保険営業ビジネス事業部は、保険の新規開拓を支援するプロフェッショナルな専門事業部です。
■保険の営業に使える「９つの営業手法」CONTACT US
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保険営業の中でも損保の場合は、新規開拓する先はすでに他社の保険に入っている場合が多いですから、顧客の取り合いになるケースもあり、いかに契約の切り替えを勧められるかがポイントになりますよね。
そんな損保営業で、どのように営業したら良いのか、参考になる例をご紹介したいと思います。
まずは失敗例をご覧いただいて、それから成功例を見てもらった方が分かりやすいと思いますので、こちらの営業トークを比較してください。
(例）飲食店に賠償保険を勧めるも、忙しいからと断られるパターン
……………………………………………………
営業「お世話になります。
わたくし、○○損保の○○と申しますが、
オーナー様いらっしゃいますか？」
店員「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、今日は賠償保険について
お役に立てることが出来ると思いまして、
お伺いました。
オーナー様お願い致します。」
店員「・・・少々お待ち下さい。」
店主「はい、ご用件は何ですか？」
営業「お世話になります。
わたくし、○○損保の○○と申しまし、
賠償保険についてお役に立てることが
出来ると思いましてお伺いしたんですね、
保険の対策について
何か不安に思っていることは
ないですか？」
店主「ああ〜損害保険ね、
今のところ他で間に合っているから、
忙しいので今度にしてくれる？」
営業「あ、はい、分かりました。
失礼します。・・・・・」
……………………………………………………
いかがですか、
あなたもこのような感じで断られていませんか？
ほとんどの場合、すでに加入されているケースが多いですから、断られることが多いですよね。
しかし、そう言った先でも違う切り口で保険加入を勧めると、成約のチャンスが広がることもあるのです。
それでは、違う切り口で入ると成功したと言う例をご覧下さい。
営業「お世話になります。
○○損保の○○と申しますが、
オーナー様いらっしゃいますか？」
店員「どのようなご用件ですか？」
営業「はい、
今日は働いている皆さんのために、
安心して働ける保険を
オーナー様に勧めにきました。
皆さんが万が一ケガをした時でも、
休業補償や障害保険として
サポートしてくれるありがたい保険です。
今日は働いている皆さんのために
お伺いしましたので
オーナー様お願い出来ますか？」
店員「あっはい、お待ち下さい。」
店主「はい、ご用件は何ですか？」
営業「お世話になります。
わたくし○○損保の○○と申しまして、
働いている従業員様のために
安心して働ける保険を持って来たんですね。
従業員さんが万が一ケガをした時でも
休業補償や障害保険として
サポートしてくれるありがたい保険です。
このような保険には
すでに加入されていましたか？」
店主「いや、まだ入っていないですね。」
営業「そうですか、
もし宜しければこの機会ですから、
従業員様のためにも
お店のリスク管理のひとつとして、
考えて見てはいかがですか。」
店主「そうだね、
それじゃ詳しく教えてくれる？」
営業「はい、分かりました。
それではこちらのパンフレットを
ご覧頂きたいのですが・・・」
いかがですか、
このような入り方をするだけで、今までと違った結果を得られるようになります。
店員も「自分らに関係する保険」と言う意識になりますから、オーナーに保険のことを報告してくれますし、後日電話をしても取り次いでくれます。
そして、この保険をキッカケに、その他の保険もまとめて契約できるように持って行けば、最初の入り方が成功したとも言えるのです。
このような方法は損保に限らず、生保でも同じことが言えますので、扱っている保険を相手に勧めるにはどうしたら良いのか、シュミレーションして見ては如何でしょう。
……………………………………………………
営業「この地区をご挨拶で回っておりまして、
新しい保険についてご案内しているんですが、
少しだけお時間よろしいですか？・・・」
……………………………………………………
と言って、すんなり話しを聞いてくれる人は、なかなか居ません。
１００件では見込みが薄いので、「よし、２００件廻ろう」と意気込んでも、結果を残すのは大変なものです。
保険営業と言うのは、それだけ「今すぐ」必要とする商品ではありませんし、２００件訪問してようやく話しを聞いて貰えたと思っても、次の課題がありますよね。
それは・・・
「話しを聞いて貰ったのはいいけれど、
次はどう攻めたらいいの？」
と言った問題点が、皆さんも苦労している所ではないでしょうか。
■あなたなら、この後どんな行動を仕掛けますか？
↓↓↓
どれもみなさんが実行している内容だと思いますが、この方法ではすぐ手詰まりになってしまいませんか？
（１）の保険のプランを持って行くと言うのは、
契約を取りたい気持ちは分かりますが、よほど「今すぐ契約したい」と言う方以外は効果ありません。
あなたも経験ありませんか？
プランを持って行ったのはいいが、その後の返事が無い・・・、
もしくは、考えておくから・・・の一言で終わってしまうこと・・・
（２）から（５）は手間がかかる分、それなりの関係を維持することは出来ますが、それに要する時間、労力、お金などもかかりますし、その間、新規開拓することが出来ませんから、スケジュール管理も大変です。
そこで、このような問題点を解決する、新しい営業方法(フォロー)について、次の方法を確立することが出来るようになりました。
（１）費用はほとんどかかりません。
（２）天候に左右されること無く、確実に相手のフォローが出来ます。
（３）相手の信頼関係を簡単に築くことが出来ます。
