金なんです。
これも知らないより知っていたほうがいいですよ。
出産で会社を辞めるならいつがいいのか、よ〜く考えたほうがいいですよね。」
…………………………………………………
生命保険のプランナーから直接保険とは関係のない有益情報が次から次へと飛び出してくることに女性は驚きと感動を隠すことはできない。
しかも近い将来、自分が経験する話しだけに興味が尽きない、もっと吉田さんの話しを聞きたいと誰もが思う。
…………………………………………………
吉田「結婚後はどこに住むのか？ということも考えたほうがいいですよ。
たとえば広島の場合、乳幼児の医療助成金があって、子供が二才までは風邪をひいても医療費は無料ですし、四才までは入院や手術も無料と言う制度もあるんです。
そんな制度、知っていましたか？
だから、結婚するなら相手の住所はよく確かめたほうがいいですよね。」
女性「そうだ！親友がもうすぐ結婚するするんだけど、この話し彼女にも教えたいから吉田さん、彼女にも話してくれませんか？
こんないい話し生命保険の方から教えて貰えるとは思わなかった。」
…………………………………………………
ひとりの女性が感動し友人にも聞かせたいと思い、大切な親友を初対面の吉田さんに紹介する・・こうして吉田さんの周りには紹介の輪が次々と広がっていく。
生命保険を売り込むのではない。
「その人にとっての有益情報を提供することがすべて」と吉田さんは言う。
…………………………………………………
吉田「私の話し面白かったですか？次回お会いする時はもっと面白いですよ。」
…………………………………………………
商談の最後のトークだ。
もう一度、吉田さんに会いたい・・・
そんなお客さんの期待はさらに膨らんでいく。
▼家を建てるなら・・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
結婚、出産、教育、病気、住宅、離婚、定年、
老後・・・
このように直接生命保険と関係なくても、さまざまな人生の節目を迎えたお客さんから吉田さんの元に電話がかかってくる。
…………………………………………………
お客「妹夫婦が家を建てることになったので、吉田さん、相談に乗ってやってくれませんか？」
…………………………………………………
といった住宅にまつわる相談もある。
吉田さんはさっそく妹さんの谷さん（仮名）を訪ねた。初対面といっても紹介なので自己紹介もそこそこに本題に入ることができた。
まずは谷さんの状況や今後のライフプランをじっくりと聞き、パソコンに情報を入力する。
家族構成に始まり子供の教育資金や結婚資金、住宅資金、老後の生活資金、老後の年金支給額など必要情報を入力することにより、今後谷さん一家にどのようにお金がかかるのかがわかる。
どの期間に資金が不足するのか、
どの期間に余裕が出るのかも一目瞭然だ。
谷さんは身を乗り出してパソコン画面に注目する。これからわが人生の資金繰りが棒グラフとなって描き出されているからだ。
自分の将来設計に興味の無い人など、まずいない。
…………………………………………………
吉田「谷さん、今後はこんなふうにお金が必要になってきます。
家を建てた場合、住宅ローンの返済が一番苦しいのは子供さんの教育資金と重なるこの三年間だけですね。
この期間を無事乗り越えれば後は楽です。
この三年間だけは預金を300万ほど取り崩す必要はありますが、それ以外の期間は十分返済できますよ。」
谷氏「・・と言うことは、300万円ほど余裕を持って預金を残しておけば大丈夫ですよね。」
…………………………………………………
不安を抱えていた谷さんだが、ライフプランナーの吉田さんから大丈夫と言われて安心したようだ。
しかし、疑問はまだある。
谷さんは続いて吉田さんに質問した。
…………………………………………………
谷氏「もし、住宅ローンの返済中に主人に万が一のことがあったら、どうなるんですか？ 」
吉田「団体信用生命保険に加入しますから、ご主人に万が一の時には購入した住宅の残金分の保険料が支払われますので安心です。」
…………………………………………………
このように吉田さんは住宅ローンや団体信用生命保険の説明までする。
さらに遺族年金、厚生年金のしくみ、家の名義人のこと、親から住宅資金援助を受ける方法まで、家に関する情報を解説してあげる。
たいていのお客さんは、吉田さんの知識の豊富さに脱帽してしまう。
場合によっては住宅ローンの返済資金を少しでも多く捻出するために、現在の生命保険の内容を見直して無駄な部分の省力化を勧めることもある。
住宅資金づくりのアドバイスだ。