（４）相手にあなたの想いをいつでも届けることが出来ます。
（５）あなたが選んだ相手全員を簡単にフォローすることも出来ます。
この、新しい営業フォローは、誰にでもすぐ実践出来る方法ですし、難しいことはありませんから、ご安心下さい。
それなのに、始めたその日から効果を発揮し、あなたの行動範囲に余裕持てるようになりますから、今までのように、訪問しても相手に会えないと言ったような振り回されることも無くなります。
つまり、自分のペースで仕事をする事が出来るようになりますから、昼食もゆっくり味わうことが出来ますよ。
皆さんご存知のＱＲコードですが、これがあなたの仕事にも使えるとしたら、いかがですか？
それも、無料でＱＲコードを作る事が出来ますので、あなただけのオリジナル営業ツールとして活用することが出来ますから、差別化するには最適な武器になります。
もちろん、使い方は簡単ですからご安心下さい。
色んな場面にも使えますし、１人に１台、携帯電話を持っている時代ですから、アピールするには格好の営業ツールになります。
あなたも、ＱＲコードを使った最新の営業方法を活用して見ませんか？
例えば、あなたのセールスポイントを名刺に書き入れたいと思っても、印刷された後ではどうしようもありませんよね。
そこで、ＱＲコードの登場です。
あなたがアピールしたい文章をＱＲコードに載せて、それをプリントアウトして名刺に貼るだけで完成です。
なにしろ、ＱＲコードはコンパクトに出来ますから、シールを貼る感覚でどこにでもくっつけることが出来ますから、応用はいくらでも出来ますよね。
それに、ＱＲコードは相手の興味を引きつけるツールとして使えますから、今までと違った印象を相手に与えることも可能になります。
その他、詳しい内容については、営業マニュアルの中にすべて掲載しておりますのでご安心下さい。
テレアポしていると相手からよく言われるのが、「資料を送っといて・・」と言われることです。
その中の半分は、さりげなく断るつもりで口に出したのかも知れませんが、それでも話しの続きに期待したいあなたは、せっせと資料を送ることになりますよね。
しかし、資料を送ったその後のフォローが大事なのです。
そこで、そのフォロートークの効果的な方法を簡単に説明しましょう。
一般的なフォロー電話のケースと、私が「推奨するフォロー電話」の違いをご覧頂いた方が分かりやすいと思いますので、このふたつのケースを見比べて下さい。
……………………………………………………
■一般的なフォロー電話■
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申しますが、
先日お送りした資料はご覧頂いたでしょうか？」
奥様「あ〜、ちょっと忙しくて、まだ見てないんですよ。
後で見ておきますね。」
営業「そうですか、わかりました。
○○様にとって、とても良い保険ですから、
ぜひ、ご覧になって下さいね。
宜しくお願いします。」
……………………………………………………
■推奨するフォロー電話■
営業「こんにちは、
○○生命の○○と申します、
先日お送りした資料の件なんですが、
○○様もお忙しいでしょうから、
まだじっくりご覧になっていないと思いますが、
資料の中で、
大切な部分の説明もありますので、
もし、今後のためにどうしようかな？
と、お考えでしたら、
私がお伺いして判断しやすいように
説明しておりましたが、
いかがなさいますか？」
奥様「そうですね〜、
それじゃ今後のために
教えていただけますか。」
営業「ええ、いいですよ。
○○様にとって良い保険ですから、
満足して頂けると思いますよ。」
……………………………………………………
いかがですか、
この２つのケースを見て分かるように、相手が受け取るイメージがかなり違って来ることがお分かりになると思います。
「資料を見ましたか？」と聞いてしまうと、「見てないです。」と言いやすくさせてしまうのが、今までの欠点でした。
「見てないので後で見ておきます。・・・」
これでは電話した意味がありませんよね。
そこで、見ていても見ていなくても使えるトークがこれです。
「○○様もお忙しいから、まだじっくりご覧になっていないと思いますが、」
いかがですか、
これには、ちょっとしたノウハウがあります。
この違いについては営業マニュアルの中で詳しく説明しておりますのでご安心下さい。
（意味を理解してないと、言葉力が弱くなるからです。）
新規開拓用にダイレクトメールを実践している方もいらっしゃると思いますが、そのダイレクトメールの出し方で、効果は出ていますでしょうか？
もちろん、ダイレクトメールだけでは効果が薄いと言うのはご承知の通りですが、そのダイレクトメールを「開封率８０％以上」に、そして新規開拓に使える方法があることを、あなたはご存知でしょうか？
その方法とは、封筒にあったのです。
まずは、あなたが使っている封筒のサイズは、何を基準にして決めているのかと言うことです。
もしかして、定形封筒（Ａ４サイズの紙を三つ折りで入る封筒）だからと言う理由で決めていませんか？
確かに、定形封筒ならば切手代も８０円で収まることも多いですから、ＤＭ用に使われていると言うのもありますが、ですが、そのサイズに“落とし穴”があると言うことを知らずに、使用している方が多いことをご存知でしょうか・・・。
そもそもＤＭは、相手が手に取って開けて貰わないと先に進みませんし、さらに興味を持たせることが出来なければ、たとえ中を開けてもらったとしても、そのまま捨てられてしまうこともよくあることです。
ＤＭで成功するには、いかに興味を持たせ、中身を読んで貰えるかがポイントになるからです。
そこで、最初に目に付く「封筒のサイズ」です。
定形以外にも、サイズは色々ありますから、その中で開封に期待できるサイズを選ばなくてはいけませんが、費用の問題もありますから、極端な封筒を使う訳にもいきませんよね。