…………………………………………………
吉田「生命保険はこれだけあれば十分ですよ。
余剰の資金を住宅ローンの返済に回しましょう。」
…………………………………………………
と提案すると、たいていのお客さんはほっとした表情を浮かべる。
谷さんは吉田さんを紹介してくれた兄に感謝し、兄は吉田さんと言う人脈を持っていることを誇りに思う。
…………………………………………………
吉田「お客さんの不安を安心に変えること、これが私の仕事です。 」
…………………………………………………
と吉田さんは言う。
そのために吉田さんは人知れず猛勉強をしているのだ。国の制度だけではなく主な自治体の制度にも精通している。
常に最新情報の補給を怠らない、それが吉田さんの強さの秘訣なのだ。
▼プラス情報の提供
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
生命保険の仕事は、
新規の顧客を追い求めるばかりではない。
「保全」と言われる業務も重要だからだ。
保全とは、
いつでもお客さんが必要とする時に相談に乗るなど、身近な存在として役立てていただくこと。
たとえば、
「入院したので支払いの手続きを・・・」
「家族が死亡した・・・ 」
「銀行口座を変更したい・・・ 」
と言ったような申し出があった場合に
必要な手続きをとることだ。
吉田さんのもとには保全に関する電話だけでも一日10件は入ってくる。
既契約者を1,700名も保有していれば当然のことなのかも知れない。
だが、1,700名すべてを覚えておくことは不可能なので、10件の電話のうち数件は顔が思い出せないという。
…………………………………………………
鈴木「鈴木（仮名）ですが、銀行口座を変更したいので、ちょっと会いたいんですが、」
…………………………………………………
鈴木さんのように数多い姓の場合は吉田さんもお手上げだ。
話しの内容から推測したり記憶をたぐり寄せても、どこの鈴木さんかどうしても思い出せない・・。
…………………………………………………
吉田「すみません、どちらの鈴木様でしょうか？・・・」
…………………………………………………
と聞くしかない訳だが、
ほとんどのお客さんは、吉田さんが数多くの保有を抱えていることを知っているので、「どちらの鈴木さんですか？」と訊かれて腹を立てるような人は少ない。
一般的に保全の業務は手間ひまがかかることが多いが、吉田さんは逆に「保全はチャンス」と信じて行動する。
既契約者と再開することにより、新しい契約を得ることも多いからだ。
たとえば、
銀行口座を変更するだけの手続きだと思って鈴木さんに会って見ると、
「実はもうすぐ子供が生まれるんですよ、」と言ったように新たな動きがあることも多い。
そのお客さん自身が気付いているかどうかは別として、生命保険の必要性が増したことは間違いないのだ。
「もうすぐ子供が生まれる」と聞けば、さっそく吉田さんの情報提供が始まる。
社会保険や税金など、出産にまつわる有益情報を時間を惜しまずにていねいに説明する。
たとえば、役所には出産に関するＡとＢの書類があり、
Ａの書類は生まれてすぐ出したほうがいいが、
Ｂの書類は生まれた時にさかのぼって提供するので急ぐ必要は無いなど。
たいていの人は、近々自分が体験する話しだけに興味津々だ。
もっと知りたい・・・
もっと聞きたい・・・と思うのだ。
吉田さんの話しを聞いてはじめて、
「子供が生まれたら親として責任が増す」という当然すぎる事実に気づき、自然な流れで生命保険の追加契約を決断することになる。
このように、吉田さんは単に保全の手続きをとるだけではなく、そのお客さんに役立つ最新情報を必ず提供していることだ。
社会保険のことや医療のルールのことなども含めて。
そうやって保全の手続きの際にそんな話しをすることにより、
…………………………………………………
「やっぱり吉田さんと付きあっていてよかった。」
「吉田さんの話しは役立つから親戚にも紹介したい。」
…………………………………………………
と言ったように、
人脈がさらに拡大していくのである。
吉田さんの新規契約は多くが紹介によるものであり、その約半数が既契約世帯からのリピートだと言う。
これは吉田さんが既契約者から厚い信頼を寄せられている何よりの証拠であり、吉田さんの情報を必要としている人がいかに多いのかと言う事を裏付けている証拠でもあるのだ。
あなたも新規契約本数が少なくてお困りになっているのであれば、吉田さんのようなスタイルを参考にして取り入れて見てはいかがでしょう。