ここからが、保険の新規開拓に使えるＤＭの工夫です。
それは、封筒のサイズを大きくするのでは無くて、反対に“小さくしてしまう”と言う方法です。それも、１通６０円の切手で送れる封筒があることをご存知で
しょうか？
今までのＤＭであれば１通８０円は必要でしたから、それを６０円で送れる方法があるとしたら、費用の軽減に役立ちますよね。
ちなみにハガキは５０円ですが、ハガキの場合は文字数の限界がありますから、興味を持たせるまでの効果は期待できません。
そこで封筒を使ったＤＭが多くなる訳ですが、封筒はハガキと違って１通８０円はかかりますから、部数が増えると費用負担も大きくなって来ますし、反応率がゼロに等しければ、何のためにＤＭを送ったのか意味が無くなってしまいます。
そこで、同じ封筒でも、１通「６０円」で送ることが出来る方法です。
それも部数や地域に関係なく、全国どこでも１通６０円で送ることが出来ますし、これは何だろうと気にする方も増えますから、開封率８０％以上も期待出来ると言う訳です。
今までＤＭで良い結果を残していないのは、最初の段階で相手に興味を持たせていないからです。
それが、１通６０円で出来るのなら、こんな有り難いことはないですよね。
詳しい内容については「営業スキルアップ教材」の中でご紹介しておりますので、どうぞ、ご期待下さい。
イエス＆バット式は、一旦、相手の断りや反論を受け止めて、「しかし、でも」と言った言葉で反転させ、こちらの主張をのべて次の会話へとつなげて行くのが、今までの方式でしたが、
「イエス＆クエスチョン方式」は、同じく相手の断りや反論を受けるまでは同じですが、次の話しへ展開させる「言葉」が違うのです。
それが、「クエスチョン＝疑問」を投げかけることで、相手に考えさせると言う話法です。
イエス＆バット方式は、相手の反論をかわしながら、こちらの主張を通すのが狙いですから、相手にして見れば、一旦断ったのに“しつこい、”と感じた方も、中にはいらっしゃったのかも知れません。
しかし、新しいイエス＆クエスチョン方式は、相手の反論をかわしたあとに、関連した疑問を投げかけることによって、相手に考えさせ、意識を違う所に持って行くのが狙いですから、相手とのキャッチボールを上手に続けさせることが出来るのです。
それでは、例をご覧下さい。
……………………………………………………
▼断られた時の、今までの切り返し（イエス＆バット式）
相手「今のところ間に合ってるから
必要ないですね。」
営業「そうですか、
今のところ間に合っていると言うことですね。
でも、実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですよ。」
……………………………………………………
★断られた時の、これからの切り返し（イエス＆クエスチョン式）
相手「今のところ間に合ってるから
必要ないですね。」
営業「そうですか、
今のところ間に合っていると言うことですね。
ところで、
実際の使い勝手を試して見ると、
以外と感触が良いと言う方も多いんですが、
ご存知でしたか？・・・」
……………………………………………………
いかがですか、
今までのイエス＆バット方式に変わる、新しい方程式を採り入れることによって新たな展開進める事が出来るとしたら、あなたはどちらの方程式を使いますか？
もちろん、
これ以外にも応用編を用意しております。
たとえば、
「反論があった時の切り返しの仕方」に使える方法もあります。
今まで効果的な切り返しが出来なくて話しの途中で終わっていた方にこそ、十分、使えるノウハウです。
詳しい内容は営業マニュアルに記載しておりますので、どうぞご安心下さい。
相手が抱えている問題点や困りごとが分かれば、それを解決するだけの提案をすればいい訳ですから、営業もやりやすくなりますよね。
でも、面と向かって、
・あなたは何に対して困っているんですか？・・
・それを解決出来れば契約してくれるんですか？・・・
と、聞いたところで誰も正直に答えてくれる人はいません。
「それを言ったら売り込まれるだけでしょ、」で終わってしまうからです。
そこで、相手のホンネを聞き出すテクニックです。
それは、
人は普段、他人からほめられると言う場面は、そうそうありませんから、いきなりほめられると、舞い上がってしまうものです。
そうすると、どうなるかお分かりになりますか？
それは・・・
つい、ホンネの言葉が出てしまうんですね。
これをトークに組み入れることによって、相手との会話を有利に進めることも可能になります。
「ほめ殺しトーク」、これは使えます！
マニュアルの中に「トーク事例」を掲載しておりますので、ご期待下さい。
以前はそれほど気にしていなかったことが、今のテレアポの障害になっているかも知れないと言う出来事について説明したいと思います。
▼その障害とは・・・、
「ナンバーデスプレイ」のことです。
皆さんもご存知のように、電話がかかって来ると電話番号が表示されると言う「ナンバーデスプレイ」ですが、これがあると知り合いなのか、それともセールスの電話なのかが分かってしまいます。
そうすると、かかって来た電話番号を見て出ないと言う方もいらっしゃいます。（居留守のようなものです。）
以前であれば、誰が電話して来たのか分かりませんから出るしかなかったのですが、今は番号を選んで出られる時代です。
そうすると、テレアポする側は大変です。
↓
「不在件数（留守電）」が多くなるからです。
話す機会が無いのですから、断られる以前の話しですよね。・・・
これでは、ますますアポも取れません。
▼そこで、ナンバーデスプレイに対抗する方法です。
これをするだけで、今まで居留守を決め込んでいた相手でも、電話に出させるようにする方法です。
もちろん簡単な方法ですから、今日からでも応用出来るテクニックです。
あなたも不在宅が多いと悩んでいるのなら、受話器を上げさせる方法を使って対抗して見てはいかがでしょう、
以外と使えるワザですよ。
詳しくは「保険営業マニュアル」に掲載しておりますので、ご期待下さい。
どんな営業でも、やらなくてはいけないことがあります。
それは、少しでも多くの「見込み客」を作る作業です。
見込み客が多ければ、必然的に新規契約数も自然と増えますから、いかに見込み客を作れるかが成功する条件と言っても過言ではありません。
これは、保険業界に於いても同じことが言えますよね。
ですが、保険業界に入り立ての頃は、回りやすいところ、つまり身内や友達、親戚と言った狭い範囲で実績を作るケースが多いため、その後のネタが尽きた時に、あらためて営業の厳しさを感じる方が多いのです。
これにより保険業界に入っても長く続けられず、途中で挫折する方が多いと言うのは、このような特徴が影響しているのでしょう。
そこで、保険業界で生き残るには、見込み客を作り、そして結果を残す方法が必要ですよね。
そんな苦労しているあなたにこそ、参考になる方法があります。
それが、この方法です。
↓↓↓
■保険にも使える営業ノウハウ
……………………………………
▼テレビの力を借りる方法
▼相手にイメージさせる方法
▼相手のニーズを喚起させる方法
……………………………………
この方法を使うことで見込み客を今まで以上に増やすことも可能になります。
ここでは概略だけですが、詳しい内容は｢営業マニュアル｣に記載しておりますので、どうぞ、ご期待下さい。
■チラシ作戦で見込み客を獲得
それも会社で用意しているようなチラシではありません。
自分で作成した“オリジナルのチラシ”です。
■オリジナルチラシを使った「３セット」周知作戦
……………………………………………………
（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
……………………………………………………
（１）初回のチラシで自己ＰＲ（１セット）
通常は保険に関する商品の説明であったり、案内などが一般的ですが、あえて自己ＰＲに徹した内容のチラシを作成します。
なぜ自己ＰＲなのかと言いますと、自分と言う人間性を知って貰った方が相手の信頼を得ることにつながるからです。
誰でも知らない人間よりは、知っている人間のほうが安心しますし、興味を持ってくれるようにするには、あなたと言う人間性を皆さんに知って貰う工夫をすることが必要なのです。
その工夫として、簡単なプロフィール程度でかまいません。
小さな頃のエピソードも添えると親近感も湧きますし、堅くならない感じで親しみを持てるようにすればベストです。
それに、人は他人のプライバシーにはけっこう気になるものですし、興味持ちますよね。
たとえば・・・
生まれた当時、親御さんがどれだけ大変だったとか、今の保険の仕事に就くまでの近況をドラマ仕立てで作ると相手も面白く読んでくれます。
そして、肝心なのは、
“保険の売り込みになる記述はしない”と言うことです。
なぜ？と思うでしょうが、保険に関する案内物になると誰も見てくれないからです。
理由は簡単です。
・・・特に興味が無いからです。
ですので、初回は自分を相手に知って貰うための「チラシ作り」に徹するのが基本なのです。
▼次に、
（２）２回目で保険Ｑ＆Ａ（２セット）
（３）３回目でインターホン攻略（３セット）
↓
（２）（３）の詳しい内容については、営業マニュアルの中で説明しておりますので、ご安心下さい。
あなたも「３セット」周知作戦で、新規獲得を増やして見てはいかがでしょう、
営業のスキルアップに役立つ内容となっておりますのでご期待下さい。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
▼今回、保険営業マニュアルにお申し込みされた方には、営業の現場で使える営業ツールを差し上げたいと思います。
もちろん、新規獲得に使える営業ツールですから、成績アップも可能です。
それも「飛び込み訪問」に使える営業ツールをあなたにプレゼントしますので、飛び込み訪問が苦手な方でも気軽に出来るようになりますし、２回目の訪問で契約を取ることも可能になります。
さらに、各保険会社の特色を出した営業ツールを作成いたしますので、どこの保険会社であっても心配することはありません。
▼その営業ツールのサンプルがこちらです。
↓↓↓
（メットライフアリコのチラシ作成例）
（朝日火災海上のチラシ作成例）
（損保ｼﾞｬﾊﾟﾝひまわり生命）H23/09/05時点
《 その他、作成保険会社名 ／ 順不動 》
■日本生命 ■住友生命 ■第一生命 ■大和生命 ■NKSJひまわり生命 ■富士生命 ■三井住友海上きらめき生命 ■東京海上日動あんしん生命 ■オリックス生命■マニュライフ生命
■ＡＩＧエジソン生命 ■アフラック ■メットライフアリコ■ジブラルタ生命 ■ＡＩＧスター生命 ■ソニー生命 ■フコク生命 ■かんぽ生命 ■ＡＩＵ保険会社
■あいおい損保 ■損保ジャパン ■三井ダイレクト損保■ソニー損保 ■日本興亜損保・・・Ｈ23年12月05日迄に作成した保険会社
いかがですか、
これらの営業ツールを使うことで、新規契約が面白いように取れるとしたら・・
あなたが望んでいる保険の仕事が、ますます楽しくなりますよね。
それを可能にしたのが、この営業ツールなのです。
【 補足 】
なお、各保険会社によって特色が違いますので、あなたが所属している会社名を教えて頂ければ、その会社に沿った内容で作成致しますので、ツールを希望する方は、お申込みフォームに会社名（国内生保、損保、外資等）を記載して下さい。
◆そして、営業ツール(チラシなど)を使う際には、会社側の事前許可が必要です。
理由としては、景品表示法や保険業法などに抵触していないか、同社の内部規定に合っているかを審査し、正しく記載されたチラシしか使えないことになっているためですが、もちろん、今回、チラシとして作成しているのは審査に通る内容で作っておりますので、どうぞ、ご安心下さい。