紹介が紹介を生む、そんな営業が出来るようになれば・・・保険の仕事も楽しくなり充実した毎日を送れるようになりますよよね。
どうぞ、お試しください。
あなたの健闘をお祈り致します。
では、次回のノウハウもご期待ください。
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
■発行元＆担当：ビジネス事業部・担当〈 新沼 〉
■ホームページ：http://www.k5.dion.ne.jp/~hinto/
■役立つブログ：http://blog.so-net.ne.jp/hinto/
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▽このメールマガジンは、
下記メルマガ運営サイトより発行しています。
□まぐまぐ ⇒ http://www.mag2.com/
□読者登録 ⇒ http://www.mag2.com/m/P0006014.html
□ 〃 解除 ⇒ http://www.mag2.com/kaijo.html
┣───────────────────────┫
このように、今回お申込みになった方には、まぐまぐプレミアムとして有料版で提供して来た営業ノウハウの記事をすべてプレゼント致します。
▼プレゼントするメルマガの記事は「2007年から今年まで発行しているすべてのノウハウ記事」です。
※メルマガは順次発行しておりますので、どうぞご期待下さい。
いかがですか、
これだけ仕事に役立つメルマガ投稿記事を、今回お申込みされた方全員にプレゼント致します。
2007年から投稿した有料メルマガ記事「７年分」ですから、１ヶ月の購読料が735円ですので、６万８千円相当に値する「保険営業専用」のノウハウです。
どうぞ、あなたも手に入れて見てください。
  みなさん、こんにちは。 保険営業コンサルティング事業部担当の 新沼と申します。 保険営業で困ることは、保険と言っただけですぐ断られることです。 これでは話しを聞いてくれる人を探すだけで、次の展開に進めることは出来ませんよね。 そこで、新規契約までの効果的な営業方法として、テレアポや飛び込み訪問以外にも、最新の営業方法を採り入れることによって、新規件数を増やす方法があります。 あなたでも出来る方法ですから、ご安心下さい。 もちろん、従来の営業スタイルでもちょっと手を加えるだけで、相手と簡単に話をするコツもありますから、その秘訣も教えております。 営業歴２５年の実績から編み出した「営業ノウハウ」ですから、どうぞご期待下さい。 |
保険営業の実践編
《テレアポ､飛び込み訪問/新規開拓》
■飛び込み訪問では見込み客を見つけてはいけない
■初回の訪問は情報を集めることに徹底すること
■相手の生年月日を知る方法
■次の訪問をすぐしたい時は宿題を作ること
■飛び込み訪問に使える営業テクニック
・テレアポ編
・飛び込み訪問編その１
・飛び込み訪問編その２
・飛び込み訪問編その３
■インターホンで断られてしまう時の対処の仕方
■個人宅のインターホンを攻略するテクニック
■インターホンを攻略する方法
■三者両得の営業方法相手の気持ちをがっちりつかむ方法
■今の仕事をしながら収入を得られる方法
■相手が感動するもの、それは誕生日に発行された当日の新聞
■保険営業にも使える新しい営業フォローの仕方
■飛び込み訪問で相手にドアを開けさせるコツ
■ダイレクトメールを送った後のフォロー電話
■開封率８０％以上のＤＭを１通「６０円」で郵送する方法
■どんな営業にも使えるノウハウ〜イエス＆クエスチョン方式
■相手のホンネを聞き出すテクニック
■保険営業にも使えるノウハウ・追加編
・無料の小冊子を使った営業方法その１
・無料の小冊子を使った営業方法その２
■営業方法の仕方・心構え
■傷害保険について参考になるトーク
■医者関係を攻める時のコツです。
■電話に関する「テクニック」
■自宅に居ながら出来る「テレアポリスト収集」
■保険営業に使える「テレアポトーク」
・保険に使えるテレアポトークその１
・保険に使えるテレアポトークその２
・保険に使えるテレアポトークその３
■保険の仕事をする上で必要なこと
■保険営業で使えるマンション攻略方法
■相手の会社を自分で簡単に調べる方法
■ＱＲコードを使って差別化を！
■自己催眠療法
（１）１００人の前でも緊張せずに話せるテクニック
（２）潜在意識を変えるとテレアポも成功する。
（３）嫌な思いが浮かんで来た時に消す方法
（４）緊張して手が震えるのを抑える方法
（５）これが自己催眠療法だ！
■ストレスを感じたのなら呼吸法でリラックス♪