平成19年6月から今年で５年目に入ったまぐまぐプレミアムですが、有料でしか見ることができないメルマガ専用ノウハウ全投稿記事分を今回お申込みになられた方に無料でプレゼントすることにしました。
でも、どんな内容なのか知りたいと言う方もいると思いますので、2009年版から、ひとつだけご紹介したいと思います。
これが有料版のメルマガで提供しているノウハウのひとつです。
どうぞご覧下さい。
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月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
《１月に出来る新規開拓方法とは》第３８号
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2009年01月05日
当メルマガを購読している皆様へ、
昨年は不況の影響で、今年も昨年以上の厳しさが予想されますが皆さんには逆境に打ち勝つ営業手法として、このメルマガを通してお役に立てるようお届けして行きたいと思っております。
本年も宜しくお願い申し上げます。
▼さて、新年、最初にお送りする内容は、
「１月に出来る新規開拓方法」について、お送りしたいと思います。
今年の仕事始めは、５日の月曜日から始めた会社も多いと思いますが、あなたの会社ではいかがでしょうか？
以前であれば、曜日に関係無く５日まで休みと言う会社も多かったと思いますが、これだけ景気が悪化している中では、そんな悠長に休んではいられないと言うのが現実ですよね。
そう言った中で経費削減はもちろんのこと、人員削減など断行する会社も多いだけに、売り込み営業マンの相手などしていられないと言う流れですから、以前のように「即断で契約になる」と言った新規は見込めないのが現状です。
そこで、そんな厳しい状況の中だからこそ、１月に出来る“新規開拓の営業方法”がありますので、その手法をご紹介したいと思います。
▼これが１月に出来る新規開拓方法だ！
まずは、今月を「４つの週」として考えます。
（１）１週目 ： ５日 〜 ９日
（２）２週目 ： １３日 〜１６日
（３）３週目 ： １９日 〜２３日
（４）４週目 ： ２６日 〜３０日
（１）１週目の５日から９日は、
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
最初の週だけに、年始の挨拶を訪問や電話でする方も多いと思いますが、それだけでは単に挨拶で終わってしまいますから、見込み客に対しても良い印象を与えることは出来ません。
そこで、既存客と見込み客に対して「フォローアップ」を行います。
ここで言うフォローアップとは、“レター作戦”のことです。
それもハガキで簡単に済ませるのでは無く、相手に良い印象を与えるのが目的ですから、内容を工夫することが大事です。
たとえば、近況伺いの他に、健康に関する情報も入れると言うのも良い方法ですし、今の時期で言えば、インフルエンザから身を守る方法とか、食事療法や体力維持に役立つちょっとしたコツと言ったように、知っておいて損はしないと言う情報を与えることで、相手に印象付けるようにすることです。
それをＡ４のコピー用紙にまとめることで、新規開拓にも使えますから、
レター作戦を試して見てはいかがでしょう。
（２）そして、
２週目の１３日から１６日は、
成人式も終わり、いよいよ本格的に動けるようになるのがこの週ですが、３連休明けと言うことで、火曜日からスタートすることもあり、ここは先週にレターを送った先を訪問する週として、行動して見てはいかがでしょう。
「先日、レターを送りしましたが参考になりましたか？」と言ったように、さりげなく入ることが出来ますよね。
この時のポイントは売り込みでは無く、「お役に立ちましたか？」と言った感じで接することです。
そうすれば、相手も押しつけられることが無いだけに、会話にも余裕が出てきますから、さらにお互いの関係を作ることができますよね。
（３）そして、
３週目の１９日から２３日は、
いよいよ、本格的に行動出来る週ですが、ここでは焦らずに「種まき」をする週として考えます。
種まきとは、「見込み客につながる相手を探すこと」を目的とすることです。
たとえば、保険の営業であれば、保険の話しを聴いてくれる人を見つけたい所ですが、それでは保険の契約をさせられる、と言う“警戒心”を持たれるだけですから、次につなげることは難しいですよね。
そこで、第３週目は、あなたと言う人間を知って貰うことを目的として訪問するようにします。
こんな感じです。
「お世話様です、
○○生命の○○と言いますが、
景気が悪くてどこも大変ですよね。
そう言えば、近くの奥さんから言われたんですが、所得の補償してくれる保険に入っていたので助かった、と言う話しだったんですね、ご存知でしたか？ 」
※ここで、情報を提供するような形で相手にお役立ち情報を与えるのがポイントです。
「病気やケガで働けなくなったときに所得を補償してくれる保険ですから、万が一の時は助かりますよね。」
※あくまでも、さらっと流すのがポイントです。
これ以上の詳しい内容は相手から聞かれた時にだけします。売り込まずに情報を与える、と言う感覚で接するのがポイントです。
今までと違った入り方をして見ると言うのも、受ける相手の反応も変わって来ますから、色々と試して見てはいかがでしょう。
（４）そして、
最終４週目の２６日から３０日は、
この週では既存客や見込み客などに対して、知り合いに紹介してくれるような相手がいないか、聞いて見るようにして見てはいかがでしょう。
もちろん、聞くだけですから、そんな負担になることはありませんよね。
たとえば、保険関係ならばこのように聞いて見れば良いのです。
「今月は、新しく年も明けたこともありますので、○○さんの近くで、近々結婚する予定のある人とか、子供が産まれる予定の人などはいらっしゃいませんか？」
もしくは、
「新しく学校に入るお子さんなど、近くにいらっしゃいませんか？」
「引っ越しする予定のある方など、近くにいらっしゃいませんか？」
「○○○○○○○○○○○○など、近くにいらっしゃいませんか？」
と言ったように聞いて見るだけでも、そこから紹介客が見つかれば成績にもつながるだけに、試して見る価値はありますよね。
もちろん、そう聞けるだけの既存客や見込み客の件数が無いと、話しになりませんが、仮に聞ける件数が少ないとしたら、新規で訪問した先にその場で聞いて見ると言うのも、ひとつの方法です。
その方には保険はすぐ必要ないのかも知れませんが、たまたま知り合いに必要とするような方がいれば、その人に話を持って行けば済むことですから。
いかがですか、
今月の営業方法として、焦らず、それでいて結果を残せるような営業をすることが大事ですから、それには効率よく工夫することが必要です。
それが、４つの週に分けて週ごとに目的を持って営業することです。
そうすれば、たとえすぐ結果にならなくても、いつもそばにいる保険の営業マンと言う意識を与える事が出来ますから、保険のことは○○さん、と言うことで、必ずあなたに指名の電話が来ることは間違いありません。
営業の仕事は商品を売り込まずに、自分と言う人間性を知ってもらい、信頼を与えることが何よりの近道なのですから、まずは相手との距離を縮めるようにして見てはいかがでしょう。
そうすれば、おのずと新規件数と売上げアップすること間違いありません。
あなたの健闘をお祈りいたします。
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このように、今回お申込みになった方には、まぐまぐプレミアムとして有料版で提供して来た営業ノウハウの記事をすべてプレゼント致します。
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■創刊号〜新規開拓に役立つノウハウ
06月20日
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■増刊号〜新しい営業方法に使えるツール
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《２００８年 》
01月05日
■第14号〜営業する上での“極意中の極意”
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■第19号〜営業で試したくなる心理学編
04月03日
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04月05日
■第20号〜営業マンの悩みと解決策
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■第22号〜２度の訪問営業で新規客ゲット
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■増刊号〜自分の潜在意識を変える方法
05月20日
■第23号〜頑張らなくても営業出来る方法
06月05日
■第24号〜営業で必要なコミュニケーションを極める
06月20日
■第25号〜雨降りでも出来る“効果的な”営業方法
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07月20日
■第27号〜ハードルを下げる「テレアポ」とは
08月05日
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09月20日
■第31号〜６０円で送れるダイレクトメール
10月05日
■第32号〜営業力をアップさせるコツとは
10月20日
■第33号〜相手の会社を簡単に調べる方法
11月05日
■第34号〜飛び込み訪問で使える営業トーク
11月20日
■第35号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（前編）
12月05日
■第36号〜新規開拓に役立つ営業ツール・その２
12月20日
■第37号〜新規開拓に役立つ営業ツール・（後編）
《２００９年 》
01月05日
■第38号〜１月に出来る“新規開拓方法”とは
01月20日
■第39号〜ツーステップ“新規開拓方法”とは
02月05日
■第40号〜大きい封筒でも１通８０円で送れる方法
02月20日
■第41号〜ＦＡＸＤＭで結果をすぐ出す方法
03月05日
■第42号〜資料作成に役立つノウハウとは
03月20日
■第43号〜情報を与える営業で成績アップ
04月05日
■第44号〜同じ悩みを持つ営業マンと解決方法
04月20日
■第45号〜ドアオープン後の話し方について
05月05日
■第46号〜負担にならないフォロー営業の仕方
05月20日
■第47号〜飲食店関係に営業する方法
06月05日
■第48号〜６月〜８月にかけての営業方法
06月20日
■第49号〜逆境から立ち直った営業マン
07月05日
■第50号〜カウンセラー質問術と効果的営業トーク
07月20日
■第51号〜相乗り営業で新規開拓出来る方法
08月05日
■第52号〜見て触らせる営業ツールで新規客が倍増する
08月20日
■第53号〜Ｅメール営業で新規開拓を工夫する
09月05日
■第54号〜保険の相談メールから営業ノウハウを
09月20日
■第55号〜保険の新規開拓に役立つ営業プロセス
10月05日
■第56号〜小冊子に使える話題で見込み客ＵＰ
10月20日
■第57号〜最初の入り方を工夫すると成功する
11月05日
■第58号〜第三者の立場でアドバイスを！
11月20日
■第59号〜他の営業を知り自分の仕事に役立てる
12月05日
■第60号〜飛び込み訪問で結果が出る営業方法
12月20日