■電話の心構え極意
■相談メールの回答事例（テレアポトークなど）
《上記営業ノウハウが収録されたCD版》
■このＣＤマニュアルには、テレアポ、飛び込み訪問はもちろん、断りに対する切り返し集など、実例集を多く掲載しておりますので、他では手にすることが出来ないノウハウや、新規開拓に役立つ内容が数多く収録されています。
■保険営業で結果を出すのは、そんなに難しいことではありません。
確かに商品知識も必要ですが、保険営業で成功する秘訣は何と言ってもいかに多くの「見込み客」を見つけられるかにあるからです。
その見つけ方には、コツがあります。
そして、そのコツは「ＣＤマニュアル」の中にすべて入っておりますので、このマニュアルを手にすることが出来れば、もう迷うことも悩むこともありません。
これだけの内容が入ったＣＤ収録版を、新規開拓でお悩みのあなたへ､
ＣＤチラシ・小冊子他５年間のサポートが付いて
《携帯電話でもお申込み出来ます｡》
■氏名、住所、電話番号、所属社名、製本版の希望=有り/無し、を記入して下さい。
保険の営業で結果が出ていない方のために、引き続き「営業支援価格」を継続することにしました。
▲ 上記、保険営業ノウハウ集価格、
「21,600円」のところを、
■ただし、今回の営業支援価格で購入できる人数は＝《１５名様》とします。
■受付けた順番で保険の営業マニュアルを郵送いたしますので、早めに受け取りたい方は人数が終了する前にお申込みください。
※申込人数に達した時点で支援価格は終了となりますので、お早めにお申込みください。
■今回のお申込みされた方に、保険営業でお悩みのケースに応じて、５年間有効の「サポートメール」を用意致しました。
例えば、
・テレアポトークがうまくいかない、
・飛び込み訪問が思うように出来ないなど、あなたの悩みに応じた営業方法や的確なアドバイスを５年間メールでサポート致します。
これだけ長い期間のサポートメールは、当事業部だけの特徴です。
■実際に営業トークとして使っていたスプリクトに対して、こうして工夫すると話しを聞いてもらえると言う「添削した事例」を見ることが出来ますので、ご自分の営業トークに役立てることが出来ます。
作成ソフト：エクセル／損保営業のスプリクト添削事例
■営業ツールとして、ＦＡＸレターやＤＭレターの見本も用意しましたので、社名を変えるだけですぐ実践に使うことが出来ます。
・損害賠償責任保険（ＩＴビジネスガード）
・労災保険（ハイパー任意労災保険）
■上記マニュアルは、全て「ＣＤ版」に収録しております。ＣＤですからいつでも好きな時にパソコンで見ることが出来ますので、紙と違い色あせることもありません。いつでもあなたの営業にお役に立てることが出来ます。
■さらに、保険営業に役立つ「小冊子」の見本と作成方法などもマニュアルの中で説明しておりますので、オリジナルノウハウとして営業に役立てることも出来ます。
■さらに、営業で困難な場面に遭遇しても、打開するだけのコツも収録されておりますのでご安心下さい。（心理学から応用）
■先程の「有料メルマガ」でしか見ることが出来なかった営業ノウハウを、今回お申込の方に限り、保険営業に使えるノウハウとして特別プレゼントいたします。
実践で使える内容として作成したものですから、さらに成績アップになること間違いありません。
（１）効果的な飛び込み訪問の仕方について
（２）営業方法についての相談とその解決策について
（３）楽に出来る「テレアポ」について
（４）ツーステップ“新規開拓方法”について
（５）ＦＡＸＤＭで、結果をすぐ出す方法について
（６）カウンセラー質問術と効果的営業トークとは、
▼あなたもこのような悩みはありませんか？
○話しの途中で簡単に断わられてしまう、
○インターホンで断わられることが多いの何とかしたい・・・
○受付や事務員で止まってしまい社長までつながらない・・・
○話しベタでもアポ取りに使える方法はないだろうか・・・
○飛び込み訪問で相手の興味を引き立てるツールがあれば・・・
○今以上に効果のある営業ツールを使って見たい・・・
■そんな悩みのある方でもご安心下さい、
今回、お申込みして頂ける方全員に、
保険の営業に使えるツールを差し上げることにしたからです。
あなた専用の「営業ツール」として使うことが出来ますので、今までの悩みを解決できる内容となっております。
▼その営業ツールの内容がこちらです▼
以上の３点を、
今回お申込になる方に差し上げます。
どちらも相手の興味を引き立てる内容となっておりますので、話し途中で終わっていた方でも会話を続けるキッカケとして有効に使える営業ツールです。
どうぞご期待ください。
■なお、マニュアルはＣＤに収録しておりますが、ワードのソフトがインストールされていない場合、閲覧することが出来ません。
そこで、ワードがインストールされていない方の為に、製本版を用意しておりますが、作成の関係上、多少値段が変わります。
▼製本版を希望する場合のみ、
21.800円 となります。
「印刷されたマニュアルもほしい」と言う方は、申込みフォームの中に「製本版希望」のチェックボックスがありますので、そこに
を入れてください。
製本版に「ＣＤ版」も付けて、一緒にお届け致します。
上記営業マニュアルが収録されたＣＤです。
「製本版を希望する方は、このＣＤ版セットに印刷された製本版が５冊追加されます。」
■保険営業に特化した「営業マニュアル」にお申し込みしたい方は、下記、お申し込みフォーム から氏名、住所等を入力して下さい。
※携帯電話でもお申込み出来ます。
■支払い方法はトラブルを防ぐために、商品と引き替えに、その場でお支払い頂く「代金引換」
を取扱っております。
▼なお、マニュアル代金はお申し込み内容によって値段が変わります。
……………………………………………………
営業マニュアルのCD版は、16,800円です。
CD版＋製本版の場合は、21,800円です。
……………………………………………………
配送料、代引き手数料は全てこちらが負担しますので、上記料金以外、かかることはありません。
■配送会社は｢郵便局｣ を使いますので、商品が届きましたら、お申し込みしたコースに該当する料金を、配達係り員にお支払い下さい。
■商品につきましては、発送した際に受付番号が付きますので、その番号をメールでお知らせすると共に、「配達予定日」もお知らせ致しますので、郵便局の郵便追跡サービス に、その受付番号を入力すると、配送状況を確認することが出来ます。
■なお、留守や不在などで商品を受け取ることが出来なくてもご安心下さい。
不在の場合は、｢郵便物お預かりのお知らせ書」が投函されますので、それを見ながら配達希望日と配達時間を連絡することで、指定日時に｢再配達｣してくれるサービスを使うことが出来ます。
《携帯電話でもお申込み出来ます｡》
■氏名、住所、電話番号、所属社名、製本版の希望=有り/無し、を記入して下さい。
保険営業の難しさは、安定した顧客件数にするまでが大変だと言うことです。
安定した顧客件数 ＝ 安定した手数料の確保 ＝ 収入・・・になる訳ですから、安定した収入を得られるかは、その人の｢営業能力｣にあると言っても過言ではありません。
しかし、営業能力と言っても、結果を出せずに“道半ば”で断念せざるを得ない人のほうが多い・・・と言うのが現状ではないでしょうか。
それだけ、保険営業には厳しいものがあると言うことなんですね。
最初の頃は知り合いから紹介してもらえる件数で、何とか数字を出せたのかも知れませんが、その件数にも限りがありますし、それならばと自分で新規客を集めようと思っても、思うような結果を残すことが出来ない・・と言うのが現実だからです。
それだけ保険の営業は、「断られる件数が多く見込み客すら見つからない、」と言うことなんですね。
確かに保険会社では、商品の知識は教えてくれるでしょうが、肝心の新規客のノウハウを教えてくれるかと言えば、せいぜい誰もが使っている営業トークや一般的な受け答えのトーク集だけで、あとは、外に出れば全部が見込み客になるのだから「１件１件営業すれば見つかりますよ、」と言った程度の内容しか教えてくれないのです。
そんなことで新規客が見つかるのであれば、誰も苦労はしませんよね。
あなたも営業して来た中で、現実の厳しさに直面しているのではないでしょうか、
そこで、新規客が少なくて困っている、あなたに質問です。
・あなたは今の営業スタイルのまま、これからも辛い断りを受け続けますか？
・それとも、最新の｢営業手法｣を手に入れて充実した営業活動をして見たいと思いますか？
それを決断するのは、あなた自身です。
そして、そんな決断したあなたを助けるのは、最初の入り方を工夫し相手の興味を引きつけるだけの効果的ノウハウと、“明日の希望”です。
そんなあなたの苦労や営業の悩みなども私どもでサポート致しますので、どうぞ、ご安心下さい。
※ＣＤ収録・チラシ見本・小冊子他、５年間のサポートメールが付きます。
《携帯電話でもお申込み出来ます｡》
■氏名、住所、電話番号、所属社名、製本版の希望=有り/無しを記入して下さい。
バナースペース
保険営業ビジネス事業部
〒982-0011
宮城県仙台市太白区長町5-9-10-1206