■第61号〜保険のチラシを使って新規開拓する方法
《２０１０年 》
01月05日
■第62号〜新しい自分を作る「新規開拓の極意」
01月20日
■第63号〜メールで「見込み客が増える」方法
02月05日
■第64号〜警戒されないインターホンの攻略方法
02月20日
■第65号〜保険営業に使える法人営業の攻略方法
03月05日
■第66号〜断られない保険営業のトーク例
03月20日
■第67号〜個人宅のドアを開けさせる方法
04月05日
■第68号〜実践で使える営業方法〜治療院編
04月20日
■第69号〜飛び込み訪問で成功する営業の入り方
05月20日
■第70号〜逆算の営業思考で成績がアップする
06月05日
■第71号〜他業種の営業例がヒントになる
06月20日
■第72号〜逆境から立ち直った営業マン・前編
06月27日
■第73号〜逆境から立ち直った営業マン・後編（増刊号）
07月05日
■第74号〜保険のテレアポに使える営業ノウハウ
07月20日
■第75号〜飛び込み営業で結果を出す方法
08月05日
■第76号〜保険営業マンの営業例からヒントを
08月20日
■第77号〜保険の営業に使えるノウハウ
09月05日
■第78号〜マストセレクトテクニック＋アルファ
09月20日
■第79号〜営業トークの切り返しについて
10月05日
■第80号〜保険営業マンの成功事例
10月20日
■第81号〜新規開拓で使える営業ノウハウ
11月05日
■第82号〜相手にＮＯ！と言わせない営業トーク
11月20日
■第83号〜保険の営業に使える小冊子
12月05日
■第84号〜法人や店舗向けにテレアポする方法
12月20日
■第85号〜保険の飛び込み訪問で使える営業方法
《２０１１年 》
01月05日
■第86号〜新営業で成功するノウハウ
01月20日
■第87号〜傷害保険で使える営業トーク
02月05日
■第88号〜保険の営業で使えるマンション攻略法
02月20日
■第89号〜ストレスを感じたら呼吸法でリラックス
03月05日
■第90号〜格安で出来るチラシ印刷
03月20日
■第91号〜営業トークの添削事例
04月05日
■第92号〜保険の飛び込み訪問で成功する方法
04月20日
■第93号〜保険の相談から営業のヒントが見つかる
05月05日
■特別号〜最新の日本地図を見ると変化が分かる
05月20日
■第94号〜飛び込み訪問で使える営業方法
06月05日
■第95号〜営業トークを見直すと効果も変わる
06月20日
■第96号〜チラシを活用した飛び込み訪問
07月05日
■第97号〜傷害保険に使える営業トーク
07月20日
■第98号〜ある新人保険マンの営業物語
08月05日
■第99号〜他業種の例が保険営業にも使える
08月20日
■第100号〜保険の契約が３日で取れるとしたら
09月05日
■第101号〜相手から会いたいと言わせる方法
09月20日
■第102号〜断わりのトークで攻め方も変わる！
10月05日
■第103号〜営業に役立つ心理的効果と営業トーク
10月20日
■第104号〜インターホンの攻略方法と紹介営業
11月05日
■第105号〜テレアポトークの参考例で新規客ＵＰ！
11月20日
■第106号〜負担にならないテレアポトーク
12月05日
■第107号〜自転車保険の話題で新規開拓
12月20日
■第108号〜訪問販売に弱い家を見極める
《２０１２年 》
01月05日
■第109号〜裏技の話題で印象アップ
01月20日
■第110号〜あなたでも出来る営業
いかがですか、
これ以外にも仕事に役立つメルマガ投稿記事を、今回お申込みされた方全員にプレゼント致します。
2007年から投稿した有料メルマガ記事「20年分」ですから、１ヶ月の購読料が735円ですので、16万8千円相当に値する「保険営業専用」のノウハウです。
どうぞ、あなたも手に入れて見てください。
保険営業の実践編
《テレアポ・飛び込み訪問／新規開拓》
■飛び込み訪問では見込み客を見つけようとしてはいけない（Ｐ４）
■初回の訪問では情報を集めることに徹底すること（Ｐ４）
■相手の生年月日を知る方法（Ｐ６）
■次の訪問をすぐしたい時は宿題を作ること（Ｐ７）
■飛び込み訪問に使える営業テクニック（Ｐ８）
・テレアポ編（Ｐ８）
・飛び込み訪問編その１（Ｐ１１）
・飛び込み訪問編その２（Ｐ１２）
・飛び込み訪問編その３（Ｐ１３）
■インターホンで断られてしまう時の対処の仕方（Ｐ１４）
■個人宅のインターホンを攻略する営業テクニック（Ｐ１５）
■インターホンを攻略する方法（Ｐ１５）
■三者両得の営業方法相手の気持ちをがっちりつかむ方法（Ｐ１９）
■今の仕事をしながら収入を得られる方法（Ｐ２２）
■相手が感動するもの、それは誕生日に発行された当日の新聞（Ｐ２５）
■保険営業にも使える「新しい営業フォロー」の仕方（Ｐ２８）
■飛び込み訪問で相手にドアを開けさせるコツ（Ｐ３３）
■ダイレクトメールを送った後のフォロー電話（Ｐ３５）
■開封率８０％以上のＤＭを１通「６０円」で郵送する方法（Ｐ３７）
■どんな営業にも使えるノウハウ〜イエス＆クエスチョン方式（Ｐ４２）
■相手のホンネを聞き出すテクニック（Ｐ４６）
■保険営業にも使えるノウハウ・追加編（Ｐ４８）
・無料の小冊子を使った営業方法その１（Ｐ４８）
・無料の小冊子を使った営業方法その２（Ｐ４９）
■営業方法の仕方・心構え（Ｐ５０）
■傷害保険について参考になるトーク（Ｐ５２）
■医者関係を攻める時のコツです。（Ｐ５４）
■電話に関する「テクニック」（Ｐ５５）
■自宅に居ながら出来る「テレアポリスト収集」の仕方（Ｐ５８）
■保険営業に使える「テレアポトーク」（Ｐ６３）
・保険に使えるテレアポトークその１（Ｐ６３）
・保険に使えるテレアポトークその２（Ｐ６５）
・保険に使えるテレアポトークその３（Ｐ６６）
■保険の仕事をする上で必要なこと（Ｐ６８）
■保険営業で使えるマンション攻略方法（Ｐ６９）
■相手の会社を自分で簡単に調べる方法（Ｐ７１）
■ＱＲコードを使って差別化を！（Ｐ７５）
■自己催眠療法（Ｐ７９）
（１）１００人の前でも緊張せずに話せるテクニック
（２）潜在意識を変えるとテレアポも成功する。
（３）嫌な思いが浮かんで来た時に消す方法
（４）緊張して手が震えるのを抑える方法
（５）これが自己催眠療法だ！
■ストレスを感じたのなら呼吸法でリラックス♪（Ｐ８７）
■電話の心構え極意（Ｐ８９〜Ｐ９７）
■相談メールの回答事例（テレアポトークなど）（Ｐ９８〜Ｐ１０３）
《上記､営業ノウハウが収録されたＣＤ版》
■このＣＤマニュアルには、テレアポ、飛び込み訪問はもちろん、断りに対する切り返し集など、実例集を多く掲載しておりますので、他では手にすることが出来ないノウハウや、新規開拓に役立つ内容が数多く収録されています。
■保険営業で結果を出すのは、そんなに難しいことではありません。
確かに商品知識も必要ですが、保険営業で成功する秘訣は何と言ってもいかに多くの「見込み客」を見つけられるかにあるからです。
その見つけ方には、コツがあります。
そして、そのコツは「ＣＤマニュアル」の中にすべて入っておりますので、このマニュアルを手にすることが出来れば、もう迷うことも悩むこともありません。
これだけの内容が入ったＣＤ収録版を、新規開拓でお悩みのあなたへ､
ＣＤ版・チラシ・小冊子、５年間のサポートが付いて、
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
■今回のお申込みされた方に、保険営業でお悩みのケースに応じて、５年間有効の「サポートメール」を用意致しました。
例えば、
・テレアポトークがうまくいかない、
・飛び込み訪問が思うように出来ないなど、あなたの悩みに応じた営業方法や的確なアドバイスを５年間メールでサポート致します。
これだけ長い期間のサポートメールは、当事業部だけの特徴です。
■実際に営業トークとして使っていたスプリクトに対して、こうして工夫すると話しを聞いてもらえると言う「添削した事例」を見ることが出来ますので、ご自分の営業トークに役立てることが出来ます。
作成ソフト：エクセル／損保営業のスプリクト添削事例
■営業ツールとして、ＦＡＸレターやＤＭレターの見本も用意しましたので、社名を変えるだけですぐ実践に使うことが出来ます。
・損害賠償責任保険（ＩＴビジネスガード）
・労災保険（ハイパー任意労災保険）
■上記マニュアルは、全て「ＣＤ版」に収録しております。ＣＤですからいつでも好きな時にパソコンで見ることが出来ますので、紙と違い色あせることもありません。いつでもあなたの営業にお役に立てることが出来ます。
■さらに、保険営業に役立つ「小冊子」の見本と作成方法などもマニュアルの中で説明しておりますので、オリジナルノウハウとして営業に役立てることも出来ます。
■さらに、営業で困難な場面に遭遇しても、打開するだけのコツも収録されておりますのでご安心下さい。（心理学から応用）
■先程の「有料メルマガ」でしか見ることが出来なかった営業ノウハウを、今回お申込の方に限り、保険営業に使えるノウハウとして特別プレゼントいたします。
実践で使える内容として作成したものですから、さらに成績アップになること間違いありません。
（１）効果的な飛び込み訪問の仕方
（２）営業方法についての相談と解決策
（３）楽に出来る「テレアポ」について
（４）ツーステップ“新規開拓方法”
（５）ＦＡＸＤＭで結果をすぐ出す方法
（６）カウンセラー質問と効果的営業トーク
■なお、マニュアルはＣＤに収録しておりますが、ワードのソフトがインストールされていない場合、閲覧することが出来ません。
そこで、ワードがインストールされていない方の為に、製本版を用意しておりますが、作成の関係上、多少値段が変わります。
▼製本版を希望する場合のみ、
２４,８００円 となります。
「印刷されたマニュアルもほしい」と言う方は、申込みフォームの中に「製本版希望」のチェックボックスがありますので、そこに
を入れてください。
製本版に「ＣＤ版」も付けて、一緒にお届け致します。
上記営業マニュアルが収録されたＣＤです。
「製本版を希望する方は、このＣＤ版セットに印刷された製本版が“５冊”追加されます。」
■保険営業に特化した「営業マニュアル」にお申し込みしたい方は、下記、お申し込みフォーム から氏名、住所等を入力して下さい。
※携帯電話でもお申込み出来ます。
■支払い方法はトラブルを防ぐために、商品と引き替えに、その場でお支払い頂く「代金引換」
を取扱っております。
▼なお、マニュアル代金はお申し込み内容によって値段が変わります。
……………………………………………………
営業マニュアルＣＤ版は､２１,６００円です。
ＣＤ版＋製本版の場合、２４,８００円です。
……………………………………………………
配送料、代引き手数料は全てこちらが負担しますので、上記料金以外、かかることはありません。
■配送会社は｢郵便局｣ を使いますので、商品が届きましたら、お申し込みしたコースに該当する料金を、配達係り員にお支払い下さい。
■商品につきましては、発送した際に受付番号が付きますので、その番号をメールでお知らせすると共に、「配達予定日」もお知らせ致しますので、郵便局の郵便追跡サービス に、その受付番号を入力すると、配送状況を確認することが出来ます。
■なお、留守や不在などで商品を受け取ることが出来なくてもご安心下さい。
不在の場合は、｢郵便物お預かりのお知らせ書」が投函されますので、それを見ながら配達希望日と配達時間を連絡することで、指定日時に｢再配達｣してくれるサービスを使うことが出来ます。
《 携帯電話からでもお申込み出来ます。》
バナースペース
保険営業ビジネス事業部
〒982-0011
宮城県仙台市太白区長町5-9-10-1206
